車(chē)展培訓(xùn)

車(chē)展策劃執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
課程對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)專員、銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)
主講老師：馬誠(chéng)駿
課程時(shí)間：按照客戶需求
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討
。
課程大綱;
第一章節(jié)：中國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，給了我們多少機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
1、一線城市的汽車(chē)限購(gòu)、限號(hào)給我們什么樣啟示：
? 經(jīng)銷商要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略
? 經(jīng)銷商的利潤(rùn)增長(zhǎng)不能只靠銷售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。
? 以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價(jià)力的時(shí)代到來(lái)。
? 我們面臨的壓力越來(lái)越大，挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。
2、精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念、日益凸顯。
? 微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。
? 精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。
? 徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。
3、買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)的博弈、買(mǎi)方市場(chǎng)占市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。
? 交錢(qián)訂車(chē)的時(shí)代已經(jīng)終止，說(shuō)明主機(jī)廠商生產(chǎn)過(guò)剩。
? 案例分享：韓系車(chē)的市場(chǎng)增長(zhǎng)（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。
? 觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。
? 買(mǎi)方市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）
4、營(yíng)銷學(xué)的4p/4C，說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？
? 4p:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。以廠家為導(dǎo)向的營(yíng)銷。
? 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷。
? 丟掉了市場(chǎng)就等于丟掉了一切。
第二章節(jié)：經(jīng)銷商市場(chǎng)部門(mén)的前期調(diào)研工作。
1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析
? 市場(chǎng)調(diào)研的重要性，為什么要做市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研的方向是什么？
? 市場(chǎng)調(diào)研的基本原則
? 市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）
? 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。（案例、提供相應(yīng)工具）
? 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法
? 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率
? 客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析
第三章節(jié)：車(chē)展前市場(chǎng)部車(chē)展前的準(zhǔn)備工作，做到先發(fā)制人策略
1、車(chē)展前的準(zhǔn)備工作
? 根據(jù)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場(chǎng)渠道宣傳
? 了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，競(jìng)品的車(chē)展活動(dòng)策劃了解與信息收集
? 啟動(dòng)車(chē)展前的溝通會(huì)議，建立車(chē)展組織構(gòu)架
? 編寫(xiě)車(chē)展的活動(dòng)策劃執(zhí)行文案
2、市場(chǎng)部軟文的編寫(xiě)與網(wǎng)絡(luò)宣傳
? 軟文編寫(xiě)的技巧與方法（標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、利益、場(chǎng)景、附著力）
? 軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧
? 新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標(biāo)客戶全體
3、物料的制作與規(guī)劃
? 根據(jù)車(chē)展規(guī)模大小，提前制定車(chē)展所用的系列物料
? 物料的制作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，物料的內(nèi)容框定
? 車(chē)展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車(chē)展主題
? 車(chē)展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖
? 零時(shí)工與小蜜蜂人員的招募
? 商品車(chē)的庫(kù)存儲(chǔ)備，庫(kù)存量的計(jì)劃與主推策略制定
4、制定合理的車(chē)展銷售主題
? 制定車(chē)展銷售主題堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則（主題、力度、宣傳）
? 主推庫(kù)存壓力大的車(chē)型，加大優(yōu)惠力度
? 庫(kù)存較少，賣(mài)得好的車(chē)型，稍作優(yōu)惠
? 有一定量的庫(kù)存，賣(mài)的火爆的車(chē)型制定策略
5、銷售部的目標(biāo)制定
? 了解基盤(pán)客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布
? 將整體車(chē)展目標(biāo)做好有效的分解，目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)人
? 根據(jù)目標(biāo)政策制定績(jī)效考核獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。
? 閉館銷售：車(chē)展前一周將所有H級(jí)客戶進(jìn)行提前收割
? 啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營(yíng)銷手段
第四章節(jié)：銷售部展前銷售顧問(wèn)快速成交能力培訓(xùn)
1、簡(jiǎn)化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓(xùn)
? 快速接待客戶，準(zhǔn)確的做好需求分析
? 與客戶交談時(shí)做好利益引誘，符合客戶需求與車(chē)站主題
? 客戶的異議處理（ACE/CPR話術(shù)技巧與方法）
? 如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒，達(dá)成成交
2、三段十六式的議價(jià)技巧方法
? 初探階段的報(bào)價(jià)技巧
? 游移階段的報(bào)價(jià)技巧
? 拍板階段的報(bào)價(jià)技巧
? 如何做好車(chē)價(jià)與套餐性價(jià)格組合技巧
3、車(chē)展期間的優(yōu)惠政策與促銷內(nèi)容的專項(xiàng)培訓(xùn)
? 統(tǒng)一口徑的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
? 銷售政策介紹小工具的使用
? 不同的促銷內(nèi)容應(yīng)該如何選擇時(shí)機(jī)介紹
4、銷售顧問(wèn)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)
? 沒(méi)有激勵(lì)與獎(jiǎng)懲就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)士氣
? 銷售顧問(wèn)車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)的三個(gè)手段
? 車(chē)展期間銷售顧問(wèn)的后前保障體系
? 銷售顧問(wèn)的排班問(wèn)題
第五章節(jié)：車(chē)展中的執(zhí)行與競(jìng)品的巔峰對(duì)決。
1、車(chē)展中流程的執(zhí)行
? 晨會(huì)夕會(huì)的當(dāng)天工作任務(wù)總結(jié)與分配，計(jì)劃、總結(jié)、優(yōu)化內(nèi)容溝通。
? 政策的播報(bào)與隨時(shí)的宣導(dǎo)，同時(shí)要根據(jù)競(jìng)品隨時(shí)調(diào)整策略。
? 車(chē)模的節(jié)目節(jié)點(diǎn)控制，人員如何安排
? 小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。
? 銷售顧問(wèn)對(duì)潛在客戶的電話跟蹤與回訪。
2、車(chē)展中的工作人員部署
? 現(xiàn)場(chǎng)決策人員的確定、服務(wù)人員、銷售顧問(wèn)的分工、接待臺(tái)人員
3、車(chē)展期間的客戶檔案管理
? 等級(jí)工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊(cè)上。多備！
? 登記數(shù)量：最少40條/人。多集！
?
登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車(chē)型、預(yù)購(gòu)時(shí)間、對(duì)品牌
產(chǎn)品的印象。多列！
?
信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對(duì)登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指
導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查
4、展會(huì)執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)參考
? 搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)
? 讓銷售顧問(wèn)瘋狂起來(lái)
? 禮品的激勵(lì)配合資料的留存
? 精準(zhǔn)的微信戰(zhàn)術(shù)
5、經(jīng)銷商展廳與車(chē)展的互動(dòng)
? 車(chē)展期間意向級(jí)別高的客戶邀請(qǐng)展廳洽談
? 對(duì)于車(chē)型有異議的客戶，如何與展廳互動(dòng)
? 經(jīng)銷商展廳的試乘試駕深度體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
6、市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)的花絮、照片收集與管理
第六章節(jié)：車(chē)展后的客戶跟蹤與車(chē)展評(píng)估
1、客戶的后期管理與邀約
? 已經(jīng)訂車(chē)的客戶做好交車(chē)的準(zhǔn)備，對(duì)于拖延的客戶適當(dāng)?shù)拇叽?br /> ? 及時(shí)的對(duì)客戶進(jìn)行邀約，取得聯(lián)系
? 可以采用小展會(huì)的模式再次展廳成交
? 已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。
2、車(chē)展后的評(píng)估
? 對(duì)車(chē)展后的活動(dòng)、費(fèi)用、投入進(jìn)行會(huì)議評(píng)估
? 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，為下次車(chē)展做準(zhǔn)備
? 物料的整理、第三方相關(guān)事宜協(xié)商

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