精英團隊打造與區(qū)域市場管理

《精英團隊打造與區(qū)域市場管理》
課程教學大綱

課程名稱：《精英團隊打造與區(qū)域市場管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
教學時數(shù)：學時：12小時（兩天）
課程簡介：如何改變團隊“散養(yǎng)”的狀況，強化團隊的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。由于企
業(yè)員工沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓，沒有到達職業(yè)化的水準，導致公司缺乏奮發(fā)向上
、勇于克服困難的整體氛圍，部分員工士氣低落、工作沒有方法，抱怨多、牢
騷多，執(zhí)行力差。另外，互聯(lián)網(wǎng)時代通訊發(fā)達了，但是員工之間的溝通障礙依
舊存在，錯誤的溝通方式導致團隊問題重重。本課程通過對員工的激勵，教導
員工敬業(yè)愛崗，改變公司的整體氛圍。
教學目標：提升整體士氣、改變公司不良的氛圍，增加學員的溝通技巧、掌握具體的溝
通方法，摒棄溝通中的錯誤，提高團隊的整體運作效率，強化團隊意識。培訓
學員基本的工作方法，做人個的道理，打造高效執(zhí)行力的員工隊伍。區(qū)域市場
的管理與激勵。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學綱要：第一部分： 團隊建設打造優(yōu)秀員工
1. 什么是團隊
2. 團隊合作不良表現(xiàn)
3. 團隊建設遇到的困惑
4. 什么是團隊精神
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關建
7. 成功從員工做起
8. 四類員工的分類
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
11. 感恩的心態(tài)
12. 有一顆包容的心
13. 勤奮與敬業(yè)
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃
第二部分：企業(yè)內(nèi)部溝通
1. 管理溝通的九個要素
2. 有效管理溝通的十條基本原則
3. 傾聽的五個層次
4. “說”的技巧
5. 溝通積極的身體語言技巧
6. 如何與上級溝通
7. 如何與同事溝通
8. 與下屬溝通的九大原則
9. 溝通沖突處理
第三部分：打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5. 工作的輕重緩急
6. PDCA與制定工作計劃
7. 分清時間管理的六項基本方法
8. 打造高效執(zhí)行力
9. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
10. 執(zhí)行力文化
11. 如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
12. 一切行動聽指揮—海爾的執(zhí)行力
第三部分：銷售人員的成功心態(tài)
一、心態(tài)的重要性
1. 心態(tài)決定銷售的成與敗
2. 好心態(tài)是成功銷售的第一步
3. 銷售成功的80％來自心態(tài)
4. 摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
5. 心態(tài)決定銷售業(yè)績
二、影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
1. 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑
3. 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取
4. 經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己
5. 欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭
6. 自我設限，能力發(fā)揮被鉗制
7. 急于求成，缺乏耐性
三、成功銷售人員的十大心態(tài)：
1、學習的心態(tài)；
2、積極的心態(tài)；
3、老板的心態(tài)；
4、感恩的心態(tài)；
5、寬容的心態(tài)；
6、拒絕找借口的心態(tài)；
7、持之以恒的心態(tài)；
8、平衡的心態(tài)；
9、付出的心態(tài)；
10、自律的心態(tài)。
第四部分：區(qū)域市場的管理
一、區(qū)域市場負責人必備的技能
一、激勵、輔導與培訓的技能
1. 表揚和批評的技術
2. 期望、成就和人際激勵
3. 工作設計與激勵
4. 實用的激勵技巧
5. 團隊成員日常輔導
6. 培訓發(fā)展團隊成員的技能
7. 案例：向上溝通、向下溝通
8. 八招提升員工滿意度
9. 營銷團隊的整體效能如何提高
10. 為什么員工不思進取?
11. 案例：在“支、幫、促”中成長
12. 業(yè)績的管控方法
? 結(jié)果管控
? 信息管控
? 制度管控
? 組織管控
? 過程管控
二、 領導力概述
1. 管理與領導
2. 形象與領導的有效性
3. 權變領導，形成自己的領導風格
三、有效決策
1. 決策的五大要領
2. 掌握做出有效決策的七個規(guī)則
3. 決策實施的步驟
4. 日常決策通過制度來執(zhí)行
四、有效授權
1. 如何完成工作
2. 什么是授權
3. 為什么要授權
4. 為什么不授權
5. 哪些工作可以授權
6. 有效授權的技巧
五、目標管理
1. 目標管理的PDCA
2. 目標管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標
4. 制定目標應該考慮的問題
5. 目標分解的程序和步驟
6. 長期目標與階段性目標
六、績效考核
1. 什么是績效考核
2. 績效考核的目的與意義
3. KPI與指標提煉
4. 績效考核對話技巧
七、運營務實
財：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會員管理/團購營銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務/店面運營
將: 人員招聘/會議培訓/團隊建設
促: 品牌宣傳/促銷活動/網(wǎng)絡營銷
查: 銷售計劃/工作安排/落實檢查
第五部分、營銷計劃與業(yè)績提升
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷計劃落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究：總把控
√客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——訓練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
三、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業(yè)務考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

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