汽車配件電話銷售技巧與方法

  培訓(xùn)講師：馬誠(chéng)駿

講師背景：
馬誠(chéng)駿簡(jiǎn)介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理顧問華師盟核心講師馬誠(chéng)駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>

馬誠(chéng)駿
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汽車配件電話銷售技巧與方法詳細(xì)內(nèi)容

汽車配件電話銷售技巧與方法

汽車配件銷售技巧與方法
課程對(duì)象：配件營(yíng)銷管理層 、銷售人員
主講老師：馬誠(chéng)駿
課程時(shí)間：2天
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討
。
課程大綱：
第一章節(jié)： 汽車市場(chǎng)發(fā)展與配件企業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
1、汽車行業(yè)的發(fā)展未來走向分析，對(duì)配套行業(yè)的影響。
2、主機(jī)廠商的未來戰(zhàn)略規(guī)劃和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展規(guī)劃對(duì)配件廠商的機(jī)會(huì)與威脅
3、同一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的了解與市場(chǎng)區(qū)域化分析
5、配件廠商的利潤(rùn)多元化發(fā)展思路
6、案例互動(dòng)----我們的客戶群在想什么？深層需求挖掘。
第二章節(jié)：汽車零部件的庫存管理
1、零部件的庫存分類儲(chǔ)存，區(qū)隔周期，易損備件的時(shí)間
2、庫存的管理與盤點(diǎn)運(yùn)作流程與規(guī)范性管理
3、特殊配件的養(yǎng)護(hù)與庫存周轉(zhuǎn)，訂單的計(jì)劃與整理
4、超庫存配件與換代配件的處理與登記管理
第三章節(jié)： 配件的營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶的訂單與帶動(dòng)業(yè)務(wù)
1、精品配件的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)制定與實(shí)施
2、超庫齡配件的促銷與周期性配件的結(jié)合營(yíng)銷方法
3、網(wǎng)絡(luò)宣傳與互動(dòng)軟文造勢(shì)，團(tuán)購(gòu)促銷戰(zhàn)略的制定
4、配件總成整體促銷方案的制定
第四章節(jié)： 如何做到根據(jù)市場(chǎng)需求發(fā)展?fàn)I銷策略
1、配件市場(chǎng)的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）
2、汽車市場(chǎng)的發(fā)展與對(duì)配件的認(rèn)知分析（通用備件的地位）
3、配件支撐企業(yè)怎樣的利潤(rùn)份額，決定著怎樣的市場(chǎng)定位。
4、營(yíng)銷策略的分析（4P/4C、體驗(yàn)營(yíng)銷、要素品牌打造）
5、發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)的策略（品牌、服務(wù)、定位、配置、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)）
6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與人才建設(shè)。
第五章節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧分析
1、了解互聯(lián)網(wǎng)的信息可變化性，懂得借勢(shì)營(yíng)銷
2、互聯(lián)網(wǎng)宣傳與客戶資源的管理
3、有效的文字溝通轉(zhuǎn)化為電話溝通
4、配件銷售的話術(shù)案例分析
第六章節(jié): 電話銷售技巧分析
一、電話銷售的溝通技巧
1、通過聲音感染力以影響客戶
2、與客戶建立瞬間融洽關(guān)系
3、積極傾聽的技巧
4、有效提問獲取信息和挖掘客戶的需求
5、增強(qiáng)聲音的感染力
6、與客戶建立融洽關(guān)系
7、提問的技巧
8、傾聽的技巧
二、怎樣與客戶建立初次的電話好感
1、如何設(shè)置具有吸引力的開場(chǎng)白讓客戶不掛斷電話？
2、如何讓客戶專心地聽你講？
3、如何有效處理客戶的各種拒絕？
4、如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
5、如何才能提高電話銷售的效率？
6、如何在電話中了解客戶的需求？
7、如何引導(dǎo)客戶的需求(
8、如果客戶還沒有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？
9、如何將異議變成機(jī)會(huì)
10、多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
三、通過談話分析不同客戶
1、通過表達(dá)方法推測(cè)客戶的性格
2、列舉幾種性格的人和溝通技巧
3、推測(cè)顧客的類型：
沉默型、借口型、批評(píng)型、問題型、懷疑型
四．挖掘客戶的真正需求
1、探尋客戶的需求
2、根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品
3、根據(jù)客戶需求確定顧客類型（潛在、當(dāng)下）

五、客戶的異議處理

1、價(jià)格方面、預(yù)算方面、計(jì)劃方面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面


2、客戶異議處理步驟客戶異議的背后是什么


3、處理客戶異議的基本程序


4、用戶的異議產(chǎn)生的來源


5、怎么對(duì)待客戶對(duì)你做出的反應(yīng)


6. 如何最終達(dá)到成交處理

1、克服兩種阻礙成交的心理傾向


2、在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

3、保持自信的態(tài)度

4、有效的成交技巧

5、直接請(qǐng)求成交法

6、非此即彼成交法

 

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