銷(xiāo)售策略與招投標(biāo)機(jī)技巧

《銷(xiāo)售策略與招投標(biāo)技巧》
課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《銷(xiāo)售策略與招投標(biāo)技巧》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí):（1-2天）
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
課程簡(jiǎn)介：
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)
時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是
產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺。客戶(hù)的招投標(biāo)就好比一場(chǎng)“
戰(zhàn)役”，要求營(yíng)銷(xiāo)人員具備專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)、增加客戶(hù)的
體驗(yàn)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判中
要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要

第一章：銷(xiāo)售策略
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 客戶(hù)痛點(diǎn)形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
5. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10. 案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感。
2. 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第二章：招投標(biāo)技巧
一、招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶(hù)招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開(kāi)標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
? 不了解客戶(hù)需求
? 標(biāo)書(shū)不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
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二、投標(biāo)及實(shí)例分析
1. 標(biāo)書(shū)制作
2. 投標(biāo)流程及分類(lèi)
3. 投標(biāo)的技巧
? 造勢(shì)
? 故弄玄虛
? 搶占先機(jī)
? 加強(qiáng)信心
? 介紹產(chǎn)品
? 評(píng)價(jià)產(chǎn)品
? 報(bào)價(jià)
? 補(bǔ)充內(nèi)容
三、標(biāo)書(shū)制作
1、好的標(biāo)書(shū)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對(duì)性強(qiáng)；
2、要根據(jù)工程特點(diǎn)對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行制作；
? 公司介紹；
? 公司各種認(rèn)證資料；
? 產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
? 針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹；
? 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
? 售后服務(wù)承諾；
? 成功工程案例（照片）；
? 報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；
三、操作重點(diǎn)
1、項(xiàng)目甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①項(xiàng)目甲方：對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該項(xiàng)目上使用。
②項(xiàng)目乙方：對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。
③項(xiàng)目監(jiān)理：項(xiàng)目監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳剑?br />

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