營銷策劃與客戶拓展

課程名稱：《營銷策劃方案與銷售技能》
課程性質：內訓/公開課
教學時長：兩天課程收益：營銷策劃與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調、管控能力，營銷人員必須具有營銷策劃的專業(yè)水平，同時涉及到新產品的推廣、營銷政策的落地、業(yè)績的增長等多方面。營銷策劃必須以市場及客戶需求為導向，準確的預測客戶需求，策劃方案才有針對性，加上后續(xù)的專業(yè)實施才能保證營銷策劃的效果。通過課程學習讓學員在較短的時間內掌握營銷策劃策劃與運營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
【授課方式及效果】
理論講解30% 重點案例20% 工具：10% 課堂互30%
②整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
教學綱要
營銷策劃的包含哪些內容
營銷策劃的分析
客戶群體分析
競爭品牌分析
目標市場定位
消費群體定位
促銷的產品策略
促銷的價格策略
營銷策劃的創(chuàng)意
營銷策劃的表現
核心詞
廣告?zhèn)鞑フZ
文案部分
畫面設計
風格調性
影視表現
傳播渠道
營銷策劃的組織
營銷策劃的計劃
營銷策劃的預算
營銷策劃的實施
營銷策劃的管控
營銷策劃的總結
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
第二章：營銷策劃的計劃與預算
項目計劃的重要性
如何制定精準的項目計劃
制定計劃中常見的誤區(qū)
制定計劃的主要方法
如何盤點自身資源
銷售預測的六大方法
如何制定項目操作指導書
項目運作以預算為核心
預算的“臨界點”
項目預算常用的科目
四種項目費用預測的方法
盈虧平衡點的計算
項目預算編制的方法
項目預算使用的管理規(guī)定
案例：營銷費用為何總是超標
工具：營銷策劃進度表
制定計劃的smart法則
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第三章：營銷策劃的操作
營銷活動的準備階段
營銷活動策略選擇
制定營銷活動策劃的5大步驟
銷售階段與營銷活動組合決策
營銷活動的創(chuàng)意方法
如何撰寫營銷活動策劃書
營銷活動過程管理
營銷活動的時機
常見的營銷活動方式
營銷活動的整合傳播策略制定
營銷活動實施管理流程圖
營銷活動的執(zhí)行
營銷活動實施的節(jié)點
營銷活動前準備
活動人員組織圖
營銷活動現場規(guī)劃的重點
活動現場熱度控制
營銷活動危機處
4、營銷活動的后續(xù)總結
營銷活動評估的指標
營銷活動的后續(xù)傳播
活動效果評估報告撰寫
第四章：營銷策劃的運營管理
營銷活動實現的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息管控
會議管控
項目的的異常管理
復盤在管理中的運用
復盤的四個作用
客戶開拓業(yè)績增長的方法
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
案例：完成計劃的常用策略
第五章：目標市場的營銷方案
一、客戶需求分析
產品性價比
品牌影響力
產品性能
營銷政策
售前售后服務
用戶購買模式
用戶購買類型
用戶購買決策
影響購買的因素
STP市場分析工具
二、客戶需求分析的方法及工具
定性預測
購買者意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
定量預測法
利用互聯(lián)網獲取信息
什么是SPIN模式
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：市場調研的“頭頭是道
案例：三星手機的區(qū)域成長
第六章：營銷策劃與傳播
微信產品推廣的方法
小白如何也能寫出好文案
標題黨吸引客戶
如何行業(yè)意見領袖的發(fā)聲
客戶的證人證言
專業(yè)技術生產場景
抖音推廣產品的技巧
抖音視頻粉絲量的打造
客戶使用我們產品的場景
提高視頻點贊量、傳播量的方法
熱點事件追蹤
高播放量的視頻拍同款的技巧
融入粉絲的日常生活
公司或客戶的才藝展示
抖音矩陣形成巨量推廣效應
多媒體運營的注意事項
多媒體運營最大的坑是什么？
多媒體運營的誤區(qū)
多媒體的內容
產品賣點展示
沒有標題黨就沒有互聯(lián)網
無人機器事件的啟示
娛樂時代頭條文化
媒體服務號的運用
第七章：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
談判溝通的正確模式
非語言溝通法則
察覺客戶的真正想法-同理心
用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
定位-了解自我需求,篩選目標客戶
準備-事前收集資料,找出客戶需求
拜訪-確認目標,出門拜訪
收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
引起注意
激發(fā)興趣
增強欲望
適時結束
第八章：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數分析
多維度分析關鍵詞熱度及其變化
百度指數概況分析
百度指數熱點趨勢分析
百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
其他網絡平臺數據分析
政府網站分析獲取信息
上市公司年報分析獲取信息
專業(yè)調研公司報告
行業(yè)報告
商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
產業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
第九章：讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
說話的藝術
說服的法則
說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
什么是談判籌碼
讓步的藝術
籌碼與讓步的關系
如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
引起注意
找出需求
傳達想法
引導思考
5W1H法則
四、提問注意事項
簡潔
掌握時機
具體
提問不是盤問
引起共鳴
沉默
第十章：招商溝通的基本步驟
步驟一：事前準備
步驟二：確認需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達成目標
步驟六：落地實施
PPT制作的主要原則
每片最好６～８行
每行最好６～８個字
合適美觀的字體和字號
美觀的頁面設計
每片最好一個主題
內容設計合理，有針對性
工具：賣點提煉技巧
第十一章：招商演講過程
開場白
稱呼
問好
感謝
自我介紹
氣氛調節(jié)
演講內容
闡明意圖
明確觀點
以符合邏輯的順序演講
核心內容展示
總結部分
如何結尾
結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
總結：回顧內容、強調重點、得出結論
啟發(fā)性問題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產品故事化
第十二章：招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
“編”
活動策劃
主題確定
專家講解內容
工作流程
人員分工
話術
二、“導”
會場控制
主持人
對應服務
會場布置
吸引人的方法
三、“演”
事前準備
專業(yè)評審
現場演練
會議控制
合作者
第十三章：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會?！扒訄觥钡?br /> 2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
“聽”的能力
“問”的能力
“說”的能力
如何贊美人
工具：人際交往中的肢體語言
工具：發(fā)音吐字的方法
案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第十四章：客戶行為語言的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語言的解讀
語氣語調的分析與判斷
客戶公司地位的判斷
客戶辦公場景的解讀
客戶服飾的解讀
案例：WTO談判的啟示
案例：梁總的肢體語言
第十五章：不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶

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