經(jīng)銷商運(yùn)營與管理


經(jīng)銷商運(yùn)營與管理
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理
主講老師：馬誠駿
課程時(shí)間：以客戶需求
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討
。
課程大綱

第一部分、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、尋找經(jīng)銷商的策略
? 汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)
? 汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點(diǎn)
? 尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑
? 汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)
? 首次拜訪經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略
? 通過首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討
二、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
? 經(jīng)銷商選擇的總體思路
? 經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證
? 經(jīng)銷商的營銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估
? 經(jīng)銷商的市場能力評(píng)估
? 經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定
? 如何確定經(jīng)銷商的合作意愿
三、影響到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
? 經(jīng)銷商的國別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
? 經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
? 產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
四、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評(píng)估策略
? 經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項(xiàng)
? 如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
? 經(jīng)銷商的評(píng)估與優(yōu)先選擇
? 經(jīng)銷商選擇和評(píng)估的誤區(qū)
? 面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則
五、與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧
? 拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
? 面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向
? 溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略
? 溝通的人員安排和策略
? 溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用
? 傾聽，溝通的基石
? 正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
六、經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營
? 經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策
? 經(jīng)銷商管理的ABC分類法
? 經(jīng)銷商管理的動(dòng)態(tài)法則
? 經(jīng)銷商業(yè)績管理
? 巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與經(jīng)銷商的市場運(yùn)營管理
? 予警機(jī)制管理---防范經(jīng)銷商市場丟失和壞帳
? 積極構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
? 經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
? 提高對(duì)營銷人員對(duì)國際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)
七、經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理
? 常見的經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述
? 各種不同糾紛的解決策略
? 總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
第二部分：汽車經(jīng)銷商的衍生業(yè)務(wù)運(yùn)營與管控
1、汽車精品服務(wù)的推銷話術(shù)（現(xiàn)場演練）。
? 精品的核心賣點(diǎn)和確定精品的組合優(yōu)勢(shì)話術(shù)。
? 給銷售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術(shù)）。
? 精品區(qū)域的產(chǎn)品擺設(shè)和現(xiàn)場管理演示
2、提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程工具的使用（案例：服務(wù)流程分享，找到服務(wù)的重點(diǎn)）
? 流程分享：主動(dòng)關(guān)聯(lián)---客戶接待---制單報(bào)價(jià)---客休關(guān)懷---派工維修---
質(zhì)量監(jiān)控---交車結(jié)算—客戶跟蹤。
? 沒一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)事宜分析和注意事項(xiàng)
案例：車輛診斷不準(zhǔn)確的后果；車輛不監(jiān)控的后果。
3、汽車保險(xiǎn)與信貸服務(wù)的品質(zhì)提升與操作方法。續(xù)?？蛻舻臓I銷手段分析（案例研討）

? 如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大保險(xiǎn)的承諾（案例說明：借取其他企業(yè)方法）
? 最佳的保險(xiǎn)推廣時(shí)機(jī)把握
? 信貸業(yè)務(wù)減少顧客的壓力，增強(qiáng)擁有的欲望。
4、提升客戶的滿意度指標(biāo)
? 我們的最終目標(biāo)包含了由客戶滿意度帶來的各項(xiàng)附加效益，包括：
客戶忠誠度，客戶推薦和低服務(wù)成本等。
? 客戶滿意度是鏈接企業(yè)的表現(xiàn)與客戶未來的購買行為之間的橋梁。
?
提升客戶滿意度要給客戶留下這種感覺：一次就能把車修好；一句話就能把事情說明
白；一個(gè)窗口就可以包辦一切。
? 客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協(xié)調(diào)。
? 客戶的檔案管理有詳細(xì)的標(biāo)簽和信息的準(zhǔn)確性。
5、財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)報(bào)表分析與運(yùn)營管理者的溝通技巧（案例）
? 財(cái)務(wù)指導(dǎo)投資回報(bào)利率，如何做到相互溝通與理解崗位職責(zé)
? 財(cái)務(wù)可以幫助管理者降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，看到投資與回報(bào)。
? 資金瓶頸對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，和幾種防范的方法（案例討論）

第三部分：汽車經(jīng)銷商銷售運(yùn)營的評(píng)估能力：
1、店總運(yùn)營管理的八個(gè)核心指標(biāo)
? 銷售目標(biāo)管理---
根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。建立看板管理制度，是目標(biāo)可
視化管理。
? 銷售數(shù)據(jù)管理---
建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)
完成率、客戶戰(zhàn)敗率）（三表一卡）
? 現(xiàn)場管理----銷售顧問的個(gè)人形象、展廳與車輛的現(xiàn)場5S。
? 客戶管理---客戶的滿意度提升與調(diào)查、挖掘客戶需求做好產(chǎn)品組合銷售
? 市場管理---市場的競爭對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）
? 人員管理---人員招聘、人員崗位匹配與測評(píng)
? 會(huì)議管理---晨夕會(huì)議、周例會(huì)
? 二網(wǎng)管理---技術(shù)支持、培訓(xùn)等。
2、店總的車間維修服務(wù)管理
? 車間的現(xiàn)場5S管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
? 車間管理的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程執(zhí)行策略。（案例流程文本）
? 車間服務(wù)人員的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，提升技能為導(dǎo)向的管理模式。
? 車間技師專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，制定考核和輔導(dǎo)日程。
? 設(shè)定自己的修理人員評(píng)估等級(jí)制度，使修理人員更稱職。
3、提供相應(yīng)的管理表格和使用工具。會(huì)議研討（管理工具包）
?
現(xiàn)場管理表格；員工績效表格；流程評(píng)估表；報(bào)價(jià)組合表；交車數(shù)據(jù)表；運(yùn)營能力評(píng)
估表；接待用表（環(huán)車、事故診斷、價(jià)格表單）各種表單的梳理。
4、崗位勝任力模型：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、崗位員工
?
根據(jù)不同崗位設(shè)定職責(zé)，讓各個(gè)崗位盡職盡責(zé)，做好本職工作。相互協(xié)調(diào)與合作。
? 各個(gè)崗位主管領(lǐng)導(dǎo)的軟實(shí)力和硬實(shí)力分析。


第四部分：汽車經(jīng)銷商市場營銷與推廣
1、市場營銷之市場調(diào)研-----市場調(diào)研常用的方法介紹
? 市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？
? 市場調(diào)研的基本原則
? 市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）
? 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）
? 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法
? 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率
? 客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析
? 競品數(shù)據(jù)收集與整理工作
2、市場營銷戰(zhàn)略----、如何打好品牌戰(zhàn)，全面組合服務(wù)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)。
? 如何解讀汽車品牌與經(jīng)銷商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
? 品牌的市場定位（汽車服務(wù)領(lǐng)域）與對(duì)客戶的需求匹配。
? 整個(gè)經(jīng)銷商的各個(gè)4s店的競爭品優(yōu)勢(shì)，做到客戶資源共享，企業(yè)資源共享。
3、品牌的市場策略與推廣。
? 案例：互聯(lián)網(wǎng)宣傳、品牌優(yōu)勢(shì)包裝、品牌車友會(huì)、連鎖服務(wù)快修等
? 以市場中的各個(gè)品牌活動(dòng)為主體，以大家討論的模式進(jìn)行思路拓展。
4、提升4s店的價(jià)格戰(zhàn)
? 優(yōu)勢(shì)的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本，車輛的庫存管理與運(yùn)作。
? 如何提升與競爭品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（生活用品案例給我們的啟發(fā)）
? 價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值
案例分享：汽車核心價(jià)值
5. 提升4S店的服務(wù)戰(zhàn)（汽車衍生品組合，提升服務(wù)）（研討為主）
? 超越競爭競爭對(duì)手，讓顧客有感覺----快
? 考慮問題全面和周到-------細(xì)
? 滿足客戶的需求，超越客戶的預(yù)期-----多走一步
? 符合顧問的心理要求------精準(zhǔn)
? 達(dá)到顧客的滿意度-------好
? 了解競爭對(duì)手做了哪些努力------差異化服務(wù)
6. 市場營銷策略----體驗(yàn)營銷
1. 體驗(yàn)營銷的含義
2. 體驗(yàn)營銷的作用與經(jīng)銷商帶來的利益
3. 體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)與流程管控
4. 體驗(yàn)營銷推廣與執(zhí)行策略

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