《國際工程項目成本管理實務與招投標談判、履約創(chuàng)利及案例分析》課程大綱

《國際工程項目成本管理實務與招投標談判、履約創(chuàng)利及案例分析》
——你從書本上學不到的一線經(jīng)驗分享
【課程時間】3天或N天（視授課深度及案例多少而定）
【課程大綱】
1、什么是國際工程項目成本管理？就是簡單地算算帳嗎？
2、海外業(yè)務招投標方面，準備標書時，應對（評標）技巧，如何提高得分？注意事項并結合案例分析。
3、（1）在做投標報價的決策時，你知道巴菲特的兩個“絕不原則”嗎？
（2）愛因斯坦為什么說“歷史上最偉大的發(fā)明莫過于復式利息收入”？應用到項目管理和風險防范的現(xiàn)實上，其數(shù)學解釋是什么？案例分享與解讀。
（3）如何以國際超前視野和運作經(jīng)驗去抓住海外項目投標報價過程中出現(xiàn)的各種商業(yè)機會，開拓并做好國內(nèi)外的工程項目，從激烈的市場競爭中輕松勝出？案例分享與解讀。
（4）機會只給有準備的明白人！案例分享與解讀。
（5）什么是BoQ？搞明白其真正的含義本質(zhì)，投標報價就是“玩”。
（6）談談Front Loading與Gaps的投標報價技巧，案例分享與解讀。
4、依據(jù)合同，發(fā)包方/分包商可能產(chǎn)生費用損失的合同條
款類別
5、你知道“第二封頂標理論”嗎？這個理論談到了英式拍賣、荷蘭式拍賣、“羊群效應”與投資邏輯等有趣內(nèi)容，并獲諾貝爾經(jīng)濟學獎 —— 你能有效地將它運用到自己的項目成本管理中，并從操作層面上腳踏實地來掌控作為上下家的主動權，例如有效地管控分包商風險，把自己的項目利益最大化、風險最小化嗎？案例分享與解讀。
6、相關合同條款解讀與案例分享。
7、“扁平化管理”—— 你能真正做到理論聯(lián)系實際嗎？
案例分享與解讀。
8、專業(yè)咨詢與心理障礙 —— 遇到現(xiàn)實問題時你真能過關嗎？案例分享與解讀。
9、一條粉筆線值一萬美元的故事，其中的啟示是什么？畢加索的逸事。心態(tài)決定一切 —— 思維方式（Idea）+ 專業(yè)服務就是經(jīng)濟效益。案例分享與解讀。
10、追蹤和投標“EPC+F項目”的實操與決策 —— “ECA”是什么？買方信貸，賣方信貸 —— Conditions Precedent？還款幣種：當?shù)貛?vs 美元 vs 人民 幣 vs 歐元？真實案例；“兩優(yōu)貸款”（簡稱“兩優(yōu)”）是什么？案例分享與解讀。
11、涉外合同（技術服務、咨詢服務、聯(lián)合研發(fā)協(xié)議）、國際商業(yè)合作合同（聯(lián)合體投標及合作協(xié)議）、國際工程承包合同的條款擬定及談判案例經(jīng)驗分享。
（1）做好海外項目談判和管理的必修課 —— 國際項目的“合同圣經(jīng)”和“九九歌”—— FIDIC合同你知多少呢? ICE,NEC的合同條款是親承包商、還是親業(yè)主的呢？對你草擬合同文本有什么用處呢？
（2）國際性、通用性、權威性和可操作性，其中有太多的先進理念、思維方式和操作手法可以借鑒，戰(zhàn)勝尚且不知其所以然的你的競爭對手。但問題是你會運用嗎? 最簡單的問題就是最好的 FIDIC 范本是哪個呢？為什么？聯(lián)合體的架構和運作原則是什么呢？通過對真實案例的分享與解讀，教你學會接地氣的一線操作手法，甚至做到不戰(zhàn)而屈人之兵！案例分享與解讀。
（3）了解國際思維視野、國際項目慣例和 FIDIC 合同運作對做好國內(nèi)外項目有著巨大的啟示和指導意義 — — 你是否會覺得 FIDIC 離開你做國內(nèi)項目太遠太遠了呢？當聽完了這個真實案例的分享和解讀后，你一定會感嘆：其實它實質(zhì)上就是一種解決項目實際問題的方法論，太棒了！
（4）有人說管理國際項目的實質(zhì)就是“FIDIC(合約管理) + 商務運作 + 風險管控 + 技術方案”，你怎么看？案例分享與解讀。
（5）FIDIC“彩虹系列”綜述及利弊分析。你知道“彩虹系列”賣得最多的是哪本書嗎？為什么？案例分享與解讀。
12、在國際市場開發(fā)中和談判過程中涉及的一些通用條款，應重點關注的條款及注意事項，結合案例分析。
（1）從一個貌似非常容易的問題談起 —— 建設部最新規(guī)定，投標保函是多少？你永遠開“八十萬元”保函對你和業(yè)主都意味著什么？你真搞明白了其中的含義嗎？那你會開各類保函嗎？未必吧！！
（2）國際項目的保函怎么開呢？投標保函的運用，你真覺得簡單嗎？因為一切項目都是始于保函。絕不是那么簡單 —— 保函絕非單純財務人員的事兒，而是項目開拓和管理的一個重要部分！你能與業(yè)主談出最大化的預付款嗎？其實并不難，但你未必會！怎么在項目上處理好保留金及相關保函？聽完課程的案例分享后，你才會真正找到自己的巨大差距和未來商機。案例分享與解讀。
13、你心目中的 FIDIC 合同十大關鍵條款？案例分享與解讀。
14、如何提高國際項目通過合同管理加強成本管控的商務意識。
（1）必須轉變觀念，以國際化思維、超前運作和操作手法戰(zhàn)勝對手。例如用國際視野來看一下，什么是“工程總承包”？利弊風險解讀。
（2）你知道有一個項目“影響曲線” 嗎？它與合同管理的關系是什么？你真能在實踐中用好嗎？案例分享與解讀。
（3）一個優(yōu)秀的海外項目經(jīng)理必須做的“三件事”，你做到了嗎？
（4）項目管理者要努力成為“合同專家”！案例分享與解讀。
（5）國際工程項目上，承包商與業(yè)主相互間的責權利靠什么維系及制約？案例分享與解讀。
（6）合同的法律基礎。準據(jù)法涉及到的三大法律體系 —— 普通法、大陸法和沙利亞法，案例分享與解讀。
（7）國際工程合同管理的原則 —— 價責對籌，同樣適用于所有的國內(nèi)項目。案例分享與解讀。
（8）文字交往為準 —— 太重要了！FIDIC 合同條款的啟示。案例分享與解讀。
（9）今日市場競爭成敗的關鍵不是技術，而是管理，是理念。管理是藝術，同時管理無法民主。案例分享與解讀。
（10）魔鬼藏在細節(jié)里。案例分享與解讀。
（11）墨菲定律與風險管控，“君子不立于危墻之下”。案例分享與解讀。管理是藝術，同時管理無法民主。
（12）外匯及匯價是影響項目盈虧的兩大戲劇性變化因素之一，工具之一 —— 套期保值。又如，Algeria外匯管制，只能出 16.5%外匯，掙得到錢，出不來境！怎么辦？屬
地合同屬地貨幣報價風險的應對，案例分享與解讀。
15、索賠和違約賠償?shù)年P系
（1）你知道承包商創(chuàng)收的三大支柱嗎？“波紋理論”（The Ripple Theory）及其適用性 —— 案例分享與解讀。依據(jù)“波紋理論”，除了索賠（通常需要伴隨激烈的法律手段）之外，承包商還有什么溫和有效的增收創(chuàng)利手段？
（2）變更令，案例分享與解讀。
（3）調(diào)價公式 —— 兩大戲劇性變化因素之一，案例分享與解讀。
（4）一個海外項目索賠真實案例的分享與解讀。記錄索賠的時限，索賠時證據(jù)的嚴肅性，索賠（仲裁）涉及到兩大問題 —— 法律問題（靠律師）與事實問題（靠自己）。聽完了這個案例后對你有什么啟示嗎？
（5）LD、EOT與VO的關系及實操。案例分享與解讀。
（6）歧義與爭端的解決 —— 逆編者釋義原則。案例分享與解讀。
（7）仲裁與友好解決 —— 胡蘿卜加大棒。老祖宗的智慧
《易經(jīng)》—— “訟”。案例分享與解讀。
16、通常我們的國際合作伙伴都比較強勢，中方需要外方的技術或其他資源，合同條款擬定及談判過程中一般都很艱難，如何保護中方的基本利益的基礎上更多地為中方爭取一些權益，希望得到老師的經(jīng)驗分享。
（1）合同談判中誰占據(jù)主導地位？如何應對？談判的本質(zhì) —— 妥協(xié)雙贏。人人言必稱項目管理，但現(xiàn)實如何呢？
（2）合同談判技巧由何而來？
（3）“老頭丟馬“的故事：Once upon a time …… no money for a tractor …… horse …… Good or Bad? …… Maybe NOT …… Probably NOT …….
（4）什么是一個好的商業(yè)交易？國際工程談判中怎么玩好博弈論的“終極游戲”？有意思和啟發(fā)嗎？案例分享與解讀。
學完該課程以后，再談判時你會出手了嗎？
17、技術標書方案里歐美先進國家的工業(yè)標準有哪些？注意事項并結合案例分析。
BS(British Standards), ASTM(American Society for Testing Materials), AASHTO(American Association of State Highway and Transportation Officials), DIN(Deutsches Indtitut für Normung), JIS(Japanese Industrial Standards), NF(Norme Fran?aise) …… GB的 torsteel案例分享與解讀。

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