區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)拓

《區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)拓》教學(xué)大綱
課程名稱：《區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)拓》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶調(diào)研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無(wú)效
勞動(dòng)，挖掘客戶需求之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大
數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精，精準(zhǔn)營(yíng)銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源
投入，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息，極大的提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程
內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)30% 重點(diǎn)案例20%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
【教學(xué)綱要】
第一章：區(qū)域市場(chǎng)的布局
1. 營(yíng)銷管理中的十大亂象
2. 制定營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算中常見(jiàn)的誤區(qū)
3. 營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
4. 區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級(jí)
5. 市場(chǎng)開(kāi)拓的節(jié)奏與效率
6. 當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？
7. 如何進(jìn)行SWOT分析
8. 銷售預(yù)測(cè)的六大方法
9. 銷量分解的N鐘方法
10. 如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷計(jì)劃
11. 完成計(jì)劃的常用策略
12. 如何制定月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)
13. 工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷能力
14. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
15. 案例：王總公司的營(yíng)銷費(fèi)用為何總是
第二章：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及挖掘
1. 客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第三章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購(gòu)買模式
2. 客戶購(gòu)買類型
3. 客戶購(gòu)買決策
4. 影響購(gòu)買的因素
第四章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
12. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
13. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
14. 銷量標(biāo)桿的選擇
15. 工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
16. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
17. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
18. 工具：客戶訪談提綱
19. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第五章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
? 渠道的寬度設(shè)計(jì)
? 渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
? 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
? 各種渠道的優(yōu)劣
? 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
4. 渠道的系統(tǒng)性
? 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
? 利潤(rùn)空間與渠道的選擇
? 營(yíng)銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、渠道的開(kāi)發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會(huì)模式
3. 行業(yè)協(xié)會(huì)模式
4. 轉(zhuǎn)介紹模式
5. 訂貨會(huì)模式
6. 招商模式
7. 行業(yè)精英模式
8. 集團(tuán)采購(gòu)模式
9. 社群模式
10. 電商模式
11. 020模式
12. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第六章：渠道開(kāi)發(fā)與談判能力
一、渠道的開(kāi)發(fā)
1. 渠道信息如何來(lái)？
2. 考察市場(chǎng)的五勤系
3. 尋找渠道的方法有哪些？
4. 渠道開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
5. 渠道現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
6. 渠道的心理與行為判斷
7. 不同類型的渠道心理分析及對(duì)策
二、渠道的談判
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 什么是雙贏談判
3. 談判的基本原則
4. 談判心理學(xué)
5. 如何唱白臉紅臉
6. 如何營(yíng)造良好的談判氛
7. 如何建立個(gè)人信任感
8. 如何尋找契合點(diǎn)
9. 樣板渠道的展示
10. 解除渠道抗拒的十種方式
11. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 12. 渠道成交預(yù)測(cè)五步法
13. 合同文本的規(guī)范
14. 案例：如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制衡與協(xié)作
15. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
16. 工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型
17. 工具：spin銷售法
第七章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷售目標(biāo)制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
? 落實(shí)到客戶
? 落實(shí)到時(shí)間
? 落實(shí)到人
? 落實(shí)到產(chǎn)品
? 落實(shí)到價(jià)格
? 落實(shí)到操作方案
4. 工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
8. 德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

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