《跨賽階段的郵政網點營銷規(guī)劃與關鍵營銷策略的落地》

  培訓講師：譚文曦

講師背景：
銀行零售營銷實戰(zhàn)專家：譚文曦【專家簡介】：農總行零售業(yè)務輪訓特聘專家講師工行、農行、中行、建行、郵儲省分行零售業(yè)務特聘講師全國多地省市農商行零售業(yè)務特聘咨詢顧問專家國有行總行、省分行級培訓課程100場+股分制銀行、郵政郵儲地市級、農商行總行 詳細>>

譚文曦
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《跨賽階段的郵政網點營銷規(guī)劃與關鍵營銷策略的落地》詳細內容

《跨賽階段的郵政網點營銷規(guī)劃與關鍵營銷策略的落地》

課程名稱：《跨賽階段的郵政網點營銷規(guī)劃與關鍵營銷策略的落地》

主講：譚文曦老師12課時

課程背景：
跨賽階段業(yè)務發(fā)展的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于郵
政郵儲旺季業(yè)務發(fā)展過程中遇到的實際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務發(fā)展兩個角度入手，解
析業(yè)務發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。


授課特點：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程對象：網點負責人 理財經理

課程大綱/要點：
一、新形勢下的網點營銷規(guī)劃與管控
（一） 經濟新形勢對于銀行業(yè)務的挑戰(zhàn)
1、 經濟的K型復蘇
2、 減費讓利實體經濟
3、 金融強監(jiān)管
4、 資管新規(guī)靴子落地
5、 存款利率定價機制的調整
（二）跨賽階段郵政重點業(yè)務蓄客的難點與解決策略
1、存量資金承接的精細化管控與精準化策略
2、旺季營銷以客群需求為中心：頂層設計做好“三個體系搭建+一套活動方案”
（三）網點效能提升的行為與結果管控


第二部分 網點效能提升的關鍵營銷策略--線上與線下客戶到訪量提升策略
1. 案例分析：招行某市分行的金融平臺的搭建與落地，
案例啟示：銀行基層網點在金融科技大潮下如何應對？
二、獲客端：線上場景搭建與線下引流閉環(huán)經營
三、網點的線上線下獲客模式的創(chuàng)新與實踐

第三部分 網點效能提升的關鍵營銷策略--存量的維護與提升策略
第一步 基于崗位職責定位下的分戶管戶
第二步 存量睡眠客戶的認領與盤活步驟（重點）
(一)短信鋪墊與首電認領
(二)微信與短信預熱
(三)邀約見面巧盤活
1、存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進門有禮電訪邀約
2、存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約
3、存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產品切入
第三步 通過資產配置/交叉銷售提升客戶價值（重點）
? 專業(yè)能力與營銷技巧的具體運用
第四步 客戶的常態(tài)化維護與防流失

第四部分 網點效能提升的關鍵營銷策略--增量客群維護開發(fā)策略
重點：本部分選取了中老年客戶，親子客戶，商戶三個客群，課前可以溝通過，根據行
方實際情況，還可以選擇代發(fā)客群，務工客群與種養(yǎng)殖客群進行講授。
1. 進小區(qū)針對中老年客群的開發(fā)與維護
重點：不要看不起中老年客群，你口中不想要的是中老年人，是你沒有邀約，直接上門
領低保的中老年人。
1、小區(qū)進不去，怎么辦？
案例分析：廣州主城區(qū)某支行進小區(qū)案例分析
該案例的局限性--某地銀行升級版案例分析
2、進小區(qū)的目的：進小區(qū)能直接實現行外吸金嗎？
3、進小區(qū)后，小區(qū)居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流小區(qū)客戶進網點后，如何在網點提升吸金可能性？


（二）中青年親子客群的開發(fā)與維護
1、進小區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
2、親子客群的經營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關聯(lián)性，但又不能為了活動而活動。
4、案例分析：河北某銀行小小銀行家活動分析
該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉介紹，如何實現行外獲客？
2）親子活動大多現場熱鬧，怎么提升獲金可能性？


（三）針對商戶的開發(fā)與維護
1、針對商戶的直接開發(fā)：

1）商戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，投資理財類。

2）針對商戶的高頻走訪

商戶走訪五步法解析

3）商戶老板的溝通策略技巧

如何向商戶推薦我行其他產品：手機銀行，工商戶貸款業(yè)務。

2、銀商聯(lián)盟，異業(yè)合作

1）銀商聯(lián)盟的合作形式

2）銀商聯(lián)盟，資源整合體系的實施策略

3）聚焦三個核心問題：

A真的能給商戶帶來利益嗎？

B對我行有什么實際收益？

C基于網點層面的現有人力物力如何落地？

課堂演練：結合支行周邊資源，策劃異業(yè)合作的具體運用形式

根據行方實際情況，還可以選擇代發(fā)客群，務工客群與種養(yǎng)殖客群進行講授
切入新的營銷場景，創(chuàng)新突破營銷新局面:
場景1：“智慧菜場”場景
1. 浙江某地農商行智慧菜場建設案例
2. 智慧菜場的產品切入
3. 廣東某支行網點掃碼付業(yè)務拓展的案例分析
4. 智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
場景2：“物業(yè)繳費”場景
1. 山東某地農商行物業(yè)繳費案例分析
2. 支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現針對小區(qū)居民的行外吸金
課堂演練：還有哪些可以切入的金融新場景？


 

譚文曦老師的其它課程

課程名稱：《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時課程收益：銀行一線員工在業(yè)務發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血的培訓方式很難讓學員在內心上接受，單純的業(yè)務培訓又難以提升營銷技能。本課程聚焦實際問題，基于資產配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、

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課程名稱：《問題導向--網點經營中實際問題的分析與解決》主講：譚文曦老師6課時課程背景與收益：網點轉型發(fā)展提了多年，轉型概念層出不窮，讓人無所適從。本課程不談概念，不玩噱頭，只從網點在經營中遇到的實際問題出發(fā)，幫助學員分析問題，解決問題。授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享課程對象：網點負責人理財經理客戶經理課程大綱/要點：網點活動類問題研討1、每次來參加

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課程名稱：《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》主講：譚文曦老師6-12課時課程收益：銀行一線員工在業(yè)務發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血的培訓方式很難讓學員在內心上接受，單純的業(yè)務培訓又難以提升營銷技能。本課程聚焦實際問題，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、貸款、保險與基

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課程名稱：《旺季營銷階段的網點管理與核心營銷能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時課程收益：旺季營銷的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務發(fā)展過程中遇到的實際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務發(fā)展兩個角度入手，解析業(yè)務發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享授課對象：業(yè)務部門管理層二級支行網點負責人客

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課程名稱：《網點期繳保險營銷技能提升訓練營》主講：譚文曦老師12-18課時課程收益：銀行一線員工在業(yè)務發(fā)展過程中，對于保險營銷，普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)。傳統(tǒng)打雞血的培訓方式很難讓學員在內心上接受，單純的業(yè)務培訓又難以提升營銷技能。本課程聚焦實際問題，基于資產配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對

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課程名稱：《大數據時代系統(tǒng)存量客戶精準營銷與價值提升》主講：譚文曦老師6課時課程收益：很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶，只不過大量的客戶“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中，多年來未與銀行發(fā)生聯(lián)系，或者沒能辦理過高價值業(yè)務，僅有基礎業(yè)務往來，大量潛在價值客戶處于無人管戶的狀態(tài)。在大數據時代，銀行的客管系統(tǒng)從技術層面上越來越完善，本課程聚焦于在銀行現有客管系統(tǒng)基礎上，銀行

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|課程名稱：《支行差異化經營“一行一策”訓練營》||||主講：譚文曦老師6-12課時||課程背景：||從國外的經驗數據來看，利率市場化將導致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內出||現大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網點運營成本的提升也將進一步吞噬銀||行的利潤。而網點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的||整體績效水平，因此，提高網點的運營能力將成為銀行

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課程名稱：《數字化轉型趨勢下，郵政/郵儲基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》主講：譚文曦老師6課時課程背景：郵政郵儲上線了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術的角度來看，新系統(tǒng)比過去的客管系統(tǒng)進步了很多。但是從網點層面上來看，很多網點對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動作，沒有起到應有的存量客戶維護與產品綜合銷售的預期結果。課程收益：立

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課程名稱：《農商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》主講：譚文曦老師6課時課程背景：今年來，各地農商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學習商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網點層面上來看，很多網點對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動作，沒有起到應有的存量客戶維護與產品綜合銷售的預期結果。課程收益：立

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課程名稱：《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》——針對3個特殊情景與3個普通案例的情景演練主講：譚文曦老師6-12課時課程背景：資產配置下的復雜產品的銷售，對于一線理財經理的專業(yè)知識與銷售能力的要求越來越高。實際的銷售場景中，并不存在放之四海而皆準的萬能話術。資配銷售流程的核心在于找對客戶，把客戶分析準，有針對性的挖掘痛點，引導需求；這些不

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