大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理

《大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理》教學(xué)大綱
課程名稱：《大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：1-2天
【課程收益】隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能、精益化也可以運(yùn)用在企業(yè)管理和營銷等
方方面面。本課程，著重講述了新時代營銷精益化的管理思想、常用工具、
以及在實(shí)施過程當(dāng)中常見的問題及解決辦法。
【授課方式及效果】
①理論講解50% 重點(diǎn)案例30% 課堂互動20%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團(tuán)隊研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握
記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效
。
③授課方式可以根據(jù)客戶要求及授課場地情況進(jìn)行再調(diào)整
喻國慶老師有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從
業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十
五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績，近年著重
精益化、數(shù)字化營銷的研究與實(shí)踐。用大數(shù)據(jù)營銷為眾多上市公司，發(fā)展中的民營企業(yè)
賦能
【教學(xué)綱要】
第一章：新時代全程精益化營銷
1. 時代特征，
2. 跨界融合
3. 科技創(chuàng)新
4. 結(jié)構(gòu)重組
2. 客戶需求
1. 功能需求
? 所需功能
? 實(shí)用功能
? 精神功能
2. 體驗(yàn)需求
? 認(rèn)知體驗(yàn)
? 消費(fèi)體驗(yàn)
? 傳播體驗(yàn)
3. 全新需求
? 分析客戶
? 制定策略
? 最佳落地
3. 服務(wù)營銷。
1數(shù)據(jù)信息
? 客戶畫像
? 場景設(shè)計
? 精準(zhǔn)營銷
2渠道體系，
? 線上線下
? 數(shù)據(jù)資金
? 全程協(xié)同，
3全程體驗(yàn)，
? 購買前
? 購買中購
? 買戶購買后。
第二章：大數(shù)據(jù)精益思維常用工具，
1. 大野耐一圈
2. 怕累托圖
3. 石川圖
4. 甘特圖
5. 戴明環(huán)
6. 田口方法，
7. 馬斯洛需求層次。
8. 奧巴量尺
9. 海因里奇原則
10. 卡諾模型
第三章、大數(shù)據(jù)精益化營銷知識數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1. 數(shù)字化知識解讀
1. 互聯(lián)網(wǎng)＋”新技術(shù)力量，
2. 人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、5G等新技術(shù)、云服務(wù)
3. 大數(shù)據(jù)處理、大數(shù)據(jù)存儲、分析和應(yīng)用，
4. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通
2. 體系運(yùn)營數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1. 體系數(shù)字化建設(shè)
2. 實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，
3. 為每臺設(shè)備和產(chǎn)品等賦予“身份證”，
-解決“我是誰”的問題；
4. 為每臺設(shè)備和產(chǎn)品進(jìn)行定位
-解決“我在哪”的問題；
1) 關(guān)鍵是做好連接
? 結(jié)合生產(chǎn)、物流、銷售等各環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)，
? 產(chǎn)品全生命周期各階段的高效協(xié)同、
? 資源共享和協(xié)調(diào)應(yīng)用能力
1)
2) 體系化數(shù)字化建設(shè)
? 技術(shù)體系
? 產(chǎn)品體系
? 運(yùn)營體系
? 資源體系
第四章、精益化數(shù)據(jù)采集、分析及精準(zhǔn)營銷
1. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2. 購買行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購買了多少
? 購買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個層次，
2. 單項指標(biāo)/兩項指標(biāo)/三項指標(biāo)
3. 主要采用描述性分析，
4. 總體單向交叉，形成對消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識，
5. 以行為為核心，聚類分析
6. 多因素方差分析
7. 預(yù)測性分析等方法挖掘，
8. 目的:消費(fèi)動機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢。
三、用戶畫像解讀
1. 什么是用戶畫像
? 用戶信息標(biāo)簽化，
? 是對用戶數(shù)據(jù)的建模。
2. 案例：京東女性用戶畫像
3. 案例：今日頭條的“算法”
4. 最常見畫像：
? 基本屬性
? 消費(fèi)購物
? 交際圈
四、消費(fèi)者應(yīng)用數(shù)據(jù)，
1. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2. 開展針對性商品組合
3. 開展導(dǎo)購性商品陳列
4. 開展個性化商品推薦
五、商品應(yīng)用數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動銷，
4. 評估單品價值，改善單品經(jīng)營策略，
5. 改善庫存管理，減少商品損耗，
6. 甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，
第五章、精益數(shù)字化營銷
一、數(shù)據(jù)信息管理
1. 通過收集海量的市場消費(fèi)信息，
2. 利用條型碼、二維碼、RFID等標(biāo)識
3. 以產(chǎn)品二維碼與零售客戶訂單的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)
4. 推動二維碼與消費(fèi)者購買支付關(guān)聯(lián)，
5. 直接觸達(dá)消費(fèi)者，打通“最后一公里”；
6. 實(shí)現(xiàn)基于大數(shù)據(jù)的消費(fèi)者行為分析，
7. 掌握市場狀態(tài)，
8. 指導(dǎo)品牌培育，
9. 為數(shù)字化營銷、精準(zhǔn)營銷提供有力支撐。
二、精益化高效管理
1. 競品市場的精準(zhǔn)分析
2. 市場布局的節(jié)奏依據(jù)
3. 大幅提升市場決策的水平
4. 銷售進(jìn)銷存報表的精準(zhǔn)與場景化
5. 營銷費(fèi)用、市場投入的可視化
6. 營銷會員、營銷活動工具
7. 營銷智能化辦公高效管控
? 移動辦公提升效率
? 信息及時申報
? 案例：一部手機(jī)干營銷

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