《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下，郵政郵儲基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下，郵政郵儲基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》詳細內(nèi)容
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下，郵政郵儲基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》
課程名稱：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下，郵政/郵儲基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》
主講：譚文曦老師6課時
課程背景：
郵政郵儲上線了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術(shù)的角度來看，新系統(tǒng)比過去的客管系統(tǒng)
進步了很多。但是從網(wǎng)點層面上來看，很多網(wǎng)點對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如
何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動作，沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護與產(chǎn)品綜合銷
售的預(yù)期結(jié)果。
課程收益：
立足于郵政郵儲的CRM系統(tǒng)與郵政郵儲的產(chǎn)品體系，課程將教會學(xué)員運用CRM系統(tǒng)進行
客戶長期經(jīng)營的方式方法：有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授，有對于CRM存量客戶的分析與篩
選，有針對存量客戶的激活邀約的切入點設(shè)計，有電訪的邀約話術(shù)的解析與演練，同時
也有長期的存量客戶經(jīng)營思維的灌輸。
授課特點：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
授課對象：郵政郵儲區(qū)縣公司管理層、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理
課程大綱/要點：
第一部分 CRM系統(tǒng)運用的基本邏輯
1. CRM系統(tǒng)的運用在存量客戶開發(fā)中的意義
案例分析：如何避免針對現(xiàn)有熟客的過度開發(fā)
--從2020年河南某地郵政保險專項活動中，看CRM存量客戶開發(fā)的意義
2. CRM系統(tǒng)的運用在存量客戶開發(fā)中的路徑
思考分析：2020年某國有大行“兩轉(zhuǎn)合一”項目思考
--
成熟的CRM系統(tǒng)為何沒有發(fā)揮應(yīng)有作用？比如，某國有行山東某支行CRM系統(tǒng)使用多年，
系統(tǒng)中客戶的關(guān)鍵信息為何還是空白?
三、發(fā)揮CRM系統(tǒng)在存量客戶開發(fā)中的關(guān)鍵點：
1、發(fā)揮員工的積極性：
分戶管戶對于員工而言究竟是壓力還是機會？
2、落實員工對客戶的認領(lǐng)：
首先讓客戶知道自己有專人在維護。
3、CRM的作用發(fā)揮是個長期的系統(tǒng)工程：
先建立信賴關(guān)系，然后找切入點邀約見面，再根據(jù)客戶KYC畫像做專業(yè)資產(chǎn)配置，最后做
交叉營銷。
第二部分CRM系統(tǒng)的使用與客戶的篩選
一、CRM系統(tǒng)的使用步驟
第一步
CRM系統(tǒng)身份為營銷主管、客戶經(jīng)理主管、理財客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理人員登錄系統(tǒng)
第二步 點擊客戶360視圖，檢視客戶信息
第三步 點擊客戶標簽信息欄內(nèi)的“…”的標記
二、CRM系統(tǒng)客戶的篩選指標
1. 年齡與家庭生命周期
2. 生日有禮
3. 產(chǎn)品持有情況（理財、基金、保險的持有情況）
4. 特色客群（收單商戶、親子客群、養(yǎng)生客群）
5. 積分兌換邀約
3. 利用CRM系統(tǒng)中的綜合數(shù)據(jù)進行客戶畫像與產(chǎn)品配置建議
1. 中青年理財客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議
2. 中青年基金客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議
3. 中老年保險客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議
第三部分 利用CRM系統(tǒng)的進行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客
一、CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪邀約
1. 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約
2. 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-
60歲客戶的電訪邀約
3. 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-
40歲客戶的電訪邀約
4. 針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約
5. 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約
6. 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約
二、CRM系統(tǒng)睡眠客戶的認領(lǐng)與盤活
1.對CRM系統(tǒng)睡眠客戶的認領(lǐng)
2.對CRM系統(tǒng)睡眠客戶電訪盤活前的預(yù)熱
微信營銷的思路及實戰(zhàn)技巧
3.CRM系統(tǒng)睡眠客戶的電訪邀約盤活
差異化客群的活動邀約技巧
第四部分 CRM系統(tǒng)客戶的常態(tài)化維護與防流失
1.CRM系統(tǒng)VIP客戶如何做好維護與防流失
2.如何做好存量客戶的防流失與轉(zhuǎn)化
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