商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員技能提升

  培訓(xùn)講師:馬誠(chéng)駿

講師背景:
馬誠(chéng)駿簡(jiǎn)介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專(zhuān)家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)華師盟核心講師馬誠(chéng)駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>

馬誠(chéng)駿
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商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員技能提升詳細(xì)內(nèi)容

商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員技能提升

商用車(chē)銷(xiāo)售人員能力提升方案
課程對(duì)象:銷(xiāo)售顧問(wèn)/銷(xiāo)售經(jīng)理/展廳經(jīng)理/行銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員
主講老師:馬誠(chéng)駿
課程時(shí)間:以客戶(hù)需求(4--5)天
授課模式:導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。
課程大綱:
第一章節(jié):中國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),給了我們多少機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
一、汽車(chē)商用車(chē)/乘用車(chē)的發(fā)展,給我們的啟示:
經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略
經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)增長(zhǎng)不能只靠銷(xiāo)售,應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。
以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價(jià)力的時(shí)代到來(lái)。
我們面臨的壓力越來(lái)越大,挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。
二、精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念、日益凸顯。
微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái),精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。
精細(xì)化管理中,流程與制度起著重要的作用。
徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn),按章行事,力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。
三、買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)的博弈、買(mǎi)方市場(chǎng)占市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。
交錢(qián)訂車(chē)的時(shí)代已經(jīng)終止,說(shuō)明主機(jī)廠(chǎng)商生產(chǎn)過(guò)剩。
案例分享:韓系車(chē)的市場(chǎng)增長(zhǎng)(推陳出新速度加快,更符合消費(fèi)者審美)。
觀(guān)念的植入:從客戶(hù)最希望做的事做起,從客戶(hù)最不滿(mǎn)意的事情改起。
買(mǎi)方市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)決定了我們的發(fā)展(案例研討:手機(jī)的革命)
四、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4p/4C,說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么?
4p:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。以廠(chǎng)家為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。
4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。
丟掉了市場(chǎng)就等于丟掉了一切。
(小組討論,說(shuō)明未來(lái)的發(fā)展和管理趨勢(shì))
第二章節(jié):如何開(kāi)發(fā)終端客戶(hù),增加客戶(hù)數(shù)量
目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研與分析
為什么要做市場(chǎng)調(diào)研?市場(chǎng)調(diào)研給經(jīng)銷(xiāo)商提供怎樣的依據(jù)。
商用車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的核心數(shù)據(jù)有哪些?
市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)核心方法分析
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)與案例提報(bào)技巧
調(diào)研當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行業(yè)變化,宏觀(guān)政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)狀況(工具介紹:pest、swot、波特五力分析法)
終端客戶(hù)市場(chǎng)集客活動(dòng)的案例分析
市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向
案例分析:列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧十全十美的市場(chǎng)活動(dòng)分析(案例推進(jìn))
市場(chǎng)活動(dòng)的案例分享(獨(dú)孤九式)
市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)估與投入
上門(mén)拜訪(fǎng)、定、巡展、品鑒會(huì)、試乘試駕、售后回訪(fǎng)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。
店頭活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫(xiě)與銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)(案例、提供相應(yīng)的工具)
店頭活動(dòng)的評(píng)估與績(jī)效考核辦法數(shù)據(jù)分析
商用車(chē)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心設(shè)計(jì)要素,案例分析與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
第三章節(jié):如何了解本地行業(yè)狀態(tài)(客戶(hù)群體特征分析)
一、商用車(chē)大客戶(hù)的定義標(biāo)準(zhǔn)
1、商用車(chē)大客戶(hù)關(guān)系的意義
了解大客戶(hù)關(guān)系管理、大客戶(hù)關(guān)系管理原則、變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷、變推銷(xiāo)產(chǎn)品為雙贏(yíng)合作
2、大客戶(hù)關(guān)系管理步驟
客戶(hù)關(guān)系的建立、客戶(hù)關(guān)系的維系、客戶(hù)關(guān)系的鞏固、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展
3、怎樣對(duì)大客戶(hù)分級(jí)
價(jià)值度劃分原則、重要性劃分原則、潛在價(jià)值劃分原則
二、商用車(chē)大客戶(hù)管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶(hù)
關(guān)注客戶(hù)感知、關(guān)注客戶(hù)變化 、更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶(hù)
關(guān)注客戶(hù)關(guān)系、保障服務(wù)品質(zhì)、更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價(jià)值的大客戶(hù)
關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)、發(fā)掘客戶(hù)需求、創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值
三、如何透徹的了解商用車(chē)大客戶(hù) 1、了解大客戶(hù)的行業(yè)特征
黨政軍行業(yè)的特征分析、國(guó)企外企民企特征分析、科教文衛(wèi)行業(yè)特征分析、金融保險(xiǎn)行業(yè)特征分析
2.梳理大客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系
客戶(hù)部門(mén)結(jié)構(gòu)關(guān)系分析、部門(mén)之間需求關(guān)系分析、非正式的部門(mén)關(guān)系分析
3.了解大客戶(hù)的個(gè)人特征
基層客戶(hù)特征分析、中層客戶(hù)特征分析、高層客戶(hù)特征分析
四:商用車(chē)大客戶(hù)的有效管理大
1.如何建立客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系建立步驟 、空降式客戶(hù)滲透法 、剝繭式客戶(hù)滲透法 、雷達(dá)式信息收集法 、網(wǎng)絡(luò)式人脈建立法 、機(jī)會(huì)式關(guān)系建立法
2.怎樣維系客戶(hù)關(guān)系
大客戶(hù)的關(guān)懷技巧 、大客戶(hù)個(gè)性化服務(wù) 、大客戶(hù)的有效走訪(fǎng) 、有效管理客戶(hù)檔案
3.如何鞏固客戶(hù)關(guān)系
大客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理策略 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)管理 、被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)管理客戶(hù)的流失預(yù)警防范 、客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)管理
第四章節(jié):如何做好老客戶(hù)的維系
為什么要維系老客戶(hù)群體
商用車(chē)個(gè)性化群體的特征
維系老客戶(hù)的成本低于開(kāi)源的成本
老客戶(hù)的口碑效應(yīng)
維護(hù)老客戶(hù)的技巧與方法
老客戶(hù)與我們的四個(gè)關(guān)系緯度分解
老客戶(hù)的個(gè)別人物法則確定
老客戶(hù)的福利反饋技巧與老客戶(hù)的行業(yè)對(duì)接
老客戶(hù)的俱樂(lè)部模式開(kāi)展
老客戶(hù)的車(chē)輛講堂、救援服務(wù)、定期檢測(cè)業(yè)務(wù)的開(kāi)展
三、老客戶(hù)的滿(mǎn)意度管理
什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)需求
隱含的期望、客戶(hù)滿(mǎn)意度需求的十個(gè)緯度
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
勉強(qiáng)的滿(mǎn)意是不夠的
顧客滿(mǎn)意與忠誠(chéng)的關(guān)系
通過(guò)服務(wù)管理提高滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
從客戶(hù)的角度來(lái)看問(wèn)題
四 如何處理客戶(hù)投訴、增強(qiáng)客戶(hù)的黏度
何謂客戶(hù)投訴?
客戶(hù)投訴的動(dòng)機(jī)和原因
客戶(hù)對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)的反應(yīng)
客戶(hù)投訴對(duì)我們意味著什么?
如何處理難纏無(wú)理的客戶(hù)
有效處理投訴的技巧
處理電話(huà)抱怨的原則
第五章節(jié):銷(xiāo)售技巧分析與按揭技巧與風(fēng)險(xiǎn)控制
一、銷(xiāo)售的談判技巧與方法
什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶(hù)談價(jià)格時(shí)機(jī)
客戶(hù)哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格
價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合
與客戶(hù)談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán),不同客戶(hù)價(jià)格應(yīng)如何談判
三段十六式的價(jià)格談判技巧分析(講解與演練)
談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升
二、客戶(hù)的資料管理與邀約技巧
客戶(hù)的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合
如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度
邀約的情景與話(huà)術(shù)處理技巧分析
邀約客戶(hù)時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、綜合禮儀分析
電話(huà)專(zhuān)員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定
案例分析:現(xiàn)場(chǎng)模擬電話(huà)邀約模式與技巧分析
銷(xiāo)售流程管理與實(shí)施辦法分享
銷(xiāo)售流程很難有效地落實(shí),真正的原因有哪些?
銷(xiāo)售流程中重要的環(huán)節(jié)分析,案例推導(dǎo)。
銷(xiāo)售流程中常用的話(huà)術(shù)與技巧分析。
銷(xiāo)售流程中交車(chē)環(huán)節(jié)的亮點(diǎn)介紹,案例分享。
四、銷(xiāo)售金融政策與管理策略
汽車(chē)金融政策解析(結(jié)合商用車(chē)市場(chǎng))
金融按揭政策的模式分析(自籌、合作、集團(tuán))
金融按揭政策對(duì)商業(yè)車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)影響與好處
金融按揭方案所需要的相關(guān)手續(xù)文件
金融按揭方式的風(fēng)險(xiǎn)有幾種?
風(fēng)險(xiǎn)防控的幾種方法(手續(xù)監(jiān)管、創(chuàng)立平臺(tái)、征信系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、項(xiàng)目監(jiān)管等)
銷(xiāo)售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升與風(fēng)險(xiǎn)分析能力提升備注:互聯(lián)網(wǎng)集客與賣(mài)車(chē)比較適合商用車(chē)客戶(hù)群體,可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商情況來(lái)選擇是否講解,如果不需要可以刪除。
第六章節(jié):汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)模式的開(kāi)展與技巧
1、汽車(chē)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì),與汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)的思維
互聯(lián)網(wǎng)能給我們提供那些數(shù)據(jù)支撐。
汽車(chē)O2O模式的基本確定
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售核心KPI指標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的核心重點(diǎn)業(yè)務(wù)安排與推進(jìn)
日常工作的注意事項(xiàng)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色&職責(zé)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作流程與職責(zé)
網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)人員的組成與編排
設(shè)定當(dāng)天的工作文案內(nèi)容
每天的目標(biāo)達(dá)成度
日?qǐng)?bào)表的工作匯總
了解合適的網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道
數(shù)據(jù)的分析與匯總,工作的調(diào)整
人員的管理與績(jī)效的考核
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要條件
人員流動(dòng)的管理與招聘
3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具微信
微信的公眾號(hào)的申請(qǐng)
微信的美工編輯、微信營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
借勢(shì)“微博”——把每一篇微博當(dāng)成一次新品發(fā)布會(huì)
微博的定位、如何寫(xiě)微博(關(guān)鍵詞語(yǔ)與字?jǐn)?shù)的結(jié)合)
如何提煉關(guān)鍵字(關(guān)鍵詞與客戶(hù)定位相吻合)
百度排名(知道、貼吧、文庫(kù)、百科、視頻的技巧與方法)
案例分析(百度優(yōu)化與推廣傳播)
汽車(chē)垂直網(wǎng)站的維護(hù)(汽車(chē)之家、易車(chē)、各種APP)
案例分析與實(shí)際操作
4、工具應(yīng)用&案例分析
軟文的應(yīng)用
優(yōu)秀軟文的編寫(xiě)內(nèi)容分析、案例分享與 現(xiàn)場(chǎng)軟文演練
銷(xiāo)售顧問(wèn)的軟文配合與使用
qq空間的應(yīng)用
新媒體與傳統(tǒng)媒體的有效結(jié)合
Qq的使用技巧與宣傳思路
TQ的軟件使用
網(wǎng)絡(luò)編輯器的運(yùn)用

 

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汽車(chē)區(qū)域銷(xiāo)售主管職能提升課程對(duì)象:區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T主講老師:馬誠(chéng)駿課程時(shí)間:2天授課模式:導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱;  第一章節(jié):區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)并指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力1、經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策解讀與銷(xiāo)售目標(biāo)政策制定根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商確定目標(biāo)分解公式協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立看

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重卡客戶(hù)滿(mǎn)意度提升課程對(duì)象:總經(jīng)理、售后經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理主講老師:馬誠(chéng)駿課程時(shí)間:2天授課模式:導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱;第一章節(jié):商用車(chē)客戶(hù)關(guān)系的模式轉(zhuǎn)化1、基于客戶(hù)體驗(yàn)滿(mǎn)意的服務(wù)創(chuàng)新理念?銷(xiāo)售向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型?買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)決策變化的轉(zhuǎn)型?客戶(hù)的滿(mǎn)意度關(guān)注點(diǎn)解析?客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)滿(mǎn)意度的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2、基于客戶(hù)交

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專(zhuān)營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)與改善課程對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理主講老師:馬誠(chéng)駿課程時(shí)間:以客戶(hù)需求授課模式:導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱第一章節(jié):專(zhuān)營(yíng)店的數(shù)據(jù)分析與問(wèn)題診斷1、專(zhuān)營(yíng)店的數(shù)據(jù)分析法則?了解數(shù)據(jù)分析的重要性?數(shù)據(jù)分析的精要內(nèi)涵是什么??數(shù)據(jù)KPI的分析(比例、比值、比率)?核心KPI數(shù)據(jù)分析(留檔率、邀約率

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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