《3T銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》



《3T銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》

|【培訓(xùn)課時(shí)】 |3天2夜/24課時(shí) |可2天1夜/15課時(shí) |【培訓(xùn)師】 |孫老師 |
|【培訓(xùn)對(duì)象】 |企業(yè)銷售人員、門店一線人員 |
|【培訓(xùn)特點(diǎn)】 |融顧問式、教練式于一體；“講授+方法+工具+實(shí)務(wù)”結(jié)合： |
| |案例剖析+角色扮演+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂視頻+故事游戲+室|
| |內(nèi)拓展 |
|【五“非”優(yōu)勢(shì) |系統(tǒng)專業(yè)：十七年企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與積累，獲高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人職 |
|】 |稱。 |
| |品質(zhì)高端：五年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容前沿高端，非普通培訓(xùn)層次 |
| |。 |
| |深層互動(dòng)：課堂氛圍激情生動(dòng)，互動(dòng)緊繞課程內(nèi)容主題，非嘩眾取寵。 |
| |易懂易用：講解深入淺出，方法簡(jiǎn)單實(shí)用，案例剖析，現(xiàn)場(chǎng)演練，絕非 |
| |好聽不實(shí)用。 |
| |效果承諾：按效果付費(fèi)，解決實(shí)際問題為導(dǎo)向，配贈(zèng)課程轉(zhuǎn)化工具資料 |
| |，長(zhǎng)期遠(yuǎn)程指導(dǎo)。 |
|【課程背景】： |
|企業(yè)銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)簡(jiǎn)稱“3T訓(xùn)練系統(tǒng)”，即：老板式（The boss type），專家式（The|
|expert type），管家式（The housekeeper type）綜合銷售水平訓(xùn)練。 |
|新常態(tài)背景下，中國(guó)企業(yè)業(yè)當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)|
|爭(zhēng)越來越備受關(guān)注！管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點(diǎn)，以客人購買心理和|
|決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。 |
|企業(yè)銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因?yàn)槠髽I(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的，是有時(shí)效|
|性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過客人|
|管理技巧，運(yùn)用不同的銷售手段、定價(jià)策略，進(jìn)行銷售整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)|
|需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任，并建立良好的往來關(guān)系。|
|本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升|
|銷售業(yè)績(jī)?？梢郧袑?shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)|
|打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破|
|困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。 |
|【課程收益】： |
|做顧客的“管家”：了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相|
|處 |
|思維轉(zhuǎn)變：改變企業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷售|
|思維 |
|技能提升：掌握基礎(chǔ)銷售、客人拜訪、產(chǎn)品介紹、消費(fèi)促成、客人維護(hù)等必備銷售技能 |
|主導(dǎo)客人溝通，快速獲得客人的信任，在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng) |
|實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來越專業(yè) |
|激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能，保持良好工作狀態(tài) |
|根據(jù)不同客群特征設(shè)計(jì)銷售接待，快速提升銷售業(yè)績(jī) |
|掌握建立良好的顧客關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的方法 |
|打造屬于自己的粉絲顧客群 |
|【課程大綱】： |
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|第一章節(jié) 內(nèi)驅(qū)動(dòng)力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態(tài)訓(xùn)煉 |
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|一、影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài) |
|業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面心態(tài)、想法太多，自我設(shè)限太多 |
|二、建立老板心態(tài) |
|1.打工心態(tài)無激情：如何正確認(rèn)知處理與企業(yè)的關(guān)系 |
|2.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷售工作的影響 |
|3.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法 |
|三、建立必勝信念 |
|1.讓自己的性格更有彈性 |
|現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：指責(zé)抱怨的摧毀力量；欣賞贊美的方法和力量 |
|2.建立必勝信念： |
|自我價(jià)值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任 |
|3.堅(jiān)持到底 |
|不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì) |
|行動(dòng)者宣言 |
|第二章節(jié) 新常態(tài)下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓(xùn)煉 |
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|一、人性化的“粉絲”意識(shí) |
|1、銷售者粉絲意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正 |
|2、銷售者必須懂得的8大人性 |
|3、顧客消費(fèi)需求與心理趨勢(shì)挖掘6大方法訓(xùn)練 |
|二、職業(yè)化的服務(wù)形象 |
|1、銷售者職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正 |
|2、銷售者著裝與禮儀標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練 |
|三、專業(yè)化的知識(shí)結(jié)構(gòu) |
|1、銷售者專業(yè)知識(shí)多元認(rèn)知現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正 |
|2、銷售者必須熟練掌握的業(yè)務(wù)知識(shí) |
|3、銷售者應(yīng)熟悉的6大類交際知識(shí) |
|四、定制化的設(shè)計(jì)能力 |
|1、銷售者個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正 |
|2、客人需求與產(chǎn)品嫁接方案的設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練 |
|3、銷售服務(wù)流程設(shè)計(jì)能力與服務(wù)水平訓(xùn)練 |
|五、演繹化的溝通技巧 |
|1、銷售者溝通能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正 |
|2、銷售溝通話術(shù)庫設(shè)計(jì)與訓(xùn)練： |
|企業(yè)基礎(chǔ)話術(shù)；產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)；異議處理話術(shù) |
|3、針對(duì)不同顧客銷售溝通話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練 |
|六、網(wǎng)絡(luò)化的人際關(guān)系 |
|1、銷售者交際能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正 |
|2、人際關(guān)系處理與交際能力訓(xùn)練 |
|1)快速記憶訓(xùn)練：記住顧客姓氏職務(wù) |
|2)同理心訓(xùn)練：用別人希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她) |
|3)情商訓(xùn)練：正確處理與建立良好客群關(guān)系 |
|3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練 |
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|第三章節(jié) 網(wǎng)絡(luò)思維、業(yè)績(jī)突破 ——“管家式”的銷售技巧訓(xùn)煉 |
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|一、提升企業(yè)銷售的理念境界 |
|1、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界 |
|1）推銷式與管家式的觀念區(qū)別 |
|產(chǎn)品和成分；好處和體驗(yàn) |
|2）推銷式與管家式的行為區(qū)別 |
|3）推銷式與管家式的流程區(qū)別 |
|2、“管家式”銷售須避開的4大雷區(qū) |
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|二、“管家式”銷售者高效工作技巧 |
|1、日常工作標(biāo)準(zhǔn)流程 |
|2、銷售接待標(biāo)準(zhǔn)流程 |
|3、日常銷售業(yè)務(wù)管理技巧 |
|4、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)管理技巧 |
|5、銷售者日常銷售協(xié)作技巧 |
|6、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧 |
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|三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人 |
|1、細(xì)心：敏銳捕捉商機(jī) |
|2、全心：收集客人信息 |
|3、專心：分析根本需求 |
|4、耐心：周密謀劃步驟 |
|5、決心：逆境持之以恒 |
|6、貼心：提供個(gè)性服務(wù) |
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|四、（“引粉”）引爆吸引力：吸引力多大，銷售力多強(qiáng) |
|1、如何建立銷售者“三好吸引場(chǎng)” |
|1）說好話建立吸引能量場(chǎng)方法 |
|2）做好事建立吸引能量場(chǎng)方法 |
|3）好借口建立吸引能量場(chǎng)方法 |
|2、5分鐘吸引顧客的方法訓(xùn)練 |
|1）展示個(gè)性形象與氣質(zhì) |
|2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話 |
|3）熱情足夠、親切自然 |
|3、讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式訓(xùn)練 |
|案例式；利益式；專家式；產(chǎn)品式；聊天式 |
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|五、（“造粉”）激發(fā)消費(fèi)欲望：賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn) |
|1、在第一時(shí)間巧妙對(duì)客人進(jìn)行詢問 |
|1）問題必須切中實(shí)質(zhì) |
|2）多提開放性的問題——12句典型問句 |
|3）有效提問的五種方法 |
|連續(xù)肯定、單刀直入、誘發(fā)好奇心“照話學(xué)話”、刺猬效應(yīng) |
|2、掌握“有聲有色有圖畫”激發(fā)客人需求的3大方法 |
|3、掌握“有理有據(jù)有邏輯”激發(fā)客人需求的3大方法 |
|4、激發(fā)并影響客人認(rèn)同的6大技巧 |
|引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺 |
|5、快速展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由 |
|1）最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來 |
|A、塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法 |
|B、說明產(chǎn)品益處的6種方式 |
|“品質(zhì)”、“性價(jià)比”、“方便”、“安全”、“愛”、“關(guān)懷” |
|C、強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，淡化無法實(shí)現(xiàn)的要求 |
|2）面對(duì)挑剔的客人，承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足 |
|A、主動(dòng)說出一些小問題 |
|B、實(shí)話巧說 |
|C、不要直指客人的問題 |
|6、定位顧客：管家式針對(duì)顧客類型提供消費(fèi)建議的技巧 |
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|六、深入談判、異議處理方法運(yùn)用 |
|1、制造推力的五給談判成交法 |
|1）制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法 |
|2）制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法 |
|3）制造利益推力：給誘惑成交法 |
|4）制造障礙推力：給障礙成交法 |
|5）制造潛在推力：給行動(dòng)成交法 |
|2、企業(yè)基層管理者銷售談判方法 |
|1）職務(wù)優(yōu)勢(shì)銷售法 |
|2）權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷售法 |
|3）協(xié)作搭配銷售法 |
|3、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法 |
|1）處理客人異議時(shí)的4種基本語言技巧 |
|2）避免激化客人情緒的9類語言 |
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|七、（“粘粉”）服務(wù)成就大市場(chǎng)：企業(yè)售后服務(wù)技巧 |
|1、“333”黃金售后服務(wù)法則 |
|1)3次個(gè)性化服務(wù)，引起客人回頭 |
|2)3周樹立客人對(duì)你及企業(yè)的信心 |
|3)3月跟進(jìn)服務(wù)擴(kuò)大銷售，粘住顧客 |
|2、服務(wù)就是再銷售：顧客回訪與維護(hù)的9大技巧 |
|3、掌握讓?？秃汀熬滞馊恕睘槟阈麄鞯姆椒? |
|1）?？秃汀熬滞馊恕睉{什么幫你宣傳 |
|2）怎樣為你宣傳 |
|4、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧 |
|5、銷售冠軍的四謝法運(yùn)用： |
|第一謝：給當(dāng)天的客人分別聯(lián)絡(luò)致謝 |
|第二謝：如果當(dāng)日太忙，則會(huì)在3天內(nèi)致謝 |
|第三謝：選擇適當(dāng)?shù)牡情T拜訪時(shí)機(jī)，并向顧客表示感謝 |
|第四謝：定期持續(xù)向客人送達(dá)感謝與祝福 |
|【落地運(yùn)用】： |
|1、贈(zèng)送課后工作中直接運(yùn)用的資料工具： |
|《銷售員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃清單》；《口才訓(xùn)練教材》；《銷售員拜訪手冊(cè)》；《顧客分析表格》；《 |
|顧客檔案管理表格》；《銷售話術(shù)模板》 |
|2、《課后試題》、《課程轉(zhuǎn)化實(shí)施計(jì)劃清單》 |
|【備注】： |
|本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員反饋信息對(duì)本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整； |
|企業(yè)需按照《培訓(xùn)物料清單》與“會(huì)場(chǎng)布置要求”提前做好充分準(zhǔn)備工作； |
|企業(yè)、機(jī)構(gòu)未經(jīng)授權(quán)不得在課堂現(xiàn)場(chǎng)錄像和錄音。 |
|本課綱為孫老師版權(quán)內(nèi)容，抄襲、貼用、偽原創(chuàng)均屬侵權(quán)。 |


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