新零售與數(shù)字化賦能


《新零售與數(shù)字化賦能》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《新零售與數(shù)字化賦能》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員。
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)（1-2天）
【課程收益】新零售是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的升級(jí)進(jìn)一步帶來(lái)了營(yíng)銷
數(shù)字化的時(shí)代。新零售是轉(zhuǎn)型、數(shù)字化是升級(jí)。面對(duì)消費(fèi)者年輕化、傳播內(nèi)
容化、消費(fèi)場(chǎng)景化、營(yíng)銷智能化，家電行業(yè)迎來(lái)了春天。
新零售及數(shù)字化營(yíng)銷的核心是
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷：準(zhǔn)確分析消費(fèi)群體、判斷客戶心理、消費(fèi)習(xí)慣，
2、數(shù)據(jù)應(yīng)用的方法從數(shù)據(jù)到算法，從客戶資料中萃取價(jià)值
3、銷售模式的改變、傳統(tǒng)的終端促銷優(yōu)化為社群營(yíng)銷、視頻帶貨
4、營(yíng)銷的傳播由廣告投放變成內(nèi)容營(yíng)銷
5、提高工作效率提升，智能化的平臺(tái)顛覆了原來(lái)的落后的營(yíng)銷體系，為營(yíng)銷系統(tǒng)帶來(lái)了
客戶開(kāi)發(fā)、下單、庫(kù)存、爆品產(chǎn)生、新品推廣與傳播等方面的效率提升
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老
師的課程內(nèi)容。、
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理論講
解、案例引導(dǎo)、工具運(yùn)用轉(zhuǎn)變學(xué)員固有的習(xí)慣性思維。
第一章：新零售場(chǎng)景化營(yíng)銷的興起
1. 傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的困局
2. 網(wǎng)紅時(shí)代客戶群體需求的變化
3. 新技術(shù)在零售業(yè)運(yùn)用
4. 場(chǎng)景化營(yíng)銷的核心理念
5. 場(chǎng)景營(yíng)銷的核心要素
? 對(duì)象
? 動(dòng)作
? 情景
6. 以用戶為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷
7. 場(chǎng)景營(yíng)銷的三大特征
? 去中心化
? 社交化
? 個(gè)性化
3. 競(jìng)品場(chǎng)景化調(diào)研的重點(diǎn)
4. “人”場(chǎng)景化營(yíng)銷
5. “貨”產(chǎn)品的選擇
6. “場(chǎng)”場(chǎng)景的營(yíng)造
7. 營(yíng)銷模式：信息利益雙輸出
第二章：新技術(shù)獲取數(shù)據(jù)建立虛擬場(chǎng)景
一、數(shù)據(jù)化采集的的方法
1. 通訊運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)
2. WIFI設(shè)施數(shù)據(jù)
3. 各類APP數(shù)據(jù)
4. 線上搜索數(shù)據(jù)
5. 線下小程序數(shù)據(jù)
6. 智能機(jī)器人
7. AI、VR技術(shù)運(yùn)用
8. 智能支付系統(tǒng)
9. 5G的攝像頭與
10. 聲像在屏?xí)r代的普及
二、數(shù)據(jù)化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的五大流程
1. 數(shù)據(jù)采集：線上線上同時(shí)采集、業(yè)務(wù)交互收集
2. 設(shè)置數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系：數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)簽化客戶
3. 業(yè)務(wù)診斷：借數(shù)據(jù)分析“人、貨、場(chǎng)”的關(guān)聯(lián)度
4. 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：全渠道、全觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
5. 數(shù)據(jù)持續(xù)迭代、定位準(zhǔn)確、引流高效
6. 案例：廚衛(wèi)百分百大數(shù)據(jù)系統(tǒng)
7. 案例：宜家的VR空間體驗(yàn)
8. 案例：海爾的物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
9. 案例：直播網(wǎng)紅的操作
第三章 客戶的數(shù)據(jù)化管理
一、鎖定用戶、提升用戶體驗(yàn)
1、大數(shù)據(jù)運(yùn)用進(jìn)行用戶細(xì)分
? 用戶屬性
? 用戶興趣
? 用戶行為：瀏覽習(xí)慣與社交購(gòu)物
? 用戶狀態(tài)
2、提升用戶體驗(yàn)：注重用戶留存、促活、轉(zhuǎn)化
二、客戶分類精準(zhǔn)營(yíng)銷
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1. 客戶畫像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點(diǎn)
5. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
7. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
9. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
10. 場(chǎng)景化案例分析：珠寶行場(chǎng)景化營(yíng)銷
? 產(chǎn)品消費(fèi)群體的定位
? 產(chǎn)品銷售場(chǎng)景的改變
? 場(chǎng)景化產(chǎn)品的設(shè)置
? 網(wǎng)絡(luò)吸粉人氣爆棚
? 建立粘性產(chǎn)品持續(xù)旺銷
? 互聯(lián)網(wǎng)+之后沒(méi)有起色
? 高價(jià)流量難以承受
? 什么是“網(wǎng)上座商
? 專業(yè)性是致勝法寶
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6. 品牌人格化
? 深入人性：售賣主流文化和人文關(guān)懷
? 在所有的細(xì)節(jié)上極致追求
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7. 案例：車來(lái)了APP案例分析
? 解決用戶的剛需
? 改變客戶的瀏覽習(xí)慣
? 流量集中且優(yōu)質(zhì)
? 用戶使用高頻
第四章：場(chǎng)景應(yīng)用思維
1. 智能設(shè)備運(yùn)用與場(chǎng)景體驗(yàn)
? WIFI分析駐留點(diǎn)
? 智能POS機(jī)
? 二維碼的運(yùn)用
? 攝像頭的運(yùn)用
? 智能屏的運(yùn)用
2. 場(chǎng)景化的終端分析
3. 案例：宜家的場(chǎng)景化體驗(yàn)營(yíng)銷
4. 零售店體驗(yàn)感的構(gòu)成
? 視覺(jué)體驗(yàn)
? 便利體驗(yàn)
? 情感體驗(yàn)
? 文化體驗(yàn)
? 行為體驗(yàn)
? 服務(wù)體驗(yàn)
5. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
6. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
7. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 預(yù)約服務(wù)
? 購(gòu)物指南
? 投訴建議
? 購(gòu)物空間
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
8. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
9. 分級(jí)銷售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
10. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
11. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
12. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷
13. 組合營(yíng)銷方案
14. 新零售門店布置技巧
15. 多元化的門店經(jīng)營(yíng)
16. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
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第五章：新零售運(yùn)用及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1. 新零售門店賦能的借鑒
? 社群社群聚人門店體驗(yàn)
? 按照新零售進(jìn)行“人貨場(chǎng)”對(duì)接
? O2O線上活動(dòng)拉動(dòng)及線下體驗(yàn)
? 案例：京東到家模式
? 微信小程序的引流
1. 精準(zhǔn)推送方案
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 新零售如何銷售高端產(chǎn)品
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
? 一健分享
? 購(gòu)物好評(píng)
? 口口相傳，分享傭金
? 新媒體營(yíng)銷
? 搜索引擎
? 門店引流
? 卡券投放
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
11. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
11. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
12. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
案例：今日頭條與抖音的“算法”
第六章：數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷以內(nèi)容為王
1. 多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2. 零售的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值
4. 零售傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)
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5. 產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
? 融入人生勵(lì)志
? 融入愛(ài)恨情仇
? 融入生活煙火
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6. 為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7. 內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營(yíng)銷引發(fā)用戶社交分享
8. 內(nèi)容營(yíng)銷展現(xiàn)人設(shè)
? 二次元的方式滿足用戶的年輕化
? 多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
? 娛樂(lè)至上的年代傳播的注意事項(xiàng)
第七章：新?tīng)I(yíng)銷的數(shù)字化賦
一： 由”數(shù)“見(jiàn)”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5. 要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買”
二： 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個(gè)維度，
? 動(dòng)銷率分析，
? 貢獻(xiàn)率分析，
? 損耗率分析，
三：由“數(shù)”定“場(chǎng)”
1. 要通過(guò)對(duì)坪效
? 日均坪效
? 月均坪效
? 年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
3. 評(píng)估店址是否合適，
4. 針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
5. 打通零售通路的空間與時(shí)間。
6. 優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
第八章、數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
1. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2. 購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買了多少
? 購(gòu)買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
2. 主要采用描述性分析，
3. 總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
4. 以行為為核心，聚類分析
5. 多因素方差分析
6. 預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
7. 目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
三、用戶畫像解讀
1. 什么是用戶畫像
? 用戶信息標(biāo)簽化，
? 是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模
2. 最常見(jiàn)畫像：
? 基本屬性
? 消費(fèi)購(gòu)物
? 交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2. 開(kāi)展針對(duì)性商品組合
3. 開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列
4. 開(kāi)展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，
4. 評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5. 改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，

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