B2B客戶的開(kāi)發(fā)與管理
B2B客戶的開(kāi)發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容
B2B客戶的開(kāi)發(fā)與管理
《B2B客戶的開(kāi)發(fā)與管理》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《B2B客戶的開(kāi)發(fā)與管理》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：1-2天
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精。
目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,B2B客戶又
是企業(yè)的重要資源，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?
通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握B2B客戶開(kāi)發(fā)的技巧，提升學(xué)員開(kāi)發(fā)B2B客戶的綜合能力，
包括：①客戶溝通技巧、②商務(wù)談判技巧、③客戶成交技巧、⑤客戶的資信管理，
⑥客戶滿意度管理、⑦應(yīng)收賬款管理、⑦正確處理客戶投訴等B2B客戶開(kāi)發(fā)與管理
中的重要方法與技巧。并可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況調(diào)整課綱內(nèi)容，確保教學(xué)效果。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一部分 B2B客戶的拜訪
1. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5. 隨時(shí)小心我們的“雷”
6. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
? 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
? 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
? 信息類(lèi)問(wèn)題
? 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
? 承諾類(lèi)問(wèn)題
? 顧慮類(lèi)問(wèn)題
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7. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
9. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
10. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷(xiāo)售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷
1. 消費(fèi)行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
6. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
8. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 消費(fèi)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：鄧小平在中英香港談判
9. 案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強(qiáng)的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
第三部分 B2B客戶的成交
1. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7. 搞定B2B客戶的四項(xiàng)基本原則
8. B2B客戶成交預(yù)測(cè)五步法
9. B2B客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號(hào)
11. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點(diǎn)成交法
? 保證成交法
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12. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第四部分 B2B客戶的管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價(jià)怎么辦
3. 客戶關(guān)系的管理
4. B2B客戶的分類(lèi)管理
5. 客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
8. 應(yīng)收賬款的管理
9. B2B客戶經(jīng)理勝任力模型
? 見(jiàn)微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識(shí)人的能力
? 調(diào)動(dòng)資源的能力
? 寫(xiě)方案的能力
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10. 工具：向客戶的八大輸出
11. 案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
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終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
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