《海外工程項(xiàng)目拓展》課程大綱

《海外工程項(xiàng)目拓展》
【課程大綱】
什么是“海外工程項(xiàng)目”？什么是“拓展”？“海外工程項(xiàng)目拓展”是為了什么？是否一定要簽約拿到了“海外工程項(xiàng)目”才算“拓展”成功？海外工程項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是什么？與國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目最大區(qū)別是什么？N個(gè)實(shí)例。
把上面這些問(wèn)題真正搞通搞透了，而不是僅僅浮在表面上的理解，才能駕馭海外工程項(xiàng)目拓展！ 舉一個(gè)實(shí)例：只是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的小差異（“貓沒(méi)教老虎上樹(shù)”），本該到手的盈利就被半途而廢！
真想做好海外工程項(xiàng)目拓展，“看家本領(lǐng)”是什么？N個(gè)實(shí)例。
做海外工程項(xiàng)目拓展，你首先必須知道項(xiàng)目的“影響曲線”！N個(gè)實(shí)例。
蘇格拉底哲言的啟示： One thing only I know, and that is that I know nothing.（我只知道一件事，這件事就是我什么都不知道。）—— N個(gè)實(shí)例。
黑格爾箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history.（歷史的教訓(xùn)就是人們從不吸取歷史的教訓(xùn)。）—— N個(gè)實(shí)例。
做海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓很重要的一環(huán)就是“談判”！
“談”是什么？左邊的“言”字表示要會(huì)說(shuō)話，這說(shuō)明“海外”做“拓展”英語(yǔ)很重要！但只會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，不懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作就能談“工程項(xiàng)目”嗎？
“判”是什么？右邊的“立刀”表示當(dāng)斷則斷，快刀斬亂麻！就算會(huì)英語(yǔ)，懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作，但沒(méi)有豐富經(jīng)驗(yàn)和高超決斷力，機(jī)會(huì)仍然會(huì)擦肩而過(guò)！N個(gè)實(shí)例。
你去開(kāi)拓海外工程項(xiàng)目，首先就要真正了解國(guó)際慣例，絕不可以用國(guó)內(nèi)的思維方式做海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓！我就圍繞著保函問(wèn)你幾個(gè)實(shí)際問(wèn)題：要投標(biāo)吧？會(huì)開(kāi)投標(biāo)保函嗎？沒(méi)那么簡(jiǎn)單！OK，咱們純做議標(biāo)，那你可以不給業(yè)主開(kāi)投標(biāo)保函了，簽約后你還得通過(guò)競(jìng)標(biāo)招分包商吧 —— 為了拿到最低價(jià)格？知道分包商可以玩兒保函玩殘你嗎？聽(tīng)完我的實(shí)例，信了吧！我再接著問(wèn)你：業(yè)主跟你談判合同，你想要預(yù)付款嗎？多少OK？業(yè)主給你多少就認(rèn)多少嗎？你會(huì)據(jù)理力爭(zhēng) —— “理”在哪里？你怎么給業(yè)主開(kāi)履約保函？保留金能運(yùn)作嗎？這些都是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)利益，真金白銀！你沒(méi)徹底搞明白實(shí)質(zhì)問(wèn)題，不會(huì)真正運(yùn)作好這些事情，怎么做海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓呢？那你就只有讓對(duì)方“運(yùn)作”你！N個(gè)實(shí)例。你對(duì)FIDIC合同了解幾多？海外工程項(xiàng)目拓展時(shí)的參照物，國(guó)際工程項(xiàng)目的“圣經(jīng)”！2017年FIDIC新版合同（紅皮書(shū)、黃皮書(shū)和銀皮書(shū)）對(duì)承包商是更好了呢，還是更不利了？你會(huì)選擇對(duì)自己最有利的與業(yè)主簽約的合同范本嗎？N個(gè)實(shí)例。
面對(duì)最棘手的對(duì)手，雙方談判進(jìn)入僵局，如何化解？講故事可以嗎？“拓展”時(shí)大智慧和方法論比工程技術(shù)的細(xì)節(jié)重要得多！N個(gè)實(shí)例。
合組聯(lián)營(yíng)體有助于海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓嗎？“joint and several liability（連帶責(zé)任）”到底是什么意思？你當(dāng)牽頭公司，還是不當(dāng)？如果別人是牽頭公司，但是要收一定比例的牽頭費(fèi)（0.8%~5%不等，與海外工程項(xiàng)目金額成反比關(guān)系），你說(shuō)給還是不給呢？N個(gè)實(shí)例。
如何看待當(dāng)?shù)卮淼淖饔?？開(kāi)拓過(guò)程中你找律師和會(huì)計(jì)師這些外部咨詢嗎？N個(gè)實(shí)例。
你感覺(jué)遇到不明白的事情了，怎么辦呢？還繼續(xù)“開(kāi)拓”嗎？確定無(wú)疑有辦法，還是沒(méi)辦法？N個(gè)實(shí)例。
什么是一個(gè)好交易？你知道“最后通牒博弈”嗎？真能在海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓過(guò)程中持續(xù)玩兒好嗎？N個(gè)實(shí)例。
如果你的工程項(xiàng)目開(kāi)拓需要借助投資來(lái)撬動(dòng)，你有沒(méi)有什么必須堅(jiān)持的原則，可否再適當(dāng)顯示彈性？知道愛(ài)因斯坦關(guān)于R = (1 + i )a 這個(gè)看似十分簡(jiǎn)單的公式說(shuō)過(guò)一句話嗎？ N個(gè)實(shí)例。 你在海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓時(shí)怎么報(bào)價(jià)呢？有什么技巧和原則嗎？你能真正玩好BOQ嗎？N個(gè)實(shí)例。
如果海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓成功，你覺(jué)得簽約時(shí)最重要的一個(gè)條款是什么？可以讓步嗎？讓到什么程度？N個(gè)實(shí)例。
在積極做好海外工程項(xiàng)目開(kāi)拓的同時(shí)，你如何做好風(fēng)險(xiǎn)防控？你對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”“危機(jī)”怎么看？N個(gè)實(shí)例。
墨菲定律與海外工程項(xiàng)目拓展的關(guān)系。有人說(shuō)：“我很想做BD經(jīng)理！因?yàn)槲抑绹?guó)際上BD經(jīng)理的收入是公司CEO的60～70%，甚至還高 ” ……
那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的縮寫(xiě)，營(yíng)業(yè)經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理 …… 主要是做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和國(guó)際商務(wù) —— 就是忽悠人、喝大酒的業(yè)務(wù)嗎？N個(gè)實(shí)例。
當(dāng)?shù)鼗芾砗瓦\(yùn)作公司十分重要，也是海外工程項(xiàng)目拓展的助力器。怎么做呢？韋爾奇的話很有道理 …… N個(gè)實(shí)例。
先暫時(shí)就講上面十六個(gè)大問(wèn)題吧，一天的時(shí)間已經(jīng)非常緊張了，因?yàn)橹v實(shí)例就得說(shuō)背景資料，需要花費(fèi)較多時(shí)間才能講透。
我干了三十多年海外工程市場(chǎng)開(kāi)拓和項(xiàng)目管理，三十歲就是中國(guó)土木工程集團(tuán)公司海外公司的一把手了，迄今為止在海外做了三次公司一把手，每次離任審計(jì)結(jié)果都是賺大錢！你們有什么問(wèn)題我自認(rèn)應(yīng)該都可以給出一個(gè)非常有效的答案，絕不是學(xué)院派的空談理論，而是一個(gè)可以用來(lái)真正操作去解決實(shí)際問(wèn)題的工作方案！
所以，我個(gè)人強(qiáng)烈建議最好是互動(dòng)式教學(xué)，學(xué)員們提一個(gè)他們感到困惑的問(wèn)題，我給出解答的同時(shí)講一個(gè)或N個(gè)（只要時(shí)間允許）有針對(duì)性的實(shí)例，這樣也更切合企業(yè)工作需求，千萬(wàn)別搞填鴨教學(xué)！

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