醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力提升

《醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力提升》課程教學大綱

課程名稱：《醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力提升》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學時長：一天
課程收益：經(jīng)銷商做大做強主要的方法就是進行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護，新
市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)
產(chǎn)品的特點設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的問題。根據(jù)市場的狀況和公司
資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板客戶打造的方法，以及經(jīng)銷商
業(yè)績提升的方法。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，現(xiàn)場互動以消化老師的課程
內(nèi)容。
教學綱要：
第一章：經(jīng)營好自己的市場的布局
一、城市運營的總體思路
1. 做好區(qū)域市場規(guī)劃與布局
2. 自己在市場的定位
3. 競爭市場分析
4. 客戶分需求分析
5. 市場分析的方法及工具
6. 銷量預(yù)測管理
7. 做好計劃和資源調(diào)配
二、提升經(jīng)營思路
1. 注意吸引投資
2. 互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的特點
3. 拓寬融資的渠道與方法
4. 整合資源的跨越發(fā)展
5. 平臺化與員工的自己我管理
6. 產(chǎn)品線的管理與利潤增長
7. 品牌打造與附加值
8. 樣本市場與區(qū)域擴張
9. 數(shù)字化與精準營銷提高效率
三、賺錢的管理技能
1. 管好公司的人、財、物
2. 建立必要的管理紅線
3. 庫存周轉(zhuǎn)率與資金周轉(zhuǎn)率
4. 現(xiàn)金為王的意識
5. 發(fā)展節(jié)奏與投入產(chǎn)出
6. 案例：蘇泊爾的渠道建設(shè)
第二章：經(jīng)銷商團隊建設(shè)與管理
一 破解經(jīng)銷商招人難的困局
1. 人才對于經(jīng)銷商的重要性
2. 錯誤的招人方法
? 突擊性招人
? 季節(jié)性找人
3. 怎么才能招來人
4. 如何招的合適的同路人
5. 經(jīng)銷商團隊急需的三種人
6. 招來的人如何發(fā)揮作用
7. 如何洽談薪酬
8. 留人的幾種方法
9. 90后00后員工怎么管
10. 家族化企業(yè)公司化治理
二、優(yōu)秀團隊的打造
1. 團隊建設(shè)打造優(yōu)秀員工
2. 團隊建設(shè)遇到的困惑
3. 什么是團隊精神
4. 高效團隊八種基本角色
5. 培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)建
6. 培養(yǎng)積極的觀念
7. 感恩的心態(tài)
8. 有一顆包容的心
9. 職業(yè)生涯規(guī)劃
10. 案例：海爾的經(jīng)銷商運營
11. 案例：海爾的日清管理
3. 市場分析的方法及工具
一 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
1. 定量預(yù)測法
2. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
3. 市場調(diào)研報告的撰寫
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
7. 案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
二、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
案例：北大富硒康如何進醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第四章、營銷費用預(yù)算
1. 企業(yè)運作以預(yù)算為核心
2. 營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位
3. 營銷預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 營銷預(yù)算常用的科目
5. 四種營銷費用預(yù)測的方法
6. 盈虧平衡點的計算
7. 盈虧平衡點的分析
8. 營銷預(yù)算編制的規(guī)定
9. 營銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 案例：可口可樂的預(yù)算管理


第五章：營銷目標制定、分解及業(yè)績
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷達成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
第六章：做好學術(shù)營銷
一、學術(shù)營銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學術(shù)地位
3. 增強產(chǎn)品的可信度
4. 產(chǎn)品概念的建立
5. 樹立產(chǎn)品的品牌
6. 指導(dǎo)臨床用藥
7. 公司營銷模式的多元化
8. 促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變
9. 發(fā)揮市場部的職能
10. 促進市場部與銷售部的合作
11. 促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長
二、學術(shù)營銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會
2. 臨床試驗
3. 學術(shù)會議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
三、學術(shù)研討會的實施
1. 專業(yè)學術(shù)活動的目的
2. 制定產(chǎn)品的專業(yè)學術(shù)活動預(yù)算
3. 確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產(chǎn)品的專業(yè)學術(shù)活動方案
5. 排定工作日程
6. 準備相關(guān)材料和物品
7. 知己------自己的產(chǎn)品
8. 知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位
11. 表達------如何表達、找托兒
12. 講者
13. 會控
14. 反饋
15. 跟蹤

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