狼性營銷之--大客戶銷售技巧
狼性營銷之--大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容
狼性營銷之--大客戶銷售技巧
狼性營銷之--大客戶銷售技巧
主講:郭楚凡
【培訓目的】
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶,那么您的業(yè)務員:
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業(yè):
——在大客戶管理中的準確自我定位,明確扮演的角色;
——學習整合公司資源,為客戶創(chuàng)造更大價值,從而贏得大客戶的方法;
——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系;
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng);
——借助于科學的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個性化的需求,從而提高其業(yè)績貢獻;
——通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式,輕松掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧;進一步提高銷售管理水平,有效提升銷售業(yè)績。
【適合對象】
◆ 重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
【培訓時間】
兩天
【培訓人數(shù)】
20—30人左右
【課程內(nèi)容】
第一講 以客戶為導向的營銷策略
1.分享:從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導向的營銷模式
4.以客戶為導向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導需求-滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信-滿足“相信”要素
5.4超越期望-滿足“滿意”要素
6.案例:福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1. 案例:“寶馬”模式
2. 大客戶與消費品用戶的區(qū)別
3. 大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
3.5討論:在上述資料中,哪一類資料是最重要的資料,并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享:H公司的客戶資料管理
4. 影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論:在采購中,上述六類客戶關心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5. 制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論:不同干系人的應對策略是什么?
5.3案例:H公司針對某運營商短信網(wǎng)關項目制定的項目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次:表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
2.介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例:H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的
第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關系
1.1案例:對采購主管的調(diào)查
1.2分享:李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關系的四種類型
1.4兩手抓,兩手都要硬
1.5 建立互信關系的原則
1.6案例:一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例:一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2. 超越客戶期望
2.1分享:老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則
2.3案例:H公司技術開發(fā)人員為什么要去做售后服務?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
1.討論:買水果與買空調(diào)的流程是否相同?
2.案例:某電信運營商采購流程
3.采購流程的步驟
3.1 采購流程(確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收)
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論:在采購的各個階段,銷售員的工作重點在哪一類客戶身上?
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1.案例:H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款)
3.銷售員的分階段工作重點
4.六步銷售流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款)
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對策
4.2取得計劃
4.3進入選型
4.4取得標書
4.5競標談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
1.案例1:某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的
2.案例2:H公司的接入網(wǎng)是如何進入上海電信的
3.銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點及銷售流程
3.2顧問型銷售特點及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙(上)
1.快速進入新市場--展會
1.1案例:H公司如何參與全國通信展
1.2展會的作用及特點
2.挖掘需求的利器--技術交流
2.1案例:H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進入上海電信的。
2.2技術交流的作用及特點
3.因體驗而形成信任--測試和樣品
3.1案例:試驗局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點
第九講 成功銷售的九把金鑰匙(中)
1.拜訪客戶
1.1案例1:H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例2:老李是如何從業(yè)務員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點
2.贈送禮品
2.1案例1:H公司某業(yè)務經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2:某公司是如何向客戶贈送年終紀念品的
2.3贈送禮品的作用及特點
3.商務活動
3.1案例1:某電信局長學開車的故事
3.2案例2:業(yè)務經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務的
3.3商務活動的作用及特點
第十講 成功銷售的九把金鑰匙(下)
1.參觀考察
1.1案例1:A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2:H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點
2.電話銷售
2.1案例1:DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2:某電信運營商的增值業(yè)務銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點
3.服務
3.1案例1:沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2:為提高客戶服務意識,H公司安排研發(fā)人員擔任技術支持工作
3.3服務的作用及特點
第十一講 認清產(chǎn)生業(yè)績的因素
1.態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例:華為的營銷文化
2.技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一--面對面銷售
2.1.2一對多--銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
3.客戶覆蓋指標
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動
1.面對面的銷售活動的五步流程
2.計劃準備的注意事項
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
4.1練習:探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計劃的三個步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1. 銷售呈現(xiàn)的重要意義
2. 銷售演講技巧的四個步驟
第十四講 談判技巧
1.談判的四個步驟
2.異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
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