《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練》

  培訓講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓專家、課程導師原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負責人澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學、南京 詳細>>

王鑒
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《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練》詳細內(nèi)容

《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練》

《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練》
標準課時：2天
【課程概覽】
053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準則背道而馳——一個成功的談判者應試圖尋找雙方的共同點，達成一個互惠互利的方案。
本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術，引領從業(yè)人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。為此，課程系統(tǒng)講解如何評估談判雙方的實力對比，占據(jù)信息和時間的主動，如何分析談判的不同結(jié)果，作出正確選擇，如何設定談判理想目標與底線，進而切割和交換各自的籌碼，如何識別和化解談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式，變對抗為對話。
【培訓對象】
企業(yè)各級銷售、商務、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。
【學習收獲】
在談判的力量、信息和時間三大關鍵領域占據(jù)先機，贏得主動和話語權
解析談判的四個階段——準備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂
掌握開局、中場和終局的戰(zhàn)術運用，從可變因素中尋求可行方案設計談判的權力結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術結(jié)構(gòu)，運用巧實力營造談判優(yōu)勢
遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問題，達成雙贏
【授課方式】
專為需要參與商務談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型
分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導
運用豐富的案例研究和角色演練，突出實戰(zhàn)應用，使每位學員得到最大的鍛煉機會
【內(nèi)容綱要】
01談判的時機與準則
先銷售后談判，在客戶有意購買時才談判
談判準則——致力于價值互補與利益平衡
關鍵動作——籌碼的選擇與交換
雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸
02談判關鍵要素解析
力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢
信息——談判掌握在有最充分情報的人手中
時間——時間壓力越大，就越容易讓步
專業(yè)談判工具表單：談判要素分析表
03雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線——雙方各讓一步，中間成交
交換條件——滿足對方要求，取回己方條件
附加價值——避開對方要求，提供附加條件
專業(yè)談判工具表單：談判籌碼交換表
04談判階段策略規(guī)劃
準備階段——采集信息，預估實力，設定目標
探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值
交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件
專業(yè)談判工具表單：談判策略規(guī)劃表
05談判的中前期戰(zhàn)術
開出高于預期的條件要求，預留談判空間
不輕易接受對手要價，學會感到意外
扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開”
不過早讓步，也不輕易折中
06談判的中后期戰(zhàn)術
誘捕策略，使對方在真正重要的問題上讓步
白臉黑臉策略，在不導致對抗下向?qū)Ψ绞?br /> 蠶食策略，在最后階段要對方讓步
專業(yè)談判工具表單：談判戰(zhàn)術應用表
07優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設計
權力結(jié)構(gòu)設計——導入優(yōu)勢議題改變權力結(jié)構(gòu)
陣營結(jié)構(gòu)設計——分化對手陣營扭轉(zhuǎn)被動局面
流程結(jié)構(gòu)設計——通過車輪戰(zhàn)等手段壓制對手
專業(yè)談判工具表單：優(yōu)勢談判設計表
08雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競爭、合作
成功談判的六個特征——積極主動，提出多種方案
專業(yè)談判工具表單：談判溝通測試項

 

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