《高凈值（中國本土化）客戶的深挖與高維度營銷方式》

課程名稱：《高凈值（中國本土化）客戶的深挖與高維度營銷》
主講：玄一老師 12課時
課程背景
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進(jìn)一步放寬外資市場準(zhǔn)入條件，同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。
2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進(jìn) 一步加強(qiáng)，中美摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險資產(chǎn)價格大幅波動。中國高凈值人群的風(fēng)險意識增強(qiáng)，對財富安全的需求顯著增加。
在此背景下，傳統(tǒng)金融業(yè)從業(yè)者學(xué)習(xí)諸多類似于高凈值客戶心理學(xué)分析、高凈值畫像、以及長期希冀于公私聯(lián)動模式的開拓等等，然而并未達(dá)到預(yù)期。慕然回首，中國本土化的高凈值客戶，擁有自己的特色特征。相較于“農(nóng)場”更喜歡房產(chǎn)、相較于“全委”更鐘愛資管、相較于“賭徒”更側(cè)重于“委員會研討”、相較于“大人物”更是“親歷親為”、相較于“保險及家族信托”更在乎長壽養(yǎng)生、相較于“公私聯(lián)動”其實(shí)更在乎“圈子”、相較于KYC似乎“風(fēng)水”更容易接近真實(shí)，養(yǎng)生更容易拆開心扉。
基于上述背景及本土化高凈值客戶的長期經(jīng)營實(shí)踐，研發(fā)了本課程。主要側(cè)重于解決，深度認(rèn)知高凈值客戶。諸如，如何識別高凈值客戶及本土化高凈值的非顯著性特征、如何通過風(fēng)水學(xué)和養(yǎng)生學(xué)、西方星座學(xué)角度去高緯度KYC客戶信息取得信任、如何通過中國高凈值更在乎的“先保本策略”來配置股票/債券/基金/黃金等、以及如何簡單易行地診斷高凈值客戶股票（美股、港股）等投資品。最終落腳于私董會及該“圈子”前的拜訪開發(fā)模式，以迅速高效地促成及落地基金、信托、保險等產(chǎn)品，并與客戶達(dá)成更長期的合作協(xié)議。
課程對象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財經(jīng)理，以及其他對高凈值客戶開發(fā)感興趣的資深人士。
課程大綱：
第一講：“標(biāo)簽化”高凈值客戶——預(yù)計時長3課時
高凈值客戶的特征及定義（1.5課時）
全球高凈值客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)量
本土高凈值客戶的一般定義及分布
本土高凈值客戶的發(fā)家史及盈利途徑
本土高凈值客戶的企業(yè)及行業(yè)分析
本土高凈值客戶希冀金融人士提供的高端金融服務(wù)能力
本土高凈值客戶的類型分析（1.5課時）
基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學(xué)分析
小練習(xí)：舉例說明您身邊哪類客群最難搞定？哪類客群最忠誠？
基于十二星座的高凈值客戶的財富管理觀分析
案例分析：如何成功營銷2016年某奧運(yùn)冠軍的？
小練習(xí)：如何通過CRM/ATBS/DCRM/OCRM系統(tǒng)精準(zhǔn)營銷高凈值
第二講：“專業(yè)化”服務(wù)高凈值客戶——預(yù)計時長3課時
中國高凈值客戶更在乎的“先保本策略”資產(chǎn)配置策略（1.5課時）
股票收益高卻波動率高及直覺交易倒金字塔加倉
中國高凈值在乎超高收益也同樣在乎先保本
美林投資時鐘和中國寬體模型對資產(chǎn)配置品篩選
2003年至2019年底整體市場股債內(nèi)外的夏普比率
市場上通用的標(biāo)普比例、帆船理論、金字塔與XXX模型
銀行/券商產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)XXX模型戰(zhàn)勝通脹的配置策略
中國高凈值客戶的保險配置策略及客群忠誠度分析（1.5課時）
資產(chǎn)隔離的意義，案例：包商銀行與有限公司的擔(dān)保案例
債務(wù)混同的后果，案例：濫用公司法人獨(dú)立地位與股東有限責(zé)任
高凈值“黃光裕出來了”，案例：黃光裕與杜鵑保全國美等他出獄
中國本土的稅務(wù)體系：中央稅、地方稅、共享稅、企業(yè)所得稅和個人所得稅、中國的稅收“服務(wù)”體系
極簡的產(chǎn)品稅務(wù)籌劃，保險產(chǎn)品稅務(wù)籌劃。案例：中維XX集團(tuán)的21張保單，及眾陽XX軟件股份有限公司的1700份保險單
課群忠誠度分析模型：MAN+L核心A類客群分析模型
第三講：“精準(zhǔn)化”鎖定高凈值客戶——預(yù)計時長3課時
高凈值客戶開發(fā)的7種措施（1.5課時）
CRM系統(tǒng)尋找目標(biāo)客群特征分析法
根據(jù)存量客戶MGM尋找高凈值目標(biāo)客群
私董會的“圈子”文化尋求機(jī)遇法
投資策略報告會采集客戶參與度法
陌生渠道打造法-政商合作關(guān)系法
銀行精準(zhǔn)化開發(fā)法-GSLD
朋友圈微信話題推送識別法
“精準(zhǔn)化”鎖定高凈值客戶（1.5課時）
陌生高凈值客戶首次面訪，必須KYC內(nèi)容：星座、性格判斷、企業(yè)所需支持以及授信業(yè)務(wù)現(xiàn)金流判斷、行業(yè)前景判斷，家庭主要財富決定權(quán)判定
系統(tǒng)內(nèi)高凈值客戶首次面訪，詳細(xì)研究星座、生肖及運(yùn)勢的分析、身體狀態(tài)及疾病預(yù)防的初步判斷
星座、五行、財運(yùn)及十神分析方法
中醫(yī)養(yǎng)生、眼睛五輪法對其身體狀況判定
精準(zhǔn)化標(biāo)簽鎖定高凈值客戶，制作KYC臺賬
案例分析：廣東惠州某超高凈值，個人資產(chǎn)20億，月投資基金定投10萬，年金險躉交4600萬；
第四講：“圈子化”私董會迅速提升業(yè)績——預(yù)計時長3課時
私董會的運(yùn)作模式（1.5課時）
私董會圈子的人群資質(zhì)
私董會的“圈子”文化打造過程
私董會精準(zhǔn)畫像客群的組織地點(diǎn)-必須由五行學(xué)說進(jìn)行篩選
私董會上講什么？公司授信、財富管理不可分割
名單化管理私董會高凈值客群及資產(chǎn)配置報告的使用
資產(chǎn)配置基礎(chǔ)產(chǎn)品的診斷策略（1.5課時）
私董會圈子里面最喜歡聽的股票診斷法
案例：現(xiàn)場如何解讀，客戶被套牢股票？股票如何變成銀行的基金？
私董會圈子里面對于基金的解讀策略（速成月投10萬以上）
案例：某城商行，3月定投1000萬以上，高凈值客戶覆蓋率90%
私董會圈子里面對黃金的投資策略及影響力分析
案例：某股份制銀行，超高凈值客戶關(guān)于黃金市場解讀以及個人代發(fā)工資2500名，保險銷售500份的案例
實(shí)戰(zhàn)：表現(xiàn)最好、培訓(xùn)得分最高同事-老師現(xiàn)場指導(dǎo)其服務(wù)一名高凈值客戶的維護(hù)營銷策略、股票、基金診斷現(xiàn)場分析。

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