承包團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效執(zhí)行力



《承包團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效執(zhí)行力》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《承包團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效執(zhí)行力》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：1-2天
課程簡(jiǎn)介：如何改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。由于企
業(yè)員工沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，沒(méi)有到達(dá)職業(yè)化的水準(zhǔn)，導(dǎo)致公司缺乏奮發(fā)向上
、勇于克服困難的整體氛圍，部分員工士氣低落、工作沒(méi)有方法，抱怨多、牢
騷多，執(zhí)行力差。另外，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊發(fā)達(dá)了，但是員工之間的溝通障礙依
舊存在，錯(cuò)誤的溝通方式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)問(wèn)題重重。本課程通過(guò)對(duì)員工的激勵(lì)，教導(dǎo)
員工敬業(yè)愛(ài)崗，改變公司的整體氛圍。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一部分： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
一、積極進(jìn)取的職場(chǎng)心態(tài)
1. 職場(chǎng)心態(tài)的核心：責(zé)任心
2. 責(zé)任心的5種體現(xiàn)方式
3. 影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)
4. 成就你人生的十五種積極心態(tài)
5. 如何看待工作中的問(wèn)題、困難、挫折
6. 如何看待付出，及應(yīng)該如何付出
7. 壓力情緒管理
? 變壓力為動(dòng)力
? 調(diào)整壓力的技巧
8. 摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功
? 轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度
? 提升客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣
? 有效促進(jìn)成交的藝術(shù)
9. 不同階段人員激勵(lì)與管理
? 老員工的授權(quán)
? 老員工的新目標(biāo)激勵(lì)
? 新員工的奶爸管理
? 新員工的日拱一卒
? 新員工的應(yīng)知應(yīng)會(huì)
二、打造高效執(zhí)行力
1. 如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
2. 執(zhí)行力差的十大原因
3. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
4. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
5. 執(zhí)行力來(lái)自有效的工作總結(jié)
6. 工作的輕重緩急
7. PDCA與制定工作計(jì)劃
8. 時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
9. 打造高效執(zhí)行力
10. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
11. 執(zhí)行力文化
第二部分：承包團(tuán)隊(duì)的日常管理
1. 銷售目標(biāo)制定的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)分析STP法運(yùn)用
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
5. 盤(pán)點(diǎn)公司客戶資源
2. 銷售目標(biāo)制定方法
1. 營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
2. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
3、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：西馳電氣的目標(biāo)制定方法
3. 銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1. 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
2. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
3. 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4. 促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
四、落地實(shí)施模板參考
1. A企業(yè)銷售目標(biāo)書(shū)
2. B月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)
3. C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案
4. 制定計(jì)劃的smart法則
5. 制定計(jì)劃的5W2H
6. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
5. 目標(biāo)量分解
1. 時(shí)間落實(shí)
2. 人員落實(shí)
3. 產(chǎn)品品類落實(shí)
4. 營(yíng)銷政策落實(shí)
5. 價(jià)格渠道匹配
6. 終端網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)
7. 營(yíng)銷技能落實(shí)
6. 保證10%任務(wù)完成的要素
1. 業(yè)務(wù)員思維變管理運(yùn)營(yíng)思維
2. 客戶能力評(píng)估及判斷
3. 預(yù)備隊(duì)的零售與終端
4. 時(shí)間度充裕
5. 樣板客戶及終端
6. 競(jìng)品促銷力度
7. 銷售環(huán)節(jié)糾偏
8. 運(yùn)營(yíng)效率考核
9. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
第三部分：大的節(jié)點(diǎn)戰(zhàn)役過(guò)程中如何做月度季度管控
一、營(yíng)銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、 樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、營(yíng)銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作目標(biāo)中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略目標(biāo)
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板

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