配件經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師:馬誠駿

講師背景:
馬誠駿簡介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>

馬誠駿
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配件經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

配件經(jīng)銷商管理

汽車配件經(jīng)銷商管理
課程對象:配件區(qū)域經(jīng)理,廠商管理人員
主講老師:馬誠駿
課程時(shí)間:2天
授課模式:導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程收益:配件廠商區(qū)域管理人員如何管理好指導(dǎo)好各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的管理,創(chuàng)造價(jià)值。
課程大綱:
第一章節(jié):中國汽車行業(yè)發(fā)展分析,汽車主機(jī)廠的困境分析
1、中國汽車行業(yè)的產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的現(xiàn)狀。
2、汽車配件在汽車產(chǎn)業(yè)鏈所處的位置,未來的發(fā)展趨勢。
3,汽車主機(jī)廠創(chuàng)新能力加快,對產(chǎn)品配件的研發(fā)速度與供貨要求分析。
4,汽車主機(jī)廠在銷售渠道上的發(fā)展與瓶頸,汽車經(jīng)銷商深度的配件庫存,配件的流通,對配件行業(yè)的影響。
5、汽車配件營銷理念的4P與4c的關(guān)系給我們帶來怎樣的市場觀念
第二章節(jié): 針對汽車主機(jī)廠大客戶的溝通與拜訪策略
客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
了解客戶生產(chǎn)車型在市場的占有率與表現(xiàn)。
了解客戶車型在市場中的配件反映情況,深入了解售后服務(wù)的收入與體系。
了解正對客戶車型的競品信息,和競品的推廣策略。
競品車型在車型配件方面的話術(shù)與基本配置。有針對性的對本品牌配件的話術(shù)解析與準(zhǔn)備。
主機(jī)廠采購的流程分析,于提前的郵件,電話,網(wǎng)絡(luò)接洽事宜。
汽車主機(jī)廠上拜訪的表格工具。
評估汽車主機(jī)廠客戶對配件的使用頻次和市場份額。
評估配件的單一車型,配件的使用周期與壽命。
評估表格與工具的設(shè)計(jì)(案例分析)
對甲方采購市場的分析工具(SWOT,波特五力分析)
對配件經(jīng)銷商外拓市場的工具分析(BSC/PDCA)
對主機(jī)廠配件需求的分析,如何用我們的配件提升甲方車型的優(yōu)勢。
為什么要做客戶的需求分析?需求分析給我們銷售提供了什么?
需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開
案例分析:需求分析表的設(shè)計(jì)
需求分析的技巧分析(望、聞、問、切的技巧)
冰山理論了解客戶的肢體語言,從顯性到隱性需求的挖掘
了解采購客戶的心理分析技巧與客戶性格分類
案例分析:通過大家參與問題確定每組人員的性格
性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析
主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格
客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)
互動案例:現(xiàn)場模擬不同性格人的購車現(xiàn)象,深度解析
五,根據(jù)配件結(jié)構(gòu)編輯話術(shù),與競品對比的話術(shù)演練
現(xiàn)場根據(jù)配件講解,(案例分析)
配件話術(shù)的編輯技巧也方法分析。
要緊密結(jié)合當(dāng)下市流行的元素與配件給汽車質(zhì)量,使用成本帶來的優(yōu)點(diǎn)分析。
如何提升經(jīng)銷商員工服務(wù)意識。
不會把客戶的需求和預(yù)期放在第一位
做事情不能堅(jiān)持不懈,保持一定的關(guān)注度,虎頭蛇尾
不會站在顧客的角度考慮和分析問題
做事情總是別人找他溝通和鏈接,自己不會主動
無法在自己專業(yè)領(lǐng)域樹立標(biāo)桿,不像個(gè)內(nèi)行的樣子
七,如何有效處理客戶投訴與抱怨
1、客戶投訴的流程:客戶意見接待---信息登記----經(jīng)銷商信息核查----再次與客戶確定----擬定處理方案-----客戶協(xié)調(diào)-----處理方案執(zhí)行-----客戶滿意度調(diào)研---跟蹤服務(wù)。
2、如何與客戶溝通時(shí)判斷客戶的類型
案例分享:主導(dǎo)型性格的客戶的投訴方式,社交型性格的客戶投訴方式,分析型性格的客戶投訴方式。分別用案例來闡述
不同客戶類型的處理方法與技巧,(案例與學(xué)員互動,闡述處理方法)
3、與客戶電話溝通的技巧與方法,了解客戶的核心訴求與投訴重點(diǎn)。
電話的溝通時(shí)如何注意語氣、語調(diào)、等技巧方法
與客戶面對面溝通時(shí)使用的觀察法、舉例說明法、提問的方法分享
客戶投訴三部曲—明確事實(shí)—同意并中立化—提供解決方案—3F法則。
4、如何判斷客戶是否曲解政策問題或者個(gè)人原因產(chǎn)生的投訴誤解。
了解客戶情緒,懂的情緒管理,通過客戶情緒管理客戶的投訴。
溝通是保證與客戶的同理心,用心去聽取客戶意見與想法第三章節(jié):非財(cái)務(wù)人員的管理報(bào)表
配件經(jīng)銷商如何了解企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表/損益表。
如何根據(jù)財(cái)務(wù)知識,控制企業(yè)的盈虧平衡。
經(jīng)銷商合理庫存與報(bào)表的使用,有效地利用好企業(yè)的現(xiàn)金流。

 

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