《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》

  培訓(xùn)講師:譚文曦

講師背景:
銀行零售營銷實戰(zhàn)專家:譚文曦【專家簡介】:農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)輪訓(xùn)特聘專家講師工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲省分行零售業(yè)務(wù)特聘講師全國多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)特聘咨詢顧問專家國有行總行、省分行級培訓(xùn)課程100場+股分制銀行、郵政郵儲地市級、農(nóng)商行總行 詳細>>

譚文曦
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《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》詳細內(nèi)容

《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》

課程名稱:《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》

 

主講:譚文曦老師6-12課時

課程收益:

銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中,普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題,傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受,單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營銷技能。

本課程聚焦實際問題,基于資產(chǎn)配置的理念,先為一線員工樹立為銀行,也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿;再從客群營銷出發(fā),針對銀行存款、貸款、保險與基金等實際業(yè)務(wù)在營銷過程中的常見問題,幫助一線員工提升營銷技能與方法。

 

授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

授課對象:網(wǎng)點主任  客戶經(jīng)理 理財經(jīng)理  大堂經(jīng)理  柜員

授課特點:不說正確的廢話;不打雞血,不灌雞湯;只講干貨

 

課程大綱/要點:

一、 金融新形勢下的銀行營銷工作重點方向與復(fù)雜產(chǎn)品的銷售邏輯

1. 移動互聯(lián)時代與后疫情背景下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

2. 2022年零售業(yè)務(wù)的重點發(fā)展方向

3. 零售條線綜合產(chǎn)品營銷的邏輯

1) 向單一存款客戶進行綜合產(chǎn)品營銷

2) 向單一理財客戶進行綜合產(chǎn)品營銷

4. 基于保險產(chǎn)品的營銷難點分析客戶儲備技巧

1) 某行年金險的銷售經(jīng)驗分享

--從精準(zhǔn)客戶群體的選擇,到銷售切入點設(shè)計

2) 針對存款客戶與理財客戶進行保險客戶儲備

5. 基于基金產(chǎn)品的營銷難點分析客戶儲備

1) 從某銀行渠道興全合泰、匯添富銷售情況,看基金與基金定投銷售關(guān)鍵點

2) 針對存款客戶與理財客戶進行基金客戶儲備

 

二、基于CRM系統(tǒng)的存量客戶的蓄客能力提升

(一)基于CRM系統(tǒng),做好存量客戶的管理與維護

1. 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況,進行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2. 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級,分析需求敏感點和核心產(chǎn)品營銷順序

3. 基于客戶關(guān)系維度,梳理客戶長期經(jīng)營與維護的核心邏輯

(二)CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪營銷能力提升

1.針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術(shù)

2.針對定期未到期,持有活期(活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等),40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)

3.針對定期未到期,持有活期(活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等),30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)

4.針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)

5.針對基金持有,且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)

6.針對基金持有,且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)

7.電訪邀約的情景模擬演練

(三)CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶的認領(lǐng)與盤活

1.對CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶的認領(lǐng)

2.對CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶電訪盤活前的預(yù)熱

3.個人微信營銷技巧與網(wǎng)點微信群的經(jīng)營

4.低效睡眠客戶的電訪邀約盤活--差異化客群的活動邀約技巧

 

三、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營銷能力提升

1.如何挖掘客戶的需求(SPIN法)

1)隱性需求與顯性需求:

例如,讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難?基金定投的隱性需求有什么?

2)營銷人員的核心技能不是說,而是聽與問

3)情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討

案例:SPIN法的具體運用,借助問卷巧售期繳保險

2.如何巧妙介紹金融產(chǎn)品(FABE的要點與呈現(xiàn)順序分析)

以多多保C,郵保安康,郵保一生為例

3.如何恰當(dāng)處理客戶異議(理解--解釋--建議)

1)“我有社保啦,不用再買養(yǎng)老保險了”,怎么應(yīng)對?

2)“你讓我買的基金又虧了啊”,怎么應(yīng)對?

4.“復(fù)雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計與使用

1)養(yǎng)老險的養(yǎng)老規(guī)劃功能如何借助銷售墊板呈現(xiàn)

2)重疾險相對社保的優(yōu)勢如何借助銷售墊板呈現(xiàn)

3)保險的鎖定收益功能如何借助銷售墊板呈現(xiàn)

4)比微笑曲線更好用的基金定投銷售工具

5.面談營銷的情景模擬演練

 

四、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的財富沙龍營銷能力提升

1.財富沙龍難出產(chǎn)能的原因分析

2.財富沙龍的流程要點分析

1)財富沙龍的事前準(zhǔn)備要點解析

2)財富沙龍的事中執(zhí)行要點解析

3)財富沙龍的事后跟蹤要點解析

3.山西某地銀行的保險沙龍的案例分析

4.財富沙龍活動如何切入基金定投與貴金屬

優(yōu)秀經(jīng)驗分享:

1)2019年某銀行總行理財經(jīng)理大賽優(yōu)秀案例分享--“小熊賣玉米”,基金定投更好賣!

2)浦發(fā)某支行金鈔銷售沙龍活動的亮點分析

5.財富沙龍的情景模擬演練


 

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課程名稱:《旺季營銷階段的網(wǎng)點管理與核心營銷能力提升》主講:譚文曦老師6-12課時課程收益:旺季營銷的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念,聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的實際問題,從客群開發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個角度入手,解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見問題,提出解決思路與落地方案。授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享授課對象:業(yè)務(wù)部門管理層二級支行網(wǎng)點負責(zé)人客

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課程名稱:《網(wǎng)點期繳保險營銷技能提升訓(xùn)練營》主講:譚文曦老師12-18課時課程收益:銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中,對于保險營銷,普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)。傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受,單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營銷技能。本課程聚焦實際問題,基于資產(chǎn)配置的理念,先為一線員工樹立為銀行,也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿;再從客群營銷出發(fā),針對

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課程名稱:《大數(shù)據(jù)時代系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)營銷與價值提升》主講:譚文曦老師6課時課程收益:很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶,只不過大量的客戶“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中,多年來未與銀行發(fā)生聯(lián)系,或者沒能辦理過高價值業(yè)務(wù),僅有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)往來,大量潛在價值客戶處于無人管戶的狀態(tài)。在大數(shù)據(jù)時代,銀行的客管系統(tǒng)從技術(shù)層面上越來越完善,本課程聚焦于在銀行現(xiàn)有客管系統(tǒng)基礎(chǔ)上,銀行

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課程名稱:《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》主講:譚文曦老師6課時課程背景:今年來,各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng),學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務(wù)存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網(wǎng)點層面上來看,很多網(wǎng)點對于CRM的使用還是沒有思路,不知道如何下手,自然就沒有有效的管戶營銷動作,沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。課程收益:立

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