高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化詳細(xì)內(nèi)容
高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
效銷售教導(dǎo) – 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：
1．銷售教導(dǎo)定位
觀察他人行為表現(xiàn)
提供反饋、建議和指導(dǎo)
為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系
2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型
指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能
教導(dǎo) – 鼓勵，表揚(yáng)，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權(quán) – 鼓勵獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能
3．銷售教導(dǎo)循環(huán)
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見
4．教導(dǎo)對象類型
明星
表現(xiàn)優(yōu)秀者
表現(xiàn)差勁者
表現(xiàn)不足者
5．銷售教導(dǎo)的四個誤區(qū)
低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受
將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人
引入太多的要點(diǎn)
沒有策劃和后續(xù)的行動
6．銷售經(jīng)理：佳教導(dǎo)實(shí)踐
清楚何時進(jìn)行教導(dǎo)或推銷
確定對誰進(jìn)行教導(dǎo)，盡早介入
清楚教導(dǎo)重點(diǎn)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能
7．銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù)
區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關(guān)鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標(biāo)客戶進(jìn)行競爭分析
8．客戶管理的關(guān)鍵步驟
SMART 目標(biāo)和SWOT 分析
確定戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
編制行動計劃
列明所需資源
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《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競爭策略》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975對銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險大，錯誤的購買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險，使交易止步。
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《客戶關(guān)系管理：客戶忠誠計劃與行動指南》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評論指出，在客戶滿意度方面5的提高可為企業(yè)帶來雙倍的利潤。實(shí)施長效的客戶關(guān)系管理，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營理念要求企業(yè)立足服務(wù)營銷，建立和保持與客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過持續(xù)提升客戶收益建立客戶忠誠，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長。顯然，一個行之有效的客
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《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機(jī)會；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€
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《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長
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《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和
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顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱： 1．銷售模式分析 大宗生意銷售的四大難點(diǎn) 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則 顧問角色分析–解決問題型銷售 2．銷售訪談流程 開場–引起注意，獲得好感 調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破 3．銷售開場控制 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 尋找機(jī)會開
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專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱： 1．專業(yè)銷售核心 成功銷售人員的五大特質(zhì) AIDMA購買心理模型 專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位 2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售計劃與路線 設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開場 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計 四種引起注意的開場
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專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱： 1．銷售談判定位 先銷售，后談判 銷售談判的四個階段和可變因素 專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開局談判手段 開出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價 學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家 運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判 3．中場談判技法 應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手 不要過早讓步；不要輕易折中
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