汽車營(yíng)銷方法與技巧課程

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售人員、銷售精英
課程時(shí)間：兩天（12課時(shí)）
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。
課程背景：
隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國(guó)支柱產(chǎn)業(yè)。消費(fèi)者對(duì)于汽車的需求也在日益增長(zhǎng)，對(duì)汽車的性能、技術(shù)也有更多的了解，作為汽車服務(wù)行業(yè)的4s店，一類、二類維修企業(yè)，如何提高自身的服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)服務(wù)留住消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。如何提升業(yè)務(wù)人員的綜合服務(wù)能力和專業(yè)水平。如何跟隨市場(chǎng)建設(shè)更完善的體系。這都是現(xiàn)在汽車服務(wù)企業(yè)面臨的問(wèn)題、、、
課程大綱：
第一章節(jié)：什么是營(yíng)銷、如何確定營(yíng)銷概念
1、解析營(yíng)銷理念和營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性
2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展確定合理的營(yíng)銷方法
3、幾種典型的營(yíng)銷方法介紹和使用
第二章節(jié)：營(yíng)銷人員的基本素養(yǎng)提升
1、如何區(qū)別你公司的專業(yè)檔次，從品牌宣傳和市場(chǎng)定位，公司建筑、文書檔案等區(qū)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、如何提成自己的職業(yè)形象，從服裝、佩飾、站姿、坐姿等會(huì)運(yùn)用肢體語(yǔ)言提升銷售人員的形象，看上去像個(gè)做事的樣子。
3、注意自己的談吐，顯示銷售人員的內(nèi)涵，注意標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言的使用(建立崗位職責(zé)流程，案例分析)
4、自己準(zhǔn)備資料的詳細(xì)和完整，汽車的發(fā)票、登記證、手冊(cè)、編碼、汽車配置表簡(jiǎn)介等準(zhǔn)備齊全，并熟悉作用。
5、合格的銷售人員如何打造高效率、高效能、高效果。具體的方法和應(yīng)用。
6、回答問(wèn)題客戶的問(wèn)題要簡(jiǎn)潔，明快。避免使用不知道、不清楚、不明白等
7、學(xué)會(huì)掌握溝通的能力和技巧，溝通中傾聽(tīng)的技巧。
8、如何給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的幾種標(biāo)準(zhǔn)。（案例說(shuō)明）
第三章節(jié)：銷售顧問(wèn)式人員掌握的方法和技巧
1、從程度上超越顧客，顧客知道的你知道，顧客不知道的你也知道。讓顧客覺(jué)得你很專業(yè)和內(nèi)行。
2、從效果上顧客不只是一個(gè)人，讓顧客成為我們店口碑營(yíng)銷的傳播者。
3、從廣義的范圍上了解汽車的文化，和汽車給人帶來(lái)的便利和快捷(案例分析)
4、從立場(chǎng)上我們永遠(yuǎn)是幫助顧客買，而不是想如何的賣。如何找到顧客的需求點(diǎn)。如何站在他們的角度思考？
5、研發(fā)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，盡量走在顧客前面，引領(lǐng)顧客的消費(fèi)。
6、收集相關(guān)行業(yè)書報(bào)和信息，打造多元化的知識(shí)層次，滿足各種類型顧客的需求。不要讓顧客覺(jué)得銷售人員過(guò)于平庸。
7、整理全套汽車文件和書稿，盡可能的熟記或者背誦下來(lái)，流暢的介紹汽車各個(gè)部位的性能和設(shè)計(jì)理念。
8、實(shí)時(shí)了解官方網(wǎng)絡(luò)更新的信息和內(nèi)容，了解店內(nèi)的活動(dòng)和優(yōu)惠政策。
第四章節(jié)：汽車?yán)@車介紹和專業(yè)知識(shí)
1、繞車介紹的技巧和注意事項(xiàng)（六點(diǎn)繞車法）
2、如何找相對(duì)車型對(duì)比差異化（案例分析）
3、本系列車型的賣點(diǎn)分析，配置數(shù)據(jù)和同級(jí)別車型的賣點(diǎn)對(duì)比。（案例分析）
4、汽車品牌文化如何影響顧客的價(jià)值觀
5、汽車配置和參數(shù)介紹方法，不要全面的介紹，有選擇性的介紹配置作用。
第五章節(jié)：客戶的立場(chǎng)和心理、性格解析
1、通過(guò)什么樣的途徑了解客戶的心理動(dòng)態(tài)，陪同人員的誰(shuí)更有決策權(quán)。
2、如何判斷客戶的購(gòu)買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）
3、分析和判斷顧客的購(gòu)買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）
4、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）
5、 做好潛在顧客的管理和開(kāi)發(fā)，定時(shí)的使用電話、短信的營(yíng)銷手段保持聯(lián)系和溝通（案例分析）
6、 根據(jù)汽車的季節(jié)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，有效的利用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)戰(zhàn)術(shù)、品牌戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合（案例分析）
第六章節(jié)：營(yíng)銷人員的心態(tài)調(diào)整
1、打造自我強(qiáng)心戰(zhàn)略，相信自我
2、緩解心態(tài)的幾種方法（案例分析）
3、優(yōu)秀銷售人員融入團(tuán)隊(duì)的大度和包容心培養(yǎng)
4、“讀書不如讀人”的成長(zhǎng)理念
5、員工的幾種心態(tài)分析：
   為什么要主動(dòng)出擊，積極帶來(lái)的后果是什么？
   為什么要和公司共榮辱，怎樣來(lái)理解責(zé)任和回報(bào)
   為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。
   為什么我們?cè)诠静荒芸焖俚某砷L(zhǎng)，怎樣來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值
   為什么付出和回報(bào)成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情
第七章節(jié)：如何確定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、了解企業(yè)文化，提升個(gè)人的文化、知識(shí)、技能、素養(yǎng)等
2、如何在目標(biāo)板上規(guī)劃自己發(fā)展的曲線圖。
3、個(gè)人的價(jià)值觀和企業(yè)發(fā)展的同步
4、職業(yè)規(guī)劃對(duì)個(gè)人的未來(lái)影響和發(fā)展前景的預(yù)知。
5、不要認(rèn)為離職、跳槽就可以實(shí)現(xiàn)加薪，升職。
第八章節(jié)：優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)
1、具有狼一樣的野性、和贏的理念
2、團(tuán)隊(duì)人員的三個(gè)要素“敢”“快”“好”
3、制定實(shí)際的目標(biāo)、有效地實(shí)施和管理目標(biāo)
4、高效率團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
5、團(tuán)隊(duì)的特性互補(bǔ)和幾種弊端現(xiàn)象的分析。
第九章節(jié)：分析4ps營(yíng)銷系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)
1、 什么是4ps營(yíng)銷系統(tǒng)
2、 如何根據(jù)店面的市場(chǎng)占有份額，推進(jìn)4ps系統(tǒng)
3、分銷和促銷方案的擬定和操作流程分析
第十章節(jié)：如何在企業(yè)快速的成長(zhǎng)自己
1）、讓自己養(yǎng)成自動(dòng)報(bào)告工作進(jìn)程的習(xí)慣，當(dāng)天的工作匯總，讓領(lǐng)導(dǎo)知道，有效地控制。
2）、對(duì)現(xiàn)有的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)和估算，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的詢問(wèn)必須有問(wèn)必答，而且清楚讓領(lǐng)導(dǎo)放心。
3）、不斷的充實(shí)自己，努力地學(xué)習(xí)，才能了解領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)。承擔(dān)起自己的責(zé)任讓領(lǐng)導(dǎo)輕松。
4）、接受批評(píng)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，同樣一個(gè)錯(cuò)誤不要連續(xù)犯兩次，讓領(lǐng)導(dǎo)省事心、省事。
5）、特殊工作時(shí)期，毫無(wú)怨言的接受任務(wù)讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿。
6）、對(duì)自己的工作流程，三個(gè)月期限，主動(dòng)提出改變計(jì)劃和企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步。

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