第一期卓越售點的運營與管理

《卓越售點的運營與管理-》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《卓越售點的運營與管理-》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)10% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取：理
論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、影視片段、情境模擬團隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊
張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的
理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：第一章：零售團隊的各種輔導(dǎo)和管理激勵
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷計劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
三、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第二章：外拓及營銷活動策劃管理
一、一個好的市場項目推廣活動包含包括哪些元素？
1. 從一個案例開始，
2. 理解你的產(chǎn)品的市場機會，用市場項目釋放生意機會。
? 尋找企業(yè)銷售與客戶的共同利益
? 從買產(chǎn)品到買市場買資源
3. 立體理解你的客戶，用客戶視角提升參與度。
? 客戶關(guān)注的利益點有哪些？
? 客戶不接招最主要的問題點在哪里
? 為什么優(yōu)質(zhì)客戶的變消極了
二、如何設(shè)計一個好的市場項目和推廣活動，
1. 設(shè)計思路與業(yè)務(wù)連接，從此不僅僅是在開會。
2. 接受階段，
3. 新病人及老病人。
4. 案例解析，
5. 搭學(xué)術(shù)平臺，與客戶可溝通，
? 意見領(lǐng)袖制造的從眾心理
? 學(xué)術(shù)大咖占位制造的權(quán)威i心理
1.
2.
3.
4.
5.
6. 路徑設(shè)計及改造，
7. 線上線下聯(lián)動，
8. 案例解析。
三、推廣活動的入門版、進階版和高階版
1. 推廣活動的入門版：覆蓋及頻次，
2. 進階版：與業(yè)務(wù)機會的關(guān)聯(lián)
3. 進階版：如何提升覆蓋？廣度及效率線上線下覆蓋
4. 高階版：如何持續(xù)提升客戶參與度及互動？
5. 案例解析，
四、一個優(yōu)秀的市場項目推廣活動，如何進行過程管理及結(jié)果評估。
1. 市場項目的成功的主要因素。
2. 在每一個節(jié)點，你需要做什么？
3. 常見誤區(qū)
4. 市場項目如何評估？
5. 市場項目會達到市場，項目會達到哪里，如何師姐放大級升級？
6. 案例解析及討論
7. 培訓(xùn)總結(jié)
第三章：零售客戶客群分類營銷管理
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測客戶的購買傾向
3. 互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關(guān)鍵詞
4. 客戶畫像的方法
5. 客戶畫像后的RFM分析法
6. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖
二、客戶價值評估維度及指標
1. 現(xiàn)在價值：利潤/銷量/服務(wù)成本
2. 未來價值:信用/忠誠/信任
3. 社會價值:創(chuàng)新/渠道/影響力
三、客戶價值評估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費頻率
? 消費評率
? 消費金額
2. CLV模型，客戶生命周期價值模型
? 投入成本與利潤高低
1. 客戶價值應(yīng)用-差異化客戶分級管理
第四章、零售客戶營銷管理及案例分享
案例：冰淇淋中街 1946營銷啟示
? 和曉風(fēng)書屋的故事?
? 跨界活字印刷，致敬非物質(zhì)文化遺產(chǎn)
? " 優(yōu)步冰淇淋日 "
? " 雪糕與鮮花
? 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
? 案例：020的模式激活珠寶點
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團購
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷









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