經(jīng)銷(xiāo)商溝通與管理實(shí)務(wù)
培訓(xùn)講師：馬誠(chéng)駿
講師背景：
馬誠(chéng)駿簡(jiǎn)介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專(zhuān)家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)華師盟核心講師馬誠(chéng)駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>
經(jīng)銷(xiāo)商溝通與管理實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商溝通與管理實(shí)務(wù)
經(jīng)銷(xiāo)商溝通與管理實(shí)務(wù)
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理
主講老師：馬誠(chéng)駿
課程時(shí)間：以客戶需求
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討
。
課程大綱
第一章節(jié)： 新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)與面臨問(wèn)題的困惑
1、新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)
? 經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力評(píng)估
? 按照業(yè)績(jī)與市場(chǎng)占有率區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商工作重點(diǎn)
? 經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)開(kāi)展與目標(biāo)推進(jìn)分類(lèi)
2、新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困惑問(wèn)題
? 市場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展
? 資金、人員、物料的發(fā)展瓶頸
? 人員的綜合軟實(shí)力提升
? 面對(duì)市場(chǎng)的困惑與信心不足
第二章節(jié)：新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通時(shí)機(jī)，策略、內(nèi)容分析
1. 重點(diǎn)時(shí)期的策略推進(jìn)
? 初創(chuàng)期的硬件設(shè)施的跟進(jìn)
? 發(fā)展期的軟實(shí)力提升與人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 產(chǎn)品與競(jìng)品的知識(shí)普及與客戶管理
2. 區(qū)域經(jīng)理的有效溝通與幫扶
? 溝通的技巧與方法分析
? 溝通的要素與溝通的時(shí)機(jī)把握
? 有效溝通的落實(shí)執(zhí)行
? 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的提問(wèn)、傾聽(tīng)、觀察與診斷的技巧
? 溝通時(shí)的肢體語(yǔ)言解讀
? 廠方的市場(chǎng)政策與經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀分析溝通技巧
第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商管理溝通談判技巧
? 與經(jīng)銷(xiāo)商的談判技巧分析
? 談判的時(shí)機(jī)、籌碼、讓利的技巧分析
? 談判的基本原則把握與領(lǐng)導(dǎo)的溝通與申請(qǐng)
? 溝通的三個(gè)階段十六種技巧分析
第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn)分享
[pic]
1、經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策解讀與銷(xiāo)售目標(biāo)政策制定
? 根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。
? 建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。
? 銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人目標(biāo)值分解，
? 銷(xiāo)售顧問(wèn)目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
2、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理
?
建立銷(xiāo)售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完
成率、客戶戰(zhàn)敗率）
? 每一個(gè)銷(xiāo)售KPI公式說(shuō)明怎樣的管理問(wèn)題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)
? 銷(xiāo)售顧問(wèn)的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
? 運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)場(chǎng)管理
? 銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造
? 展廳與車(chē)輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)
? 試乘試駕車(chē)的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)解讀
? 現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
? 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
? 充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率
? 建立車(chē)友俱樂(lè)部、與客戶信息交流平臺(tái)。
? 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃
? 市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）
? 市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
? 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向
? 案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧
6、經(jīng)銷(xiāo)商的人員管控
? 如何招聘到合適的人才，挖來(lái)的人才應(yīng)如何使用
? 崗位評(píng)測(cè)工具的使用，做好崗位勝任力模型
? 留住核心員工的四個(gè)方法
? 建立合理的績(jī)效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)
7、經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議管理
? 確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通
? 晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析，如何提升會(huì)議的效率
8、經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷(xiāo)售的配合
? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
? 如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴
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銷(xiāo)售主管職能提升 10.23
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