《私人銀行客戶的談判技巧及高維度營銷方式》

  培訓(xùn)講師：玄一

講師背景：
財私領(lǐng)域?qū)I(yè)營銷及實戰(zhàn)專家：玄一【專家簡介】：銀行、基金、證券、私募及高凈值客戶營銷管理專家級投顧建設(shè)銀行總行高返聘投資顧問團隊外聘國內(nèi)顧問（國外麥肯錫）農(nóng)業(yè)銀行總行高返聘私募證券基金、金融投資分析特聘講師中國銀行總行指定資產(chǎn)配置、檢視，高 詳細>>

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《私人銀行客戶的談判技巧及高維度營銷方式》詳細內(nèi)容

《私人銀行客戶的談判技巧及高維度營銷方式》

課程名稱：《私人銀行客戶的談判技巧及高維度營銷方式》
主講：玄一老師 6課時
課程背景
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。
2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進 一步加強，中美摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險資產(chǎn)價格大幅波動。中國私人銀行人群的風(fēng)險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。
基于上述背景及本土化私人銀行客戶的長期經(jīng)營實踐，研發(fā)了本課程。主要側(cè)重于解決，深度認知私人銀行客戶。諸如，如何識別私人銀行客戶及本土化私人銀行的非顯著性特征、如何通過風(fēng)水學(xué)和養(yǎng)生學(xué)、西方星座學(xué)角度去高維度KYC客戶信息取得信任、如何通過中國私人銀行更在乎的“先保本策略”來配置股票/債券/基金/黃金等、以及如何簡單易行地診斷私人銀行客戶股票（美股、港股）等投資品。最終落腳于“金融策略”及“非金融策略”的拜訪開發(fā)模式，以迅速高效地促成及落地基金、信托、保險等產(chǎn)品，并與客戶達成更長期的合作協(xié)議。
課程對象：總分行私行中心負責(zé)人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責(zé)人、私人銀行部貴賓理財經(jīng)理，以及其他對私人銀行客戶開發(fā)感興趣的資深人士。
課程大綱：
第一講：“標(biāo)簽化”私人銀行客戶——預(yù)計時長3課時
私人銀行客戶的特征及定義（1課時）
全球私人銀行客戶的定義標(biāo)準及數(shù)量
本土私人銀行客戶的一般定義及分布
本土私人銀行客戶的發(fā)家史及盈利途徑
本土私人銀行客戶的企業(yè)及行業(yè)分析
本土私人銀行客戶希冀金融人士提供的高端金融服務(wù)能力
私人銀行客戶更在乎的“先保本策略”資產(chǎn)配置策略（1課時）
股票收益高卻波動率高及直覺交易倒金字塔加倉
中國私人銀行在乎超高收益也同樣在乎先保本
美林投資時鐘和中國寬體模型對資產(chǎn)配置品篩選
2003年至2019年底整體市場股債內(nèi)外的夏普比率
市場上通用的標(biāo)普比例、帆船理論、金字塔與XXX模型
銀行/券商產(chǎn)品實現(xiàn)XXX模型戰(zhàn)勝通脹的配置策略
資產(chǎn)配置基礎(chǔ)產(chǎn)品的診斷策略（1課時）
私董會圈子里面最喜歡聽的股票診斷法
案例：現(xiàn)場如何解讀，客戶被套牢股票？股票如何變成銀行的基金？
私董會圈子里面對于基金的解讀策略（速成月投10萬以上）
案例：某城商行，3月定投1000萬以上，高凈值客戶覆蓋率90%
案例：某股份制銀行，超高凈值客戶關(guān)于黃金市場解讀以及個人代發(fā)工資2500名，保險銷售500份的案例
第二講：“非金融”策略的私行客戶談判技巧——預(yù)計時長3課時
本土私人銀行客戶的類型分析（1.5課時）
基于十大客群的私人銀行客戶的投資心理學(xué)分析
小練習(xí)：舉例說明您身邊哪類客群最難搞定？哪類客群最忠誠？
基于十二星座的私人銀行客戶的財富管理觀分析
案例分析：如何成功營銷2016年某奧運冠軍的？
小練習(xí)：如何通過CRM/ATBS/DCRM/OCRM系統(tǒng)精準營銷私人銀行
“精準化”鎖定私人銀行客戶（1.5課時）
私人銀行客戶首次面訪，詳細研究星座、生肖及運勢的分析、身體狀態(tài)及疾病預(yù)防的初步判斷，星座、五行、財運及十神分析方法
中醫(yī)養(yǎng)生、眼睛五輪法對其身體狀況判定
精準化標(biāo)簽鎖定私人銀行客戶，制作KYC臺賬
案例分析：廣東惠州某超私人銀行，個人資產(chǎn)20億，月投資基金定投10萬，年金險躉交4600萬；

 

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