安琪酵母突破瓶頸-營銷變革與創(chuàng)新

《安琪酵母瓶頸突破-營銷運營與創(chuàng)新》課程教學大綱
課程名稱：《安琪酵母瓶頸突破-營銷運營與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓
教學時數(shù)：一天
培訓學員：營銷人員
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷創(chuàng)新是一
個重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新
迭代的客戶群體，導致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困
局本課從營銷戰(zhàn)略、市場布局、客戶開發(fā)與維護、團隊打造、業(yè)績突破、運營
效率等方面為學員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓方式
整個培訓包括案例分析、課堂互動等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀
態(tài)中。以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場隨時根據(jù)學員要求答疑解惑。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學綱要：
第一章：安琪酵母市場瓶頸突破
一、安琪酵母市場瓶頸
（根據(jù)上市公司年報）
1. 新品類推廣的瓶頸
2. B端市場占比過高
1.
2.
3.
4. 烘焙發(fā)酵單品類占比高其它類占比低
5. 案例：勁酒1.25單品占比90%如何實現(xiàn)新品類突破
6. 海外市場增長緩慢
? 增加海外兵團
? 海外市場的調(diào)研
? 海外市場的培養(yǎng)
7. C端市場場景開發(fā)
? 數(shù)字化營銷
? 烘焙場景開發(fā)
? 終端品類突破
二、突破瓶頸常規(guī)的技能與方法
1. 市場調(diào)研的技能
2. 市場布局的技能
3. 競爭品牌分析的技能
4. 優(yōu)略勢分析
5. 企業(yè)資源盤點
6. 差異化策略的選擇
7. 制定可操作的戰(zhàn)術(shù)
三、常用工具
工具：市場調(diào)研的頭頭是道
工具：市場分析的五力模型
工具：市場的STP
工具：SWORD分析法
工具：安索夫矩陣
工具： 魚刺骨分析法
工具：多因素評評分法
第二章：市場預測與決策
一、行業(yè)預測與市場布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用
3. 如何尋找市場契合點
4. 新市場如何布局
6. 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
2. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
3. 競爭對手營銷策略分析
4. 競爭對手價格策略分析
5. 促銷與動銷分析
6. 網(wǎng)絡渠道關(guān)系分析
7. 團隊戰(zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預測
2. 客戶意向調(diào)查法
3. 銷售人員綜合意見法
4. 專家意見法
5. 市場式銷法
6. 市場因子推演法
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 定量預測法
8. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
9. 市場調(diào)研報告的撰寫
10. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
11. 工具：SWOT分析使用
12. 信息采集的“四性”
13. 如何調(diào)高預測的準確性
14. 市場預測的步驟
15. 銷量標桿的選擇
16. 做決策的八步驟
17. 決策的思維結(jié)構(gòu)
18. 工具：銷量常見的預測的六種方法
19. 工具：多學科市場預測法
20. 工具：“見微知著”預測法
21. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第三章：經(jīng)銷商的賦能
一、經(jīng)銷商能力評估
1. 經(jīng)銷商團隊能力評估模型
2. 經(jīng)銷商分銷渠道考察
3. 經(jīng)銷商網(wǎng)點開發(fā)與管理
4. 關(guān)注經(jīng)銷商的利潤臨界點
? 臨界點帶來不思進取
? 錯誤做法
5. 經(jīng)銷商市場推廣能力
6. 經(jīng)銷商新營銷能力
7. 工具：客戶價值CLV分析法
8. 工具：一張報表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平
9. 工具：渠道活力模型
二、經(jīng)銷商團隊管理
1. 營銷團隊的黃金搭檔
2. 三種人：資源型、忠誠型、狼性性
3. 資源型如何用如何招
4. 資源型如何用如何招
5. 資源型如何用如何招
6. 經(jīng)銷商的計劃與落實
7. 企業(yè)管理的“六?！惫芾?br /> 8. 《月度營銷指導書》
9. 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
10. 五、如何給客戶帶來超值感
11. 客戶重復購買的邏輯
12. 客戶為什么不滿足
13. PIP利潤增長提案
14. 渠道活力模型
15. 經(jīng)銷商的經(jīng)營能力考察
16. 培訓、助銷、顧問
17. 擴大品類銷售
第三章：B2B營銷中客戶攻防策略
一、B2B客戶的開發(fā)與維護
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 客戶分析的四個重點
3. 客戶行為語言的心理分析
4. 巧對客戶的價格異議
5. 搞定大客戶的四項基本原則
6. 大客戶成交預測五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
11. 大客戶高黏性的建立
12. 客戶轉(zhuǎn)介紹七步法
13. 客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
14. 市場開發(fā)與樣板客戶打造
15. 如何打造樣板市場
16. 樣板客戶打造作用
二、工具與方法使用
1. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
2. 工具：spin銷售法
3. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
4. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
第四章：市場業(yè)績提升
1. 如何熱炒市場“三口鍋”
2. 市場運營結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場成長與飽和攻擊
4. 市場與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場
◆ (競爭型市場
◆ (培育型市場
◆ (輻射型市場
5. 老市場維護與新市場業(yè)績增長
6. 營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場的運營效率
8. 終端動銷十大法則
9. 案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。

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