B2B客戶的開發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師:喻國慶

講師背景:
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團,三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
    課程咨詢電話:

B2B客戶的開發(fā)與管理詳細內(nèi)容

B2B客戶的開發(fā)與管理

《B2B客戶的開發(fā)與管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱:《B2B客戶的開發(fā)與管理》
課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)學(xué)員:營銷人員
教學(xué)時數(shù):1-2天
課程收益:德魯克說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”,可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精,互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精。
目前市場普遍是產(chǎn)能過剩,客戶資源稀缺的狀況,根據(jù)20/80法則,B2B客戶又
是企業(yè)的重要資源,那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?
通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握B2B客戶開發(fā)的技巧,提升學(xué)員開發(fā)B2B客戶的綜合能力,
包括:①客戶溝通技巧、②商務(wù)談判技巧、③客戶成交技巧、⑤客戶的資信管理,
⑥客戶滿意度管理、⑦應(yīng)收賬款管理、⑦正確處理客戶投訴等B2B客戶開發(fā)與管理
中的重要方法與技巧。并可根據(jù)企業(yè)實際情況調(diào)整課綱內(nèi)容,確保教學(xué)效果。


教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實際,運用
大量實踐案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,講師同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:
第一部分 B2B客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
? 暖場類問題
? 確認類問題
? 信息類問題
? 態(tài)度類問題
? 承諾類問題
? 顧慮類問題
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 我們會聽嗎?
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎?
10. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11. 工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具:spin銷售法
13. 案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分:客戶的心理與行為判斷
1. 消費行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 需求性購買動機和心理性購買動機
6. 購買動機的可誘導(dǎo)性
7. 購買決策心理
8. 購買的一般心理過程
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 消費行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例:鄧小平在中英香港談判
9. 案例:鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
第三部分 B2B客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍?
5. 賣產(chǎn)品不如賣方案
6. 業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
7. 搞定B2B客戶的四項基本原則
8. B2B客戶成交預(yù)測五步法
9. B2B客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號
11. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
。。。。。。
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12. 工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第四部分 B2B客戶的管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價怎么辦
3. 客戶關(guān)系的管理
4. B2B客戶的分類管理
5. 客戶顧問試營銷
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
8. 應(yīng)收賬款的管理
9. B2B客戶經(jīng)理勝任力模型
? 見微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識人的能力
? 調(diào)動資源的能力
? 寫方案的能力
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10. 工具:向客戶的八大輸出
11. 案例:創(chuàng)維的顧問營銷


[pic]

 

喻國慶老師的其它課程

喻國慶老師:和君集團從業(yè)經(jīng)歷,主導(dǎo)咨詢項目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項目課程名稱:《消費者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時長:一天(教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實際,運用大量實踐案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,講師同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:

 講師:喻國慶詳情


總經(jīng)理的運營管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱:總經(jīng)理的運營管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力,加快總經(jīng)理完成八個角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營者--重點工作、重點項目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點管好投入

 講師:喻國慶詳情


《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程收益:家居智能化時代,終端競爭激烈,面對互聯(lián)網(wǎng)營銷的場景下,終端銷量提升,的辦法。經(jīng)銷商做大做強主要的方法就是進行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護,需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點設(shè)置專業(yè)的課程,根據(jù)市場的狀況經(jīng)銷商業(yè)績提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講

 講師:喻國慶詳情


《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程教學(xué)大綱課程名稱:《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時長:N天多店的運營中你是否遇到如下的困擾:各種營銷手段層出不窮對線下門店進行沖擊過去是“買的沒有賣的精”,現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營銷如何將流量導(dǎo)入門店實現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點事件增加人氣門店運用的

 講師:喻國慶詳情


《鑄造強勢品牌推動利潤增長》課程名稱:《鑄造強勢品牌推動利潤增長》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對象:企業(yè)負責(zé)人、營銷高管、營銷人員教學(xué)時數(shù):學(xué)時6-12小時(1-2天)課程收獲:解決營銷痛點-誰偷走了你的利潤(快速提升績效和利潤的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護階段、品牌推廣的方式、文化

 講師:喻國慶詳情


《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):1-2天教學(xué)綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運營效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營管理能力區(qū)域

 講師:喻國慶詳情


《終端控銷業(yè)績翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端控銷業(yè)績翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課課程學(xué)員:營銷人員教學(xué)時數(shù):學(xué)時:6小時(一天)課程收益:終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過攪動終端,拉動人氣、帶動銷量?需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心

 講師:喻國慶詳情


《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):學(xué)時6-12小時(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,同時配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘

 講師:喻國慶詳情


《中層干部管理進階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):一天課程簡介:新人干部的管理認知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運營專業(yè)能力不夠、團隊管理的能力不足,人員流失,團隊的激勵、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識,并能在接下來的工作中實操,改善個人團

 講師:喻國慶詳情


《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)對象:企業(yè)管理層教學(xué)時數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長,可關(guān)鍵處只有幾步,對于企業(yè)來說也同樣如此,我們看到世界500強的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競爭激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時卻涌現(xiàn)了許多“獨角獸”的企業(yè),我們切不可用“

 講師:喻國慶詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有