《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》

  培訓講師：譚文曦

講師背景：
銀行零售營銷實戰(zhàn)專家：譚文曦【專家簡介】：農(nóng)總行零售業(yè)務輪訓特聘專家講師工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲省分行零售業(yè)務特聘講師全國多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務特聘咨詢顧問專家國有行總行、省分行級培訓課程100場+股分制銀行、郵政郵儲地市級、農(nóng)商行總行 詳細>>

譚文曦
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《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》詳細內容

《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》

課程名稱：《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》

主講：譚文曦老師6課時

課程背景：
今年來，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學習商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務存量
客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網(wǎng)點層面上來看，很多網(wǎng)點對于CRM的使用還是沒有
思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動作，沒有起到應有的存量客戶維
護與產(chǎn)品綜合銷售的預期結果。


課程收益：
立足于農(nóng)商行的CRM系統(tǒng)與農(nóng)商行的產(chǎn)品體系，課程將教會學員運用CRM系統(tǒng)進行客戶
長期經(jīng)營的方式方法：有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授，有對于CRM存量客戶的分析與篩選，
有針對存量客戶的激活邀約的切入點設計，有電訪的邀約話術的解析與演練，同時也有
長期的存量客戶經(jīng)營思維的灌輸。


授課特點：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
課程對象：農(nóng)商銀行總行零售業(yè)務部 支行長 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員
授課方式：方法學習+實戰(zhàn)輔導+實踐分享

課程大綱/要點：
存量客戶分戶管戶與維護的步驟1：分客戶
（一）客戶分戶管戶的基本原則
1、個人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶
2、支行網(wǎng)點公共池存量客戶的分配
（二）總行對于分戶管戶工作的管控邏輯
內蒙某地銀行分戶管戶工作的案例啟示
（三）員工對于客戶分戶工作的認知與分戶管戶工具的使用
1、客戶分戶管戶對于員工而言是任務，還是機會？
2、CRM系統(tǒng)與各類分戶管戶工具的使用

二、存量客戶分戶管戶與維護的步驟2：巧盤活
(一)短信鋪墊與首電認領
1、讓客戶感知到專屬服務，而非營銷
2、營銷實戰(zhàn)與講師點評：學員實際電訪管戶客戶名單，做客戶的首電認領
(二)微信與短信預熱
--體現(xiàn)我們的專業(yè)價值與情感價值
(三)邀約見面巧盤活
1、存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進門有禮電訪邀約
2、存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約
3、存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產(chǎn)品切入
(四)價值提升巧營銷
1、賣產(chǎn)品前先賣自己
2、延長時間，引導客戶坐下
3、運用好話術
4、提前設計好跟蹤環(huán)節(jié)
5、當場沒有成交，約好下次見面的機會


三、存量客戶分戶管戶與維護的步驟3：常維護
（一）存量到期客戶的經(jīng)營與電訪營銷技巧
營銷實戰(zhàn)與講師點評：學員實際電訪7日內到期客戶名單，做存量到期客戶的經(jīng)營
（二）生日必維護
（三）節(jié)假日必維護
（四）新品/活動必告知
（五）常態(tài)化的防流失
課堂練習：客戶要轉出在我行存款到他行高收益理財，如何應對

四、存量客戶分戶管戶與維護的步驟4：深關系
（一）客戶多產(chǎn)品交叉營銷
案例分析：某農(nóng)商行存量按揭貸款客戶的深度經(jīng)營
（二）熟悉客戶轉介客戶
（三）基于客戶資產(chǎn)分級與客群屬性分類下的積分權益體系

五、存量客戶管戶與維護的管理
（一）制定網(wǎng)點行動計劃—存量維護計劃制定
（二）網(wǎng)點營銷過程的管控
（三）有考核的閉環(huán)提升管理

 

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