《財(cái)險(xiǎn)銷售人員與政府機(jī)關(guān)的溝通技巧及商務(wù)禮儀》

《與政府機(jī)關(guān)的溝通技巧及商務(wù)禮儀》課程大綱
【課程受益】
通過培訓(xùn)使學(xué)員了解溝通的基本原理與原則，努力克服溝通障礙，掌握構(gòu)建與客戶信任
的溝通關(guān)系。
通過培訓(xùn)使學(xué)員掌握尊重的差異，換位思考等溝通的基本準(zhǔn)則。
從性格分析的角度，掌握和熟練運(yùn)用DISC性格分析工具，有效提升銷售人員識(shí)別客戶的
能力，教會(huì)學(xué)員如何與不同性格的人溝通的方法與藝術(shù)，使績效倍增。
通過培訓(xùn)全面掌握人際交往中的基本禮儀與技巧，通過人性的剖析與工作中重要情境的
模擬，掌握溝通的要領(lǐng)，提升溝通的智慧，構(gòu)建與政府良好的溝通氛圍與溝通結(jié)果。
5. 樹立客戶銷售中強(qiáng)烈的專業(yè)服務(wù)和銷售禮儀意識(shí)。
6. 塑造大客戶銷售人員的職業(yè)形象，提升客戶信賴感。
7. 掌握客戶銷售中必備的禮儀規(guī)范，并提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)。
8. 提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心目中的滿意度和忠誠度。
【課程對(duì)象】 財(cái)險(xiǎn)銷售人員
【培訓(xùn)時(shí)間】 2天/12課時(shí)
【培訓(xùn)形式】
激情講授、案例分析、情景模擬、角色扮演、視頻教學(xué)、分組研討、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一講：與政府機(jī)關(guān)的溝通技巧
一、21世紀(jì)最顯著的三個(gè)特點(diǎn)
速度
多變
危機(jī)
政府主導(dǎo)的業(yè)務(wù)渠道
農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)
責(zé)任險(xiǎn)
教育險(xiǎn)
意外險(xiǎn)
短期健康險(xiǎn)
家財(cái)險(xiǎn)等
三、溝通概述
溝通的定義
溝通包含的意義與作用
溝通對(duì)銷售工作的重要性
溝通的三種情況
自說自話
部分一致
完全一致
溝通的過程
不良溝通會(huì)帶來哪些后果
溝通的種類
對(duì)上溝通（政府、上司等）
平行溝通
對(duì)下溝通
溝通的方式
語言溝通
非語言溝通
?有效溝通的障礙影響因素
環(huán)境的因素
雙方身份的差異
立場的不同
時(shí)機(jī)不對(duì)
語言能力
常見溝通障礙分析
（1）溝通受干擾而突然中斷
（2）時(shí)間壓迫或限制
（3）對(duì)談?wù)撝黝}不了解
（4）經(jīng)驗(yàn)不足
（5）選擇性認(rèn)知與偏見，定標(biāo)準(zhǔn)；
（6）批評(píng)或妄加診斷
11.有效溝通的四個(gè)基本原則
（1）有明確的溝通目標(biāo)
（2）重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
（3）一次要達(dá)到至少一個(gè)目標(biāo)
（4）適應(yīng)主觀與客觀環(huán)境的突然變化
四、與政府溝通的技巧
與政府官員溝通的原則
尊重而不吹捧
請(qǐng)示而不依賴
主動(dòng)提出解決方案
與政府官員溝通的技巧
適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)
提供有說服力的事實(shí)依據(jù)
完整的方案
預(yù)測對(duì)方質(zhì)疑，隨時(shí)準(zhǔn)備答案
說話簡明扼要，突出重點(diǎn)
從容自信，坦然堅(jiān)定
政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略
官員管理風(fēng)格類型分析
整合型 B.創(chuàng)新型 C.官僚型 D.實(shí)干型
案例分析：（整合型、創(chuàng)新型、官僚型、實(shí)干型）
不同風(fēng)格類型的語言方式、行為方式及特點(diǎn)
解析如何與不同管理風(fēng)格類型進(jìn)行溝通與交流
怎樣向政府領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示報(bào)告？
仔細(xì)聆聽領(lǐng)導(dǎo)的命令
與領(lǐng)導(dǎo)探討目標(biāo)的可能性
擬定詳細(xì)的工作計(jì)劃
在工作中隨時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)
在工作完成后及時(shí)總結(jié)匯報(bào)
對(duì)不同性格官員施以不同的匯報(bào)方式
有效溝通的基本步驟
事前準(zhǔn)備
確認(rèn)需求
闡述觀點(diǎn)
處理異議
達(dá)成協(xié)議
共同實(shí)施
情景模擬訓(xùn)練
第二講：營銷人員商務(wù)禮儀
營銷人員的職業(yè)化形象塑造
1. 從頭到腳塑造營銷人員職業(yè)化的形象。
（1）營銷人員的發(fā)型要求
（2）女性營銷人員妝容與職業(yè)化妝方法。
（3）營銷人員細(xì)節(jié)注意。
（4）營銷人員的職業(yè)裝束
（5）營銷人員的各種配飾要求。
（6）營銷人員目光禮儀及面部表情訓(xùn)練
2. 開口就要打動(dòng)客戶——有吸引力的開場白
（1）有趣味——讓客戶對(duì)你記憶深刻
（2）簡潔——大客戶的時(shí)間耽誤不起
（3）沒有固定的開場白——見什么人說什么話
二、營銷人員必備的端莊姿態(tài)訓(xùn)練
1. 基本禮儀姿態(tài)
（1）站
（2）坐
行
蹲姿訓(xùn)練
2. 銷售工作中常見的禮儀姿勢(shì)訓(xùn)練。
（1）大、中、小請(qǐng)引導(dǎo)禮儀訓(xùn)練
（2）奉茶、倒水等姿勢(shì)訓(xùn)練
（3）營銷人員的舉止忌諱
三、客戶銷售中的禮儀實(shí)務(wù)
1. 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
（1）外部準(zhǔn)備工作
（2）內(nèi)部心理工作
（3）初次拜訪和再次拜訪的不同要素
2. 從進(jìn)門開始的營銷禮儀
3. 妥善使用介紹禮儀
（1）簡單自我介紹
（2）充當(dāng)好介紹人
4. 握手的學(xué)問
（1）讓你的握手更加自信
（2）讓你的握手給客戶留下好印象
5. 如何得體、職業(yè)的使用名片
（1）遞名片的原則
（2）收名片的講究
6. 商務(wù)饋贈(zèng)
（1）是否需要饋贈(zèng)
（2）客人類型
（3）時(shí)機(jī)選擇
（4）禮品選擇
7. 末輪效應(yīng)之送客禮儀
（1）送客時(shí)機(jī)
（2）送別人員安排
（3）送別人員表情要求
（4）送別人員語言規(guī)范
（5）送別人員的姿態(tài)
（6）送客的講究和規(guī)則
四、中餐商務(wù)宴請(qǐng)
（1）商務(wù)宴請(qǐng)之穿什么
（2）商務(wù)宴請(qǐng)之吃什么
（3）商務(wù)宴請(qǐng)之談什么
（4）商務(wù)宴請(qǐng)之如何點(diǎn)菜
（5）商務(wù)宴請(qǐng)之怎么坐
（6）商務(wù)宴請(qǐng)之餐具使用
（7）商務(wù)宴請(qǐng)之五不原則。
（8）商務(wù)宴請(qǐng)禮儀之酒桌禮儀。
五、客戶商務(wù)接待基本知識(shí)
1. 商務(wù)接待的7項(xiàng)要素
2. 客戶類型及接待計(jì)劃
3. 接待工作的成功秘訣一——準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
4. 接待工作中的成功秘訣二——檢查、檢查再檢查
5. 接待工作成功的秘訣三——演練、演練再演練
6. 政府機(jī)關(guān)大客戶銷售中的注意事項(xiàng)
六、位次排列禮儀
1. 乘車座位位次與上車下車規(guī)范引導(dǎo)
（1）各項(xiàng)人員要求
（2）各種車型位次規(guī)范
2. 行進(jìn)中的位次與引導(dǎo)禮儀
（1）引領(lǐng)一人
（2）引領(lǐng)多人
3. 走樓梯的禮儀與位次
（1）基本規(guī)范
（2）特殊情況。
4. 乘坐電梯的禮儀和位次
（1）自動(dòng)扶梯
（2）升降式電梯
5. 會(huì)議座次安排
（1）一般會(huì)晤位次安排
（2）談判和簽約位次安排

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