工業(yè)品中高管營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研修

《工業(yè)品中高管營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研修》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《工業(yè)品中高管營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研修》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)管理人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1-2天
【教學(xué)綱要】
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)理論與創(chuàng)新
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的解讀
1. 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四十年的變遷

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變

3. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

5. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

6. 短視頻營(yíng)銷(xiāo)

7. 社群營(yíng)銷(xiāo)

8. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

9. 新零售的解讀（了解）

10. 市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)

11. 營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素

? 商業(yè)模式的變遷

? 營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入

? 營(yíng)銷(xiāo)工具的升級(jí)

? 消費(fèi)者理念的更新

? 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化

12. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征

13. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

? 橫向思維

? 逆向思維

? 非線性思維

? 時(shí)空思維

? 結(jié)構(gòu)思維

? 合分思維

? 共贏思維

? 復(fù)利思維

14. 案例：海航物流的解決方案

15. 案例：網(wǎng)紅帶貨對(duì)我們的啟示

16. 案例：產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的啟示—故宮文創(chuàng)“火了

第二章：新技術(shù)獲取數(shù)據(jù)建立虛擬場(chǎng)景
一、數(shù)據(jù)化采集的的方法
1. 通訊運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)
2. WIFI設(shè)施數(shù)據(jù)
3. 各類(lèi)APP數(shù)據(jù)
4. 線上搜索數(shù)據(jù)
5. 線下小程序數(shù)據(jù)
6. 智能機(jī)器人
7. AI、VR技術(shù)運(yùn)用
8. 智能支付系統(tǒng)
9. 5G的攝像頭與
10. 聲像在屏?xí)r代的普及
二、數(shù)據(jù)化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的五大流程
1. 數(shù)據(jù)采集：線上線上同時(shí)采集、業(yè)務(wù)交互收集
2. 設(shè)置數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系：數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)簽化客戶
3. 業(yè)務(wù)診斷：借數(shù)據(jù)分析“人、貨、場(chǎng)”的關(guān)聯(lián)度
4. 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：全渠道、全觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
5. 數(shù)據(jù)持續(xù)迭代、定位準(zhǔn)確、引流高效
6. 案例：宜家的VR空間體驗(yàn)
7. 案例：海爾的物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
8. 案例：直播網(wǎng)紅的操作
第三章：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提高效率
1. 成本有限，精耕細(xì)作
2. 跑馬圈地難見(jiàn)成效
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
4. 精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
6. 精準(zhǔn)該如何取得成功
7. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
8. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
9. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能升級(jí)
10. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
11. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
12. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
第二部分：工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)技能
第一章：工業(yè)品數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨
1. 數(shù)字化的解讀?
2. 數(shù)字化時(shí)代的三個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)力?
3. 工業(yè)品產(chǎn)品和服務(wù)正在數(shù)字化??
4. 數(shù)字化實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)
5. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段
? 第一個(gè)階段是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，
? 第二個(gè)階段是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，
? 第三個(gè)階段是業(yè)務(wù)智能化，
6. 五化建設(shè)
? 工作移動(dòng)化，
? 數(shù)據(jù)產(chǎn)品化分析，
? 可視化
? 管理云端化
? 業(yè)務(wù)融合化
7. 連接的四個(gè)核心要素，
? 與連接對(duì)象溝通的能力
? 連接對(duì)象準(zhǔn)確的信息
? 與連接對(duì)象的情感連接，
? 連接對(duì)象關(guān)注的價(jià)值。
8. 工業(yè)品數(shù)字化的重要性
? 數(shù)字化體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)是龍頭
? 數(shù)字化讓沉睡是數(shù)據(jù)發(fā)光
? 數(shù)字化提升客戶拜訪中的作用
? 數(shù)字化的決策能力提升
? 數(shù)字化考察客戶的經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)可持續(xù)性
9. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十大誤區(qū)
? 數(shù)據(jù)化代替數(shù)字化
? 數(shù)據(jù)化是B2C的專屬
? 貪大求全一步到位
? 數(shù)字化必須懂編程
? 數(shù)字化必須人員年輕化
。。。
案例：三一重工的數(shù)字化之路
第二章：工業(yè)品數(shù)字化客戶開(kāi)發(fā)
1. 數(shù)字化識(shí)別：建立客戶畫(huà)像? ?
? 客戶畫(huà)像為什么如此重要?
? 數(shù)據(jù)畫(huà)像是輪廓、數(shù)據(jù)畫(huà)像是寫(xiě)真
? 如何給你的客戶畫(huà)像?
? 了解你在客戶眼中的畫(huà)像?
? 客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)的來(lái)源?
? 客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)收集的原則?
? 客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)收集的渠道?
2. 第三數(shù)據(jù)評(píng)定客戶的購(gòu)買(mǎi)能力
3. 社會(huì)化媒體對(duì)客戶的商譽(yù)判斷
4. 客戶接觸點(diǎn)判斷客戶需求
5. 客戶開(kāi)發(fā)的隨時(shí)化、碎片化利用
6. 數(shù)字化的銷(xiāo)售漏斗模型提升精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)
7. 數(shù)字化的管理管控客戶拜訪周期
8. 數(shù)字化的社會(huì)資源調(diào)動(dòng)擴(kuò)大成交
第三章：工業(yè)品數(shù)字化立體多元的渠道
1. 數(shù)字化時(shí)代凡接觸點(diǎn)皆渠道力
2. 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的新型渠道
3. 天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)立體化渠道的形成
4. 渠道線上與線下的融合
5. 思域流量帶動(dòng)客戶裂變
6. 從有客戶有渠道到有場(chǎng)景有渠道
7. 新型渠道AI與VR科技元素的植入
8. 線下體驗(yàn)構(gòu)成線上體驗(yàn)素材
9. 訂單交付管理的行程化
第四章：工業(yè)品數(shù)字化的CRM管理升級(jí)
1. 數(shù)字化客戶管理的框架
2. 以客戶為中心的管理
3. 數(shù)字化時(shí)代三個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)力
4. 數(shù)字化客戶管理的途徑
? 洞察/識(shí)別/互動(dòng)/鏈接/轉(zhuǎn)化/體驗(yàn)/忠誠(chéng)/價(jià)值
5. 只有少數(shù)有價(jià)值的信息值得分析?
6. 洞察：預(yù)測(cè)客戶行為?SMART方法
? 第一步，定義洞察策略，設(shè)定目標(biāo)，Strategy
? 第二步，設(shè)計(jì)衡量指標(biāo)，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，Measure
? 第三步，分析可用數(shù)據(jù)，形成洞察，Analyze
? 第四步，報(bào)告重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，展示結(jié)果，Report
? 第五步，形成轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)的決策行動(dòng)Transform
7. 客戶互動(dòng)策略之一，促進(jìn)生命周期價(jià)值的增長(zhǎng)：留住客戶106
8. 客戶互動(dòng)策略之二，發(fā)起互動(dòng)轉(zhuǎn)變客戶的狀態(tài)：獲得客戶
9. 客戶互動(dòng)策略之三，選擇適當(dāng)?shù)幕?dòng)接觸模式：
10. 客戶互動(dòng)策略之四，選擇正確的客戶發(fā)起互動(dòng)。
11. 客戶互動(dòng)策略之五，影響尚未作出決策的客戶
12. 客戶互動(dòng)策略之六，應(yīng)用地理位置發(fā)起互動(dòng)：
13. 忠誠(chéng)客戶的主要特征
? 貢獻(xiàn)收入，
? 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，
? 努力贊美你，
? 主動(dòng)向朋友推薦你，
? 對(duì)價(jià)格不那么敏感，
? 主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，
14. 在數(shù)字化時(shí)代，忠誠(chéng)的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，
? 經(jīng)常訪問(wèn)你的網(wǎng)站，
? 對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
? 關(guān)注你的公眾號(hào)，
? 為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，
? 在朋友圈贊美你，
? 愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
? 在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績(jī)。
15. 忠誠(chéng)計(jì)劃1.0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)
16. 忠誠(chéng)計(jì)劃2.0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠(chéng)，
17. 忠誠(chéng)計(jì)劃3.0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠(chéng)。
18. 獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
19. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
20. 數(shù)字忠誠(chéng)計(jì)劃的特征
21. 忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知
? 榮耀感：讓客戶感受到有面子
? 參與感：開(kāi)啟熱情有趣的互動(dòng)
? 責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問(wèn)題。
22. 衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面
第五章：工業(yè)品數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)效能管理
1. 數(shù)字戶解決營(yíng)銷(xiāo)資源與費(fèi)用合理分配的問(wèn)題
2. 數(shù)據(jù)抽樣判斷到全景式數(shù)據(jù)結(jié)論
3. 數(shù)字化體驗(yàn)的5S原則
4. Surprise驚喜
5. Speed速度
6. Simple簡(jiǎn)單
7. Seamless一致
8. Smart智慧
9. 工具ICARE原則
10. 聚類(lèi)分析發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏的數(shù)據(jù)價(jià)值
? 數(shù)據(jù)收集
? 數(shù)據(jù)清洗
? 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
? 聚類(lèi)/預(yù)測(cè)/推薦/定制方案
11. 人工智能時(shí)代“算法”的威力
12. 預(yù)測(cè)分析洞察客戶未來(lái)的傾向
? 性客戶下一個(gè)最想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，
? 客戶對(duì)于某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的偏好，
? 客戶對(duì)特定產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向，
? 客戶未來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)潛力，
? 客戶最有可能向誰(shuí)推薦
? 客戶最希望看到哪些內(nèi)容主題？
第三部分：品牌管理與運(yùn)營(yíng)
第一章：公司品牌戰(zhàn)略
一、品牌戰(zhàn)略解讀
1. 公司的品牌資產(chǎn)
2. 公司整體品牌規(guī)劃
3. 品牌部門(mén)的定位與作用
4. 為什么“營(yíng)”大于“銷(xiāo)”
5. 品牌是客戶所認(rèn)知的總和
6. 品牌的核心真相：就是展示美
7. 品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度
8. 品牌建設(shè)的四個(gè)坑
9. 品牌運(yùn)營(yíng)的四性四有
10. 標(biāo)識(shí)與品牌的關(guān)系；
11. 品牌與產(chǎn)品、渠道的關(guān)系
12. 品牌資產(chǎn)與品牌升級(jí)
13. 案例：品牌的市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估
14. 案例：品牌爭(zhēng)奪溫暖的記憶與不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)
二、品牌部門(mén)崗位設(shè)置
1、品牌推廣部門(mén)職責(zé)
2、品牌推廣部經(jīng)理職責(zé)
3、品牌調(diào)研主管職責(zé)
4、終端管理主管職責(zé)
5、新媒體主管職責(zé)
6、品牌策劃主管職責(zé)
7、視頻制作主管職責(zé)
8、媒介及公共主管職責(zé)
9、美工設(shè)計(jì)職責(zé)
10.。。。。。
第二章：企業(yè)品牌建設(shè)的重要性及意義
1、品牌是公司的重要資產(chǎn)
2、在客戶開(kāi)發(fā)中的作用
3、品牌在產(chǎn)品線升級(jí)中的作用
4、品牌在新產(chǎn)品推廣中的作用
5、品牌在商務(wù)談判中的優(yōu)勢(shì)
6、品牌給企業(yè)帶來(lái)的高利潤(rùn)
7、品牌容易申請(qǐng)各類(lèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)及獎(jiǎng)勵(lì)
8、品牌在吸引資本中的優(yōu)勢(shì)
9、品牌在組織建設(shè)及人才招聘中的優(yōu)勢(shì)
10、品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型中的作用
11、品牌在海外市場(chǎng)的開(kāi)拓中的作用
第三章：品牌定位概論
1. 什么是品牌定位
2. 品牌定位及其作用
3. 定位與客戶心智
4. 定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
5. 品牌定位與差異化
6. 品牌定位與品類(lèi)
7. 品牌認(rèn)知與事實(shí)
8. 為什么有人攻擊定位理論
9. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)定位的理解
10. 工具：NABC法則的運(yùn)用
11. 案例：中國(guó)定位第一品牌
第四章：營(yíng)銷(xiāo)策劃與案例
1、品牌三無(wú)企業(yè)的危害
2、品牌設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)
通過(guò)案例，分析標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的方法及標(biāo)識(shí)升級(jí)的的注意事項(xiàng)；
3、形成品牌的材料有哪些？品牌涉及那些內(nèi)容？
4、強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值有哪些？
案例：品牌價(jià)值及品牌的運(yùn)作，品牌對(duì)提升銷(xiāo)量的作用；
5、如何快速建立品牌價(jià)值感
6、建立強(qiáng)勢(shì)品牌的步驟
解釋強(qiáng)勢(shì)品牌建立的主要步驟和方法
7、品牌資產(chǎn)的管理
重點(diǎn)講解什么是品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)的管理方法
8、多品牌與子品牌
9、打造強(qiáng)勢(shì)品牌的主要方法
案件：品牌建設(shè)的過(guò)程，及品牌成長(zhǎng)的得與失。
10、企業(yè)建設(shè)品牌的注意事項(xiàng)
行業(yè)不同品牌建設(shè)和傳播的方法也不同。
11、品牌傳播的秘籍：
產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、展會(huì)、客戶滿意度管理、行業(yè)專家
第五章：品牌策劃的實(shí)操
1. 品牌策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 客戶群體定位
5) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
6) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2. 品牌策劃的策劃
3. 品牌策劃的組織
4. 品牌策劃的計(jì)劃
5. 品牌策劃的預(yù)算
6. 品牌策劃的實(shí)施
7. 品牌策劃的管控
8. 品牌策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚(yú)刺骨分析法
第六章：工業(yè)品數(shù)字化的品牌與傳播
1. 多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2. 工業(yè)品的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值
4. 工業(yè)品傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
? 王婆賣(mài)瓜變用戶體驗(yàn)
? 產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
5. 內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)客戶社交分享
? 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)展現(xiàn)品牌調(diào)性
? 二次元的方式滿足客戶的年輕化
6. 多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅生態(tài)的建立
7. 微信營(yíng)銷(xiāo)：吸粉的神器
8. 抖音營(yíng)銷(xiāo)與直播在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的用：

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