工業(yè)品中高管營銷系統(tǒng)研修

《工業(yè)品中高管營銷系統(tǒng)研修》課程教學大綱
課程名稱：《工業(yè)品中高管營銷系統(tǒng)研修》
課程性質(zhì)：公開課、內(nèi)訓
授課對象：營銷人員、企業(yè)管理人員
教學時長：1-2天
【教學綱要】
第一部分：營銷理論與創(chuàng)新
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時代新營銷的解讀
1. 中國營銷四十年的變遷

2. 互聯(lián)網(wǎng)時代6P向6C的轉(zhuǎn)變

3. 什么是全網(wǎng)營銷

4. 數(shù)字化營銷

5. 場景營銷

6. 短視頻營銷

7. 社群營銷

8. 價值營銷

9. 新零售的解讀（了解）

10. 市場的消費升級

11. 營銷變化的關(guān)聯(lián)因素

? 商業(yè)模式的變遷

? 營銷與資本的介入

? 營銷工具的升級

? 消費者理念的更新

? 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化

12. 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征

13. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用

? 橫向思維

? 逆向思維

? 非線性思維

? 時空思維

? 結(jié)構(gòu)思維

? 合分思維

? 共贏思維

? 復利思維

14. 案例：海航物流的解決方案

15. 案例：網(wǎng)紅帶貨對我們的啟示

16. 案例：產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的啟示—故宮文創(chuàng)“火了

第二章：新技術(shù)獲取數(shù)據(jù)建立虛擬場景
一、數(shù)據(jù)化采集的的方法
1. 通訊運營商數(shù)據(jù)
2. WIFI設(shè)施數(shù)據(jù)
3. 各類APP數(shù)據(jù)
4. 線上搜索數(shù)據(jù)
5. 線下小程序數(shù)據(jù)
6. 智能機器人
7. AI、VR技術(shù)運用
8. 智能支付系統(tǒng)
9. 5G的攝像頭與
10. 聲像在屏時代的普及
二、數(shù)據(jù)化場景運營的五大流程
1. 數(shù)據(jù)采集：線上線上同時采集、業(yè)務(wù)交互收集
2. 設(shè)置數(shù)據(jù)運營體系：數(shù)據(jù)運營標簽化客戶
3. 業(yè)務(wù)診斷：借數(shù)據(jù)分析“人、貨、場”的關(guān)聯(lián)度
4. 活動運營：全渠道、全觸點運營
5. 數(shù)據(jù)持續(xù)迭代、定位準確、引流高效
6. 案例：宜家的VR空間體驗
7. 案例：海爾的物聯(lián)網(wǎng)營銷
8. 案例：直播網(wǎng)紅的操作
第三章：精準營銷提高效率
1. 成本有限，精耕細作
2. 跑馬圈地難見成效
3. 精準營銷目標
4. 精準信息的優(yōu)勢
5. 精準營銷避免無效競爭
6. 精準該如何取得成功
7. 市場預測的方法
8. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
9. 精準營銷人員的技能升級
10. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
11. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
12. 工具：銷量常見的預測的六種方法
13. 工具：多學科市場預測法
14. 工具：“見微知著”預測法
第二部分：工業(yè)品的營銷技能
第一章：工業(yè)品數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢所趨
1. 數(shù)字化的解讀?
2. 數(shù)字化時代的三個技術(shù)驅(qū)動力?
3. 工業(yè)品產(chǎn)品和服務(wù)正在數(shù)字化??
4. 數(shù)字化實現(xiàn)全員營銷
5. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個階段
? 第一個階段是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，
? 第二個階段是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，
? 第三個階段是業(yè)務(wù)智能化，
6. 五化建設(shè)
? 工作移動化，
? 數(shù)據(jù)產(chǎn)品化分析，
? 可視化
? 管理云端化
? 業(yè)務(wù)融合化
7. 連接的四個核心要素，
? 與連接對象溝通的能力
? 連接對象準確的信息
? 與連接對象的情感連接，
? 連接對象關(guān)注的價值。
8. 工業(yè)品數(shù)字化的重要性
? 數(shù)字化體現(xiàn)營銷是龍頭
? 數(shù)字化讓沉睡是數(shù)據(jù)發(fā)光
? 數(shù)字化提升客戶拜訪中的作用
? 數(shù)字化的決策能力提升
? 數(shù)字化考察客戶的經(jīng)營能力與市場可持續(xù)性
9. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十大誤區(qū)
? 數(shù)據(jù)化代替數(shù)字化
? 數(shù)據(jù)化是B2C的專屬
? 貪大求全一步到位
? 數(shù)字化必須懂編程
? 數(shù)字化必須人員年輕化
。。。
案例：三一重工的數(shù)字化之路
第二章：工業(yè)品數(shù)字化客戶開發(fā)
1. 數(shù)字化識別：建立客戶畫像? ?
? 客戶畫像為什么如此重要?
? 數(shù)據(jù)畫像是輪廓、數(shù)據(jù)畫像是寫真
? 如何給你的客戶畫像?
? 了解你在客戶眼中的畫像?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)的來源?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的原則?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的渠道?
2. 第三數(shù)據(jù)評定客戶的購買能力
3. 社會化媒體對客戶的商譽判斷
4. 客戶接觸點判斷客戶需求
5. 客戶開發(fā)的隨時化、碎片化利用
6. 數(shù)字化的銷售漏斗模型提升精準開發(fā)
7. 數(shù)字化的管理管控客戶拜訪周期
8. 數(shù)字化的社會資源調(diào)動擴大成交
第三章：工業(yè)品數(shù)字化立體多元的渠道
1. 數(shù)字化時代凡接觸點皆渠道力
2. 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的新型渠道
3. 天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)立體化渠道的形成
4. 渠道線上與線下的融合
5. 思域流量帶動客戶裂變
6. 從有客戶有渠道到有場景有渠道
7. 新型渠道AI與VR科技元素的植入
8. 線下體驗構(gòu)成線上體驗素材
9. 訂單交付管理的行程化
第四章：工業(yè)品數(shù)字化的CRM管理升級
1. 數(shù)字化客戶管理的框架
2. 以客戶為中心的管理
3. 數(shù)字化時代三個技術(shù)驅(qū)動力
4. 數(shù)字化客戶管理的途徑
? 洞察/識別/互動/鏈接/轉(zhuǎn)化/體驗/忠誠/價值
5. 只有少數(shù)有價值的信息值得分析?
6. 洞察：預測客戶行為?SMART方法
? 第一步，定義洞察策略，設(shè)定目標，Strategy
? 第二步，設(shè)計衡量指標，準備數(shù)據(jù)，Measure
? 第三步，分析可用數(shù)據(jù)，形成洞察，Analyze
? 第四步，報告重點發(fā)現(xiàn)，展示結(jié)果，Report
? 第五步，形成轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)的決策行動Transform
7. 客戶互動策略之一，促進生命周期價值的增長：留住客戶106
8. 客戶互動策略之二，發(fā)起互動轉(zhuǎn)變客戶的狀態(tài)：獲得客戶
9. 客戶互動策略之三，選擇適當?shù)幕咏佑|模式：
10. 客戶互動策略之四，選擇正確的客戶發(fā)起互動。
11. 客戶互動策略之五，影響尚未作出決策的客戶
12. 客戶互動策略之六，應用地理位置發(fā)起互動：
13. 忠誠客戶的主要特征
? 貢獻收入，
? 重復購買你的產(chǎn)品，
? 努力贊美你，
? 主動向朋友推薦你，
? 對價格不那么敏感，
? 主動告訴你真實的感受，
14. 在數(shù)字化時代，忠誠的客戶還會表現(xiàn)出這樣一些行為，
? 經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，
? 對你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
? 關(guān)注你的公眾號，
? 為你新進展點贊，
? 在朋友圈贊美你，
? 愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
? 在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績。
15. 忠誠計劃1.0時代：獎勵驅(qū)動的?？椭艺\
16. 忠誠計劃2.0時代：數(shù)據(jù)驅(qū)動的關(guān)系性忠誠，
17. 忠誠計劃3.0時代：互動驅(qū)動的數(shù)字化忠誠。
18. 獎勵驅(qū)動的常客忠誠計劃的主要特征，
19. 數(shù)據(jù)驅(qū)動的忠誠計劃的主要特征，
20. 數(shù)字忠誠計劃的特征
21. 忠誠計劃帶給客戶的三個關(guān)鍵感知
? 榮耀感：讓客戶感受到有面子
? 參與感：開啟熱情有趣的互動
? 責任感：創(chuàng)造性的主動解決問題。
22. 衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
第五章：工業(yè)品數(shù)字化的營銷效能管理
1. 數(shù)字戶解決營銷資源與費用合理分配的問題
2. 數(shù)據(jù)抽樣判斷到全景式數(shù)據(jù)結(jié)論
3. 數(shù)字化體驗的5S原則
4. Surprise驚喜
5. Speed速度
6. Simple簡單
7. Seamless一致
8. Smart智慧
9. 工具ICARE原則
10. 聚類分析發(fā)現(xiàn)蘊藏的數(shù)據(jù)價值
? 數(shù)據(jù)收集
? 數(shù)據(jù)清洗
? 數(shù)據(jù)準備
? 聚類/預測/推薦/定制方案
11. 人工智能時代“算法”的威力
12. 預測分析洞察客戶未來的傾向
? 性客戶下一個最想購買的產(chǎn)品，
? 客戶對于某個營銷渠道的偏好，
? 客戶對特定產(chǎn)品的購買傾向，
? 客戶未來的價值貢獻潛力，
? 客戶最有可能向誰推薦
? 客戶最希望看到哪些內(nèi)容主題？
第三部分：品牌管理與運營
第一章：公司品牌戰(zhàn)略
一、品牌戰(zhàn)略解讀
1. 公司的品牌資產(chǎn)
2. 公司整體品牌規(guī)劃
3. 品牌部門的定位與作用
4. 為什么“營”大于“銷”
5. 品牌是客戶所認知的總和
6. 品牌的核心真相：就是展示美
7. 品牌的知名度、美譽度、忠誠度
8. 品牌建設(shè)的四個坑
9. 品牌運營的四性四有
10. 標識與品牌的關(guān)系；
11. 品牌與產(chǎn)品、渠道的關(guān)系
12. 品牌資產(chǎn)與品牌升級
13. 案例：品牌的市場價值評估
14. 案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見硝煙的戰(zhàn)爭
二、品牌部門崗位設(shè)置
1、品牌推廣部門職責
2、品牌推廣部經(jīng)理職責
3、品牌調(diào)研主管職責
4、終端管理主管職責
5、新媒體主管職責
6、品牌策劃主管職責
7、視頻制作主管職責
8、媒介及公共主管職責
9、美工設(shè)計職責
10.。。。。。
第二章：企業(yè)品牌建設(shè)的重要性及意義
1、品牌是公司的重要資產(chǎn)
2、在客戶開發(fā)中的作用
3、品牌在產(chǎn)品線升級中的作用
4、品牌在新產(chǎn)品推廣中的作用
5、品牌在商務(wù)談判中的優(yōu)勢
6、品牌給企業(yè)帶來的高利潤
7、品牌容易申請各類知識產(chǎn)權(quán)及獎勵
8、品牌在吸引資本中的優(yōu)勢
9、品牌在組織建設(shè)及人才招聘中的優(yōu)勢
10、品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型中的作用
11、品牌在海外市場的開拓中的作用
第三章：品牌定位概論
1. 什么是品牌定位
2. 品牌定位及其作用
3. 定位與客戶心智
4. 定位與市場競爭環(huán)境
5. 品牌定位與差異化
6. 品牌定位與品類
7. 品牌認知與事實
8. 為什么有人攻擊定位理論
9. 網(wǎng)絡(luò)營銷中對定位的理解
10. 工具：NABC法則的運用
11. 案例：中國定位第一品牌
第四章：營銷策劃與案例
1、品牌三無企業(yè)的危害
2、品牌設(shè)計的注意事項
通過案例，分析標識設(shè)計的方法及標識升級的的注意事項；
3、形成品牌的材料有哪些？品牌涉及那些內(nèi)容？
4、強勢品牌的價值有哪些？
案例：品牌價值及品牌的運作，品牌對提升銷量的作用；
5、如何快速建立品牌價值感
6、建立強勢品牌的步驟
解釋強勢品牌建立的主要步驟和方法
7、品牌資產(chǎn)的管理
重點講解什么是品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)的管理方法
8、多品牌與子品牌
9、打造強勢品牌的主要方法
案件：品牌建設(shè)的過程，及品牌成長的得與失。
10、企業(yè)建設(shè)品牌的注意事項
行業(yè)不同品牌建設(shè)和傳播的方法也不同。
11、品牌傳播的秘籍：
產(chǎn)品會說話、網(wǎng)絡(luò)平臺、展會、客戶滿意度管理、行業(yè)專家
第五章：品牌策劃的實操
1. 品牌策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 客戶群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價格策略
2. 品牌策劃的策劃
3. 品牌策劃的組織
4. 品牌策劃的計劃
5. 品牌策劃的預算
6. 品牌策劃的實施
7. 品牌策劃的管控
8. 品牌策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第六章：工業(yè)品數(shù)字化的品牌與傳播
1. 多屏互動彰顯品牌價值
2. 工業(yè)品的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價值
4. 工業(yè)品傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點話題流量點擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗
? 產(chǎn)品故事曲折動人
5. 內(nèi)容為王打動人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營銷引發(fā)客戶社交分享
? 內(nèi)容營銷展現(xiàn)品牌調(diào)性
? 二次元的方式滿足客戶的年輕化
6. 多媒體互動網(wǎng)紅生態(tài)的建立
7. 微信營銷：吸粉的神器
8. 抖音營銷與直播在工業(yè)品營銷的用：

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