《國(guó)際工程相關(guān)五門商務(wù)課程》課程大綱
培訓(xùn)講師:田威
講師背景:
田威——教授級(jí)高級(jí)工程師、國(guó)際資深管理專家★教授級(jí)高級(jí)工程師★中國(guó)土木工程學(xué)會(huì)常務(wù)理事★中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)建筑業(yè)分會(huì)理事★英國(guó)土木工程測(cè)量師學(xué)會(huì)資深會(huì)員★建設(shè)部建筑施工企業(yè)一級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)★北京市建設(shè)委員會(huì)建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家★中國(guó)工程咨詢協(xié) 詳細(xì)>>
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《國(guó)際工程相關(guān)五門商務(wù)課程》課程大綱
《國(guó)際工程相關(guān)五門商務(wù)課程》
【課程大綱】
國(guó)際工程項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)
如何以國(guó)際視野和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)去抓住各種海外商業(yè)機(jī)會(huì),從激烈的國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中輕松勝出,包括投標(biāo)競(jìng)標(biāo)、談判簽約、工程履約、增收創(chuàng)利、風(fēng)險(xiǎn)管控 …… 案例分享與解讀。
機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的明白人和持續(xù)學(xué)習(xí)提升的企業(yè)!案例分享與解讀。
必須調(diào)整甚至轉(zhuǎn)變國(guó)內(nèi)慣性思維,以國(guó)際化觀念和超前的運(yùn)作,開(kāi)放式地尋找解決問(wèn)題的各種有效途徑,以超前眼光和操作手法戰(zhàn)勝對(duì)手。案例分享與解讀。
做好國(guó)際工程項(xiàng)目規(guī)范化管理的必修課 —— 國(guó)際項(xiàng)目的“合同圣經(jīng)”和“九九歌”—— FIDIC合同你知多少呢?國(guó)際性、通用性、權(quán)威性和可操作性,其中有太多的先進(jìn)理念、思維方式和操作手法可以幫你戰(zhàn)勝尚且不知其所以然的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但問(wèn)題是你會(huì)運(yùn)用嗎? 例如最簡(jiǎn)單的問(wèn)題就是最好的FIDIC合同范本是哪個(gè)呢?為什么?高手幫你通過(guò)對(duì)國(guó)際工程項(xiàng)目真實(shí)案例的分享與解讀,教你學(xué)會(huì)接地氣的一線操作手法。
了解國(guó)際思維視野、國(guó)際工程管理慣例和FIDIC合同運(yùn)作對(duì)做好國(guó)際工程項(xiàng)目都有著巨大的指導(dǎo)意義 —— 你是否會(huì)覺(jué)得FIDIC離開(kāi)你太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)了呢?當(dāng)聽(tīng)完了這個(gè)海外公路工程項(xiàng)目的真實(shí)案例分享與解讀后,你一定會(huì)感嘆:其實(shí)它實(shí)質(zhì)上就是一種解決項(xiàng)目實(shí)際問(wèn)題的方法論,太棒了!案例分享與解讀。
有人說(shuō)管理國(guó)際工程項(xiàng)目的實(shí)質(zhì) =“FIDIC(合約管理) + 商務(wù)運(yùn)作 + 風(fēng)險(xiǎn)管控 + 技術(shù)方案”,你怎么看?案例分享與解讀。FIDIC“彩虹系列”綜述及利弊分析。你知道“彩虹系列”賣得最多的是哪本書(shū)嗎?為什么?案例分享與解讀。
用國(guó)際視野來(lái)看一下,什么是“工程總承包”? 國(guó)內(nèi)項(xiàng)目上偏離國(guó)際工程項(xiàng)目所出現(xiàn)的誤區(qū),利弊各異。案例分享與解讀。
要想做好國(guó)際工程項(xiàng)目,你首先必須知道一條項(xiàng)目的“影響曲線”!它與國(guó)際工程項(xiàng)目管理的關(guān)系是什么?簡(jiǎn)單嗎?你真能在實(shí)踐中用好嗎?說(shuō)實(shí)話,心理上真能過(guò)關(guān)的中國(guó)人并不多,所以才出現(xiàn)各種所謂“意想不到的”麻煩,造成許多國(guó)際工程項(xiàng)目最終虧錢。案例分享與解讀。
你知道承包商創(chuàng)收的三大支柱嗎?波紋理論(The Ripple Theory)及其適用性 —— 案例分享與解讀。
變更令,案例分享與解讀。
調(diào)價(jià)公式,物價(jià)指數(shù)等很多因素的選擇及預(yù)案考慮。案例分享與解讀。
一個(gè)索賠真實(shí)案例的分享與解讀。記錄索賠的時(shí)限,索賠時(shí)證據(jù)的嚴(yán)肅性,索賠(仲裁)涉及到兩大問(wèn)題 —— 法律問(wèn)題(靠律師)與事實(shí)問(wèn)題(靠自己)。聽(tīng)完了這個(gè)案例后你得到了什么啟示嗎?
人人言必稱項(xiàng)目管理,但現(xiàn)實(shí)如何呢?Vision, Decision 與 Action(三“神”法)。案例分享與解讀。
國(guó)際工程項(xiàng)目上,承包商與業(yè)主相互間的責(zé)權(quán)利靠什么維系及制約?案例分享與解讀。
合同的法律基礎(chǔ)。國(guó)際工程項(xiàng)目的準(zhǔn)據(jù)法通常一定涉及到三大法律體系 —— 普通法、大陸法和沙利亞法。還有你知道“衡平法則”嗎?案例分享與解讀。
一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理必須做好的“三件事”,你真做到了嗎?案例分享與解讀。
項(xiàng)目管理者要努力成為“合同專家”!案例分享與解讀。
你心目中的合同十大關(guān)鍵條款?案例分享與解讀。
國(guó)際工程合同管理的原則 —— 價(jià)責(zé)對(duì)籌。案例分享與解讀。
今日市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵不是技術(shù),而是管理,是理念。管理是藝術(shù),同時(shí)管理無(wú)法民主。案例分享與解讀。
聯(lián)營(yíng)體的運(yùn)作實(shí)踐。案例分享與解讀。
分包 —— 你常聽(tīng)到要堅(jiān)持“背靠背”的說(shuō)法對(duì)嗎?千萬(wàn)不可以人云亦云!案例分享與解讀。
歧義與爭(zhēng)端的解決 —— 逆編者釋義原則。爭(zhēng)端解決中的制勝關(guān)鍵是什么?案例分享與解讀。
國(guó)際仲裁與友好解決 —— 胡蘿卜加大棒。案例分享與解讀。
什么是DRB,DAB,DAAB?你簽合同時(shí)有還是沒(méi)有這類東西好呢?
在決定打國(guó)際仲裁之前,為什么你要考慮 “1958紐約宣言”?案例分享與解讀。
老祖宗的智慧《易經(jīng)》—— “訟”。 案例分享與解讀。
在國(guó)際工程市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下,客觀做好企業(yè)自身的SWOT分析。
如何抓住“一帶一路”的商業(yè)機(jī)會(huì)?做好國(guó)際工程項(xiàng)目的看家本領(lǐng)是什么?練好這個(gè)看家本領(lǐng)的重要性!
精通業(yè)務(wù)才能自如駕馭項(xiàng)目,“欲觀大道,須先游心于物之初(老子)”,要能抓住主要矛盾,真正從根本上管好項(xiàng)目。推薦幾本一線實(shí)戰(zhàn)參考書(shū)。案例分享與解讀。
習(xí)近平談全球治理 —— 什么人未來(lái)會(huì)越來(lái)越吃香?
提問(wèn)及答疑。
國(guó)際工程項(xiàng)目管理模式與風(fēng)險(xiǎn)管理
合同種類
Design-bid-Build (FIDIC“紅皮書(shū)” );
單一總包牽頭 vs 多頭承包商對(duì)業(yè)主(費(fèi)用可降低,但管理難、風(fēng)險(xiǎn)大,因此引出下面的Construction Management方式);
Construction Management(CM) vs Management Agreement/Contract(有時(shí)在有些國(guó)家 Management Agreement可免合同稅);
Turnkey(D+B)(FIDIC 1977版和1987版) - EPC(FIDIC 1999版和2107版);
BOT / PPP,BOT 的可操作性 vs 房地產(chǎn)投資 。
報(bào)價(jià)方式
Lump Sum(FIDIC “橙皮書(shū)”、“銀皮書(shū)” ),費(fèi)用包干(計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代);
Cost Plus;
Unit Price (FIDIC “紅皮書(shū)” )。
付款方式
Milestone Payments (可以有效防止 Front Loading);
Re-measurement or Progress Payments.
EPC通常都配有F —— Financing,所以EPC+F,F(xiàn)+EPC …
屬于Lump Sum Contract。
Keating on Building Contracts —— 設(shè)計(jì)就是選擇,這也是總承包商的權(quán)利。
優(yōu)點(diǎn):
1) 責(zé)任單一(無(wú)咨詢工程師) ,全在賣方。
2) 價(jià)格封頂,風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包商 —— E是關(guān)鍵,盈虧同享共擔(dān)!
3) 沒(méi)有咨詢工程師,加速了定貨過(guò)程。
4) 高效、無(wú)扯皮。
5) 大項(xiàng)目,JV及減少業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)。
缺點(diǎn):
1) 業(yè)主失控(因此引出PPP)。
2) 投標(biāo)費(fèi)用高,并最終轉(zhuǎn)嫁給業(yè)主。
3) 承包商對(duì)所承接的風(fēng)險(xiǎn)在算賬時(shí)一定會(huì) Price Risks,將導(dǎo)致總價(jià)抬高(尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí))。
5. 我在海外做了三次一把手,經(jīng)過(guò)離任審計(jì)都被確認(rèn)是賺了大錢,但接手時(shí)全都是爛攤子。那么,如何腳踏實(shí)地,突破重圍,真正做到有效開(kāi)拓海外市場(chǎng),駕馭并運(yùn)作好投標(biāo)(不光只是成本中心,必須變成利潤(rùn)中心 —— 我告訴你怎么做到的?。芸仨?xiàng)目成本壓力,切實(shí)做到開(kāi)源節(jié)流,提升各種效率,做好工程實(shí)施管理,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,與大家分享實(shí)踐所得和所思。
6.不可以完全用國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)思維去做國(guó)際項(xiàng)目 —— 必須轉(zhuǎn)變觀念,以國(guó)際化思維,超前的眼光。
7.領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的曲線關(guān)系,案例分享與解讀。
8.亞科卡管理公式的精髓何在。拿破侖談“四種人”與管好人的“四象限”圖,怎么用好去指導(dǎo)你的實(shí)際工作?大道至簡(jiǎn),悟者天成 —— 重點(diǎn)管好兩件事! 案例分享與解讀
9.你知道“第二封頂標(biāo)理論”嗎?這個(gè)理論談到了英式拍賣、荷蘭式拍賣、“羊群效應(yīng)”與投資邏輯等有趣內(nèi)容,并獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng) —— 你能有效地將它運(yùn)用到自己的項(xiàng)目管理中,并從操作層面上腳踏實(shí)地來(lái)掌控作為上下家的主動(dòng)權(quán),把自己的項(xiàng)目利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化嗎?真實(shí)案例分享與解讀。
10.“一帶一路”的機(jī)會(huì)巨大 ——“走出去”在操作層面上的“四步曲”:走出去,走進(jìn)去(海外市場(chǎng)立足),走上去(不斷提升),重要的是最終還要回得來(lái)!
11.精通業(yè)務(wù)才能自如駕馭項(xiàng)目,真正從根本上管好項(xiàng)目。推薦幾本一線實(shí)戰(zhàn)參考書(shū)。案例分享與解讀。
12.談合同一定要用FIDIC的最新版本嗎?必須糾正一些常見(jiàn)的誤區(qū)和忽悠!案例分享與解讀。
13.EPC/交鑰匙項(xiàng)目一定要用FIDIC銀皮書(shū)嗎?知道FIDIC“彩虹系列”賣得最多的是哪本書(shū)嗎?現(xiàn)在知道為什么你的F+EPC項(xiàng)目為什么那么難做了吧?老子 —— 欲觀大道,須先游心于物之初。案例分享與解讀。
14.最好的FIDIC范本是哪個(gè)呢?你通常是用哪個(gè)與業(yè)主去議標(biāo)呢?做好國(guó)際工程項(xiàng)目規(guī)范化管理的必修課。
15.當(dāng)?shù)鼗芾淼谋匦兄?,你怎么理解?又是怎么做的呢?能做到什么程度?案例分享與解讀。
16.一位英國(guó)咨詢工程師給業(yè)主的《竣工報(bào)告》節(jié)選 —— “中國(guó)承包商似乎給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶來(lái)了一股新鮮空氣,他們只關(guān)心工程施工本身,缺乏合約及工程法知識(shí),合同觀念淡薄,為完成項(xiàng)目可能付出了巨大成本,卻又不會(huì)進(jìn)行有力的索賠,同時(shí)他們確實(shí)具有實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目的財(cái)力和實(shí)力 —— 這對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō),實(shí)在是一個(gè)最佳的上乘選擇。” 你怎么看待這個(gè)評(píng)價(jià)呢?
17.你知道承包商做國(guó)際項(xiàng)目的過(guò)程中盈利創(chuàng)收三大支柱嗎?案例分享。
18.變更令,案例分享與解讀。
19.調(diào)價(jià)公式,案例分享與解讀。
20.分享一個(gè)索賠成功的真實(shí)案例。聽(tīng)完了以后有什么啟示嗎?
21.外匯及匯價(jià)(兩大戲劇性變化因素之一),案例分享與解讀。
22.屬地合同屬地貨幣風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)操作實(shí)務(wù)及案例分享。
23.什么是一個(gè)好的商業(yè)交易?國(guó)際工程談判中怎么玩好博弈論的“終極游戲”?有意思和啟發(fā)嗎?學(xué)完該課程以后,再談判時(shí)你會(huì)出手了嗎?
24.合同談判中誰(shuí)占據(jù)主導(dǎo)地位?如何應(yīng)對(duì)?談判的本質(zhì) —— 妥協(xié)雙贏。人人言必稱項(xiàng)目管理,但現(xiàn)實(shí)如何呢?
25.合同談判技巧由何而來(lái)?
26.國(guó)際工程中怎么玩好博弈論的“終極游戲”?有意思嗎?學(xué)完該課程以后,再談判時(shí)你會(huì)出手了嗎?
27.承包商與業(yè)主間責(zé)權(quán)利靠什么維系和制約?案例分享與解讀。
28.你知道十大項(xiàng)目管理的關(guān)鍵條款嗎?
29. 專業(yè)咨詢與心理障礙 —— 遇到現(xiàn)實(shí)問(wèn)題時(shí)你真能過(guò)關(guān)嗎?這就是為什么你掙不到大錢、甚至經(jīng)常面對(duì)“意想不到的風(fēng)險(xiǎn)”的一大原因!案例分享與解讀。
30.一條粉筆線值一萬(wàn)美元的故事,其中的啟示是什么?畢加索的逸事。心態(tài)決定一切 —— 思維方式(Idea)+ 專業(yè)服務(wù)就是效益。
31.“扁平化管理”—— 你能真正做到理論聯(lián)系實(shí)際嗎?案例分享與解讀。
32.文字交往為準(zhǔn) —— 太重要了!FIDIC合同條款的啟示。案例分享與解讀。
33.墨菲定律與國(guó)際工程項(xiàng)目拓展的關(guān)系 —— 墨菲定律之實(shí)踐反證。Nature always sides with the hidden flaw. If there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it. 另一種表述. :Anything that can go wrong will go wrong 也就是英文里常說(shuō)的 worst-case scenario,prepare for the worst!
中國(guó)老祖宗管這叫“君子不立于危墻之下”。案例分享與解讀。管理是藝術(shù),同時(shí)管理無(wú)法民主。
34.國(guó)際工程合同管理的原則 —— 價(jià)責(zé)對(duì)籌。案例分享與解讀。
35.合同的法律問(wèn)題與事實(shí)問(wèn)題。案例分享與解讀。
36.證據(jù)的嚴(yán)肅性和重要性。案例分享與解讀。
37.今日市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵不是技術(shù),而是管理,是理念。管理是藝術(shù),同時(shí)管理無(wú)法民主。案例分享與解讀。
38. 聯(lián)營(yíng)體的運(yùn)作實(shí)踐及案例分享與解讀。
39. 提問(wèn)及答疑。
國(guó)際工程市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷
什么是“國(guó)際工程市場(chǎng)”?什么是“拓展”?什么是“營(yíng)銷”?“國(guó)際工程市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷”是為了什么?是否一定要簽約拿到了“國(guó)際工程”才算“拓展和營(yíng)銷”成功?國(guó)際工程的最大特點(diǎn)是什么?與國(guó)內(nèi)工程最大的區(qū)別是什么?案例分享與解讀。
文化差異,舉三個(gè)送紀(jì)念品的小例子 —— 日本人,伊朗人,香港人。案例分享與解讀。
把上面這些問(wèn)題真正搞通搞透了,而不是僅僅浮在表面上的理解,才能駕馭海外工程項(xiàng)目拓展! 舉一個(gè)實(shí)例:只是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的小差異(“貓沒(méi)教老虎上樹(shù)”),本該到手的盈利就被半途而廢!
真想做好國(guó)際工程市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷,包括做好國(guó)際工程項(xiàng)目管理,“看家本領(lǐng)”是什么?N個(gè)實(shí)例。練好這個(gè)看家本領(lǐng)的重要性!
蘇格拉底哲言的啟示: One thing only I know, and that is that I know nothing.(我只知道一件事,這件事就是我什么都不知道。)—— 案例分享與解讀。
黑格爾箴言的反思:We learn from history that we do not learn from history.(歷史的教訓(xùn)就是人們從不吸取歷史的教訓(xùn)。)—— 案例分享與解讀。
做海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓很重要的一環(huán)就是“談判”!
“談”是什么?左邊的“言”字表示要會(huì)說(shuō)話,這說(shuō)明“海外”做“拓展”英語(yǔ)很重要!但只會(huì)說(shuō)英語(yǔ),不懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作就能談“工程項(xiàng)目”嗎?
“判”是什么?右邊的“立刀”表示當(dāng)斷則斷,快刀斬亂麻!就算會(huì)英語(yǔ),懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作,但沒(méi)有豐富經(jīng)驗(yàn)和高超決斷力,機(jī)會(huì)仍然會(huì)擦肩而過(guò)!案例分享與解讀。
談判的本質(zhì) —— 妥協(xié)雙贏。案例分享與解讀。
你去開(kāi)拓海外工程項(xiàng)目,首先就要真正了解國(guó)際慣例,絕不可以用國(guó)內(nèi)的思維方式做國(guó)際工程項(xiàng)目開(kāi)拓!
如何從各種合作機(jī)會(huì)中闖出自己的特色之路?案例分享與解讀。
你會(huì)選定一個(gè)對(duì)自己有利的合同范本去與業(yè)主談判并簽約嗎?國(guó)際工程項(xiàng)目拓展時(shí)的參照物?案例分享與解讀。
EPC/交鑰匙項(xiàng)目一定要用FIDIC銀皮書(shū)?
面對(duì)最棘手的對(duì)手,雙方談判進(jìn)入僵局,如何化解?講故事可以嗎?“拓展”時(shí)大智慧和方法論比工程技術(shù)的細(xì)節(jié)重要得多!案例分享與解讀。
拿破侖談“四種人”與蒙哥馬利元帥的用人之道 —— HR經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)!案例分享與解讀。
合組聯(lián)營(yíng)體有助于海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓嗎?“joint and several liability(連帶責(zé)任)”到底是什么意思?你當(dāng)牽頭公司,還是不當(dāng)?如果別人是牽頭公司,但是要收一定比例的牽頭費(fèi)(0.8%~5%不等,與海外工程項(xiàng)目金額成反比關(guān)系),你說(shuō)給還是不給呢?案例分享與解讀。
商業(yè)上什么是一個(gè)好的交易?你知道博弈論中的“最后通牒博弈”嗎?合同談判中怎么玩好博弈論的“終極游戲”?真能在海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓過(guò)程中持續(xù)玩兒好嗎?案例分享與解讀。
如果你的工程項(xiàng)目開(kāi)拓需要借助投資來(lái)撬動(dòng),你有沒(méi)有什么必須堅(jiān)持的原則,可否再適當(dāng)顯示彈性?知道愛(ài)因斯坦關(guān)于R = (1 + i )a 這個(gè)看似十分簡(jiǎn)單的公式說(shuō)過(guò)一句話嗎? 案例分享與解讀。
你在海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓時(shí)怎么報(bào)價(jià)呢?有什么技巧和原則嗎?你能真正玩好BOQ嗎?案例分享與解讀。
如果海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓成功,你覺(jué)得簽約時(shí)最重要的一個(gè)條款是什么?可以讓步嗎?讓到什么程度?案例分享與解讀。
在積極做好海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓的同時(shí),你如何做好風(fēng)險(xiǎn)防控?你對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”、“危機(jī)”怎么看?案例分享與解讀。
兩只鳥(niǎo)在樹(shù)上搶食,獵人一槍打死了一只鳥(niǎo),現(xiàn)在另一只在哪兒呢?案例分享與解讀。
有人說(shuō):“我很想做BD經(jīng)理!因?yàn)槲抑绹?guó)際上BD經(jīng)理的收入是公司CEO的60~70%,甚至還高 ” ……
那么,你首先要搞清什么是BD?BD是英文Business Development的縮寫(xiě),營(yíng)業(yè)經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理 …… 主要是做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和國(guó)際商務(wù) —— 就是忽悠人、喝大酒的業(yè)務(wù)嗎?案例分享與解讀。
要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)做藍(lán)海,不要死拼搞紅海。案例分享與解讀。
當(dāng)?shù)鼗芾砗瓦\(yùn)作公司十分重要,也是海外工程項(xiàng)目拓展的助力器。怎么做呢?韋爾奇的話很有道理 …… 案例分享與解讀。
如何看待當(dāng)?shù)卮淼淖饔??你真能駕馭當(dāng)?shù)卮韱??案例分享與解讀。
代理費(fèi),律師費(fèi)、會(huì)計(jì)師費(fèi)、咨詢費(fèi),您更愿意支付哪個(gè)費(fèi)用呢? 案例分享與解讀。開(kāi)拓過(guò)程中你找律師和會(huì)計(jì)師這些外部咨詢嗎?案例分享與解讀。
你感覺(jué)遇到不明白的事情了,怎么辦呢?還繼續(xù)“開(kāi)拓”嗎?確定無(wú)疑有辦法,還是沒(méi)辦法?案例分享與解讀。
提問(wèn)及答疑。
國(guó)際工程招標(biāo)投標(biāo)管理
你從頭到尾做過(guò)項(xiàng)目驗(yàn)工計(jì)價(jià)的全過(guò)程嗎?國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)你是否經(jīng)常加入“降價(jià)函”?一個(gè)索賠真實(shí)案例的數(shù)據(jù)反推 (Claims vs counter-claims)及啟示。
你真的會(huì)做國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)嗎?通過(guò)一個(gè)海外案例分享與解讀,看看你在國(guó)內(nèi)的做法與國(guó)際工程的運(yùn)作還差多遠(yuǎn)吧?現(xiàn)在,你的競(jìng)爭(zhēng)力一下就比過(guò)去提升了很高,并且是否確認(rèn)無(wú)疑已經(jīng)勝出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了很多?
是否“彩虹系列”都有投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧?
Measurement Standard.
Q.S工作的重要性 —— When market is good, QS is good. When market is worse, QS is better.
Graduate QS — Assistant QS — QS — Project QS — Senior QS — Manager
報(bào)價(jià)工作 —— 令人兩難,要么“有”,要么“無(wú)”;
獲取項(xiàng)目的機(jī)會(huì) vs 實(shí)施中潛在風(fēng)險(xiǎn);
您想過(guò)測(cè)算推出業(yè)主的標(biāo)底嗎?案例分享與解讀。
一個(gè)海外公路項(xiàng)目的真實(shí)案例及相關(guān)數(shù)據(jù)
魔鬼藏在細(xì)節(jié)里。案例分享與解讀。
直接費(fèi)計(jì)算 —— 項(xiàng)目報(bào)價(jià)的核心!
工費(fèi)
材料費(fèi)
機(jī)械費(fèi)
間接費(fèi)
中國(guó)定額適用于國(guó)際工程項(xiàng)目嗎?
“贏得值”管理實(shí)務(wù)。
你知道巴菲特的兩個(gè)“絕不原則”嗎?投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)你能絕對(duì)保證做到嗎?未必!案例分享與解讀。
愛(ài)因斯坦為什么說(shuō)“歷史上最偉大的發(fā)明莫過(guò)于復(fù)式利息收入”?應(yīng)用到項(xiàng)目管理和風(fēng)險(xiǎn)防范的現(xiàn)實(shí)上,其數(shù)學(xué)解釋是什么?其實(shí)質(zhì)又是是什么?案例分享與解讀。
怎么看“低價(jià)拿標(biāo),靠索賠賺錢”?案例分享與解讀。
合同談判中誰(shuí)占據(jù)主導(dǎo)地位?如何應(yīng)對(duì)?
合同談判的“技巧”由何而來(lái)?
送披薩的故事及其啟示
從一個(gè)貌似非常容易的問(wèn)題談起 —— 建設(shè)部最新規(guī)定,投標(biāo)保函是多少?你永遠(yuǎn)開(kāi)“八十萬(wàn)元”保函對(duì)你和業(yè)主都意味著什么?你真搞明白了其中的含義嗎?那你現(xiàn)在會(huì)開(kāi)國(guó)際工程項(xiàng)目的各類保函了嗎?未必??!案例分享與解讀。
要做一個(gè)過(guò)國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)吧?投標(biāo)保函的運(yùn)用,你真覺(jué)得簡(jiǎn)單嗎?因?yàn)橐磺许?xiàng)目都是始于保函。絕不是那么簡(jiǎn)單 —— 保函絕非單純財(cái)務(wù)人員的事兒,而是項(xiàng)目開(kāi)拓和管理的一個(gè)重要組成部分!聽(tīng)完課程的案例分享與解讀后,你才會(huì)真正找到自己的巨大差距和未來(lái)商機(jī)。案例分享與解讀。
這些都與海外投標(biāo)報(bào)價(jià)的實(shí)際效果密切相關(guān),還能談出一般人想都想不到并且也不會(huì)談出來(lái)的商務(wù)條件!OK,咱們純做議標(biāo),那你可以不給業(yè)主開(kāi)投標(biāo)保函了,簽約后你還得通過(guò)競(jìng)標(biāo)招分包商吧 —— 為了拿到最低價(jià)格?知道分包商可以玩兒保函玩殘你嗎?聽(tīng)完我的案例分享與解讀,信了吧!
我再接著問(wèn)你:業(yè)主跟你談判合同,你想要預(yù)付款嗎?多少OK?是業(yè)主給你多少就認(rèn)多少嗎?你會(huì)據(jù)理力爭(zhēng) —— “理”在哪里?你真能“有理、有利、有節(jié)、有著”地談出最大化的預(yù)付款嗎?其實(shí)并不難。你怎么給業(yè)主開(kāi)履約保函?怎么在項(xiàng)目上處理好保留金及相關(guān)保函?
各類保函的直開(kāi)、“轉(zhuǎn)遞” 與“轉(zhuǎn)開(kāi)”,你真會(huì)一線操作碼?案例分享與解讀。
這些都是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)利益,真金白銀!你沒(méi)徹底搞明白問(wèn)題的“根本”,就一定不會(huì)也不能真正運(yùn)作好這些事情,怎么做國(guó)際工程項(xiàng)目開(kāi)拓呢?那你就只有讓對(duì)方“運(yùn)作”你!案例分享與解讀。
提問(wèn)及答疑。
五、投融資實(shí)操及用投融資拉動(dòng)EPC與投建營(yíng)一體化研討
(我之三十多年海外一把手一線工作的思考與分享)
1.我對(duì)投融資的一線工作理解 —— 深層次上它們絕不是簡(jiǎn)單地憑過(guò)往經(jīng)驗(yàn)做工程項(xiàng)目、搞設(shè)計(jì)咨詢。案例分享與解讀。
2.什么是投融資?
3.“投建營(yíng)一體化”是投資 + 工程 + 后期專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,概念上必須正確,才能走對(duì)方向,免入歧途! 決策的大致正確與精準(zhǔn)計(jì)算,你要哪個(gè)?案例分享與解讀。
4.巴菲特說(shuō)“It’s better to be approximately right rather than precisely wrong”。不懂投資,別做“投建營(yíng)一體化”! 案例分享與解讀。
做投資,很重要的是要搞清盈利模式,“不看報(bào)表,要看電表,要看工資表 ……”,嚴(yán)防粉飾櫥窗!(進(jìn)村莊的大幅標(biāo)語(yǔ))。一定要了解金融如何發(fā)揮作用,絕不是工程公司或設(shè)計(jì)院的單打獨(dú)斗! 例如有建設(shè)能力,未必就有良好的運(yùn)營(yíng)能力,并且投融資都是本行之外的專業(yè)工作。沒(méi)有幾家公司可以單獨(dú)做“投建營(yíng)一體化”的 —— 最重要的是要建立一個(gè)機(jī)制和平臺(tái),令相關(guān)方協(xié)同共贏。心態(tài)和定力非常重要 —— 很多人是過(guò)不了關(guān)的!案例分享與解讀。
5.融資與投資是一回事嗎?有何異同?
6.愛(ài)因斯坦說(shuō):“歷史上最偉大的發(fā)明莫過(guò)于復(fù)式利息收入” —— 啟示何在?
7.主要的融資方式 —— 談?wù)剣?guó)際上引入資金的一些思維方式,金融杠桿的利弊 ……
8.ECA是什么?
9.買方信貸
10.賣方信貸
11.兩優(yōu)貸款是什么?
12.分享一個(gè)真實(shí)案例及做出解讀。
13.EPC + F實(shí)操
14.融資租賃
15.項(xiàng)目融資
16.海外投資
17.如何投資做好PPP,PFI,BOT,BOO ……?
18.幾個(gè)與投融資有關(guān)的重要概念
1)投資鐵律
2)宏觀決策 —— 波士頓矩陣
3)IRR,你怎么看IRR,怎么算IRR?真實(shí)的 IRR非常重要 —— 數(shù)據(jù)說(shuō)話;NPV,ROE —— 經(jīng)濟(jì)可行
4)匯率風(fēng)險(xiǎn) —— 海外貸款利率與貨幣波動(dòng)
5)發(fā)展速度(增長(zhǎng)率)G vs 派息(Dividend)
6)巴菲特指標(biāo)
7)EBITDA —— 主要意味著什么?考核上市公司經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)
8)綠地項(xiàng)目與棕地項(xiàng)目及選擇
9)風(fēng)險(xiǎn)考量與風(fēng)險(xiǎn)偏好
19.海外投資實(shí)操 —— 成敗案例研討
20.投融資創(chuàng)意和建議。案例分享與解讀。
21.我曾兼任過(guò)中信建設(shè)公司與世界最大的承包商和工程特許經(jīng)營(yíng)商ACS/ Dragados/Hochtief/Iridium Concessions de Infrastructuras, S.A.合作組成的聯(lián)營(yíng)體的總經(jīng)理,做特許經(jīng)營(yíng)/專營(yíng)權(quán)類的投資項(xiàng)目,目的就是做到雙贏。學(xué)到了些什么?
股份比例50% : 50%, 你會(huì)堅(jiān)持要什么權(quán)力呢?
政府擔(dān)保與經(jīng)濟(jì)擔(dān)保的理解,經(jīng)歷與結(jié)果?成果及近況?
Iridium Concesiones de Infraestructuras, S.A.是目前全世界做工程特許經(jīng)營(yíng)最大也是最成功的公司。
今天只從企業(yè)高管的角度來(lái)與大家分享相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) —— 真實(shí)案例。
http://www.grupoacs.com/index.php/en/
http://www.dragados.com/
http://www.hochtief-solutions.com/solutions_en/0.jhtml
http://www.iridiumconcesiones.com/index.php?lang=
en&sid=7qdahtkgfiqs9hbmflvu7ccre6
22.什么是風(fēng)險(xiǎn) —— 你自己有最接地氣的定義嗎?在海外和國(guó)內(nèi)做了三十多年一把手之后,我的定義就很簡(jiǎn)單!案例分享與解讀。
No Project is risk free. 所有風(fēng)險(xiǎn)因素應(yīng)統(tǒng)一綜合考慮 —— 你的風(fēng)險(xiǎn)偏好?重口味,還是輕口味?
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 ——“不治已病治未病”。 案例分享與解讀。
Nothing ventured, nothing gain!
23.向一線有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高手請(qǐng)教,博弈論與項(xiàng)目管理,理論指導(dǎo)實(shí)踐。預(yù)付款的談判為例 —— 企業(yè)利益最大化,同時(shí)又做到雙贏!案例分享與解讀。
24.什么是合作?一個(gè)真實(shí)案例及數(shù)據(jù)分享。
100%持有時(shí)價(jià)值100億;
70%持有時(shí)(絕對(duì)控股)價(jià)值200億;
23%持有時(shí)價(jià)值2,300億;
3%賣了300億;
20%持有時(shí)價(jià)值2,000多億。
1)你選擇要哪個(gè)?
2) 換位思維,如果在當(dāng)時(shí)的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上,你能做出正確決策嗎?
25.對(duì)于做國(guó)際項(xiàng)目的JV之我見(jiàn)?《孫子兵法》最高招 —— JV的運(yùn)作實(shí)踐。案例分享與解讀。
26.“一帶一路”及亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行等的機(jī)遇,你能抓好這個(gè)商機(jī)嗎?機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人 —— 腳踏實(shí)地,持續(xù)學(xué)習(xí)非常重要!
27. 投融資機(jī)會(huì)與捕捉項(xiàng)目商機(jī)的關(guān)系 —— 用好政策和銀行的錢,做成自己的國(guó)際生意!案例分享與解讀。
28. 提問(wèn)及答疑。
田威老師的其它課程
《投資項(xiàng)目的管控與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》【課程大綱】我個(gè)人的經(jīng)歷是2010年前做承包商(乙方,當(dāng)然也包括了地產(chǎn)發(fā)展商,其實(shí)也是某種程度上的甲方),2010年后在香港中信裕聯(lián)投資有限公司任總經(jīng)理期間是做投資商(甲方)。我做甲方管控乙方時(shí),乙方都說(shuō)田總太難對(duì)付,但卻很講道理,與乙方談判時(shí)都有根有據(jù)——因?yàn)槌邪桃痪锲ü?,我就知道他們下步想要干什么了,可以立即采取及時(shí)的防范措
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《王瀟風(fēng)國(guó)際超前視野實(shí)操做好國(guó)內(nèi)項(xiàng)目》【課程時(shí)間】1-3天均可【課程大綱】如何借力國(guó)際超前視野和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)去抓住各種商業(yè)機(jī)會(huì),開(kāi)拓并做好國(guó)內(nèi)項(xiàng)目,從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中輕松勝出,包括投標(biāo)競(jìng)標(biāo)、談判簽約、工程履約、增收創(chuàng)利、風(fēng)險(xiǎn)管控……機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的明白人!必須轉(zhuǎn)變觀念,以國(guó)際化思維和超前運(yùn)作,發(fā)散尋找解決問(wèn)題的各種有效途徑,以超前眼光和操作手法戰(zhàn)勝對(duì)手。你知道“
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《項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)及案例分享》【課程時(shí)間】1-3天均可【課程大綱】不可以完全用國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)思維去做國(guó)際項(xiàng)目——必須轉(zhuǎn)變觀念,以國(guó)際化思維,超前的眼光。領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的曲線關(guān)系,案例分享。一個(gè)貌似容易的問(wèn)題——你會(huì)開(kāi)各類保函嗎?真的?未必?。∫?yàn)橐磺许?xiàng)目都是始于保函。絕不是那么簡(jiǎn)單——包保函絕非單純是財(cái)務(wù)人員的事兒,而是項(xiàng)目管理的一個(gè)重要部分!聽(tīng)完課程的案例分享
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《海外市場(chǎng)開(kāi)拓和項(xiàng)目管理》【課程時(shí)間】1-2天【課程大綱】我在海外做了三次一把手,經(jīng)過(guò)離任審計(jì)都被確認(rèn)是賺了大錢,但接手時(shí)全都是爛攤子。那么,如何腳踏實(shí)地,突破重圍,真正做到有效開(kāi)拓海外市場(chǎng),駕馭并運(yùn)作好投標(biāo)(不光只是成本中心,必須變成利潤(rùn)中心——我告訴你怎么做到的?。?,管控項(xiàng)目成本壓力,切實(shí)做到開(kāi)源節(jié)流,提升各種效率,做好工程實(shí)施管理,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,與大家分
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《海外市場(chǎng)開(kāi)拓及國(guó)際工程項(xiàng)目管理》【課程時(shí)間】三天(或N天)【課程大綱】如何以國(guó)際超前視野和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)去抓住各種商業(yè)機(jī)會(huì),開(kāi)拓并做好國(guó)內(nèi)外的工程項(xiàng)目,從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中輕松勝出,包括投標(biāo)競(jìng)標(biāo)、談判簽約、工程履約、增收創(chuàng)利、分包管理、風(fēng)險(xiǎn)把控……機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的明白人!必須轉(zhuǎn)變觀念,以國(guó)際化思維和超前運(yùn)作,發(fā)散尋找解決問(wèn)題的各種有效途徑,以超前眼光和操作手法戰(zhàn)勝
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《海外投融資及國(guó)際工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》【課程大綱】1、我對(duì)投融資的一線工作理解——深層次上它們絕不是簡(jiǎn)單地憑過(guò)往經(jīng)驗(yàn)做工程項(xiàng)目、搞設(shè)計(jì)咨詢。分享N個(gè)真實(shí)案例及研討。2、什么是投融資?分享N個(gè)真實(shí)案例及研討。3、“投建營(yíng)一體化”是投資+工程+后期專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,概念上必須正確,才能走對(duì)方向,免入歧途!決策的大致正確與精準(zhǔn)計(jì)算,你要哪個(gè)?分享N個(gè)真實(shí)案例及研討。4、
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《海外項(xiàng)目的當(dāng)?shù)鼗芾怼贰菊n程大綱】當(dāng)?shù)鼗芾砗瓦\(yùn)作項(xiàng)目十分重要,怎么做好呢?杰克?韋爾奇的話很有道理——“絕不能一到兩年就更換一批駐外管理人員,因?yàn)槌掷m(xù)的人員更迭會(huì)導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楦杏X(jué)困惑和麻木……第一年是無(wú)用的,每樣?xùn)|西都要學(xué)……到第二年,你開(kāi)始了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和市場(chǎng)情況,開(kāi)始建立起需要的關(guān)系……對(duì),到了第三年,你才終于可以正常運(yùn)作了。但就在這一年,很多
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