銷售溝通與優(yōu)勢談判全攻略

銷售溝通與優(yōu)勢談判全攻略
主講：周賢

【培訓(xùn)背景】

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘
差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成
功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演
練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個
環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最
真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕
的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為
對手最不愿碰到的談判代表！

《銷售溝通與優(yōu)勢談判全攻略》，不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實用
的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的
談判能力和素質(zhì)。

【前言】
親愛的朋友：
你是否經(jīng)常為企業(yè)的營業(yè)額增加了，而利潤無法提升而感到苦惱？
你是否因為公司缺乏人才日夜尋索,同時又為留不住優(yōu)秀人才而寢食不安?
你是否察覺客戶和合作伙伴越來越挑剔，要求越來越高，而感到力不從心？
……
不管你是一個小公司的老板，還是大企業(yè)的董事長，你都要必備一項能力，那就是談判
力，你知道過去因為你不懂談判，你損失了什么？你有認(rèn)真算過嗎？

優(yōu)勢談判—幫您創(chuàng)造巨額利潤的系統(tǒng)！
它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺到
自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來后恍
然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了，哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得
和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。你渴望你的談判功
力也達(dá)到這樣的結(jié)果嗎？

和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。但它們最大的區(qū)別在于，在談判的過程
中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則，在你掌握優(yōu)勢談判的方法之后，他的每一步行
動都已經(jīng)在你的預(yù)料之中，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應(yīng)。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 理解談判、訓(xùn)練雙贏思維
2. 掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧
3、學(xué)會溝通及談判三期策略，了解談判的進(jìn)行流程及各步驟操作技巧；
4、學(xué)會價格談判及談判成交
5、運用各種心理戰(zhàn)術(shù)、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對方感覺到他們也是贏家；

6、識破對方的談判技巧并能有效化解。
7、訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時間】
兩天（6X2=12小時）

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—60人左右

【培訓(xùn)人員】
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財
務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識之士。


【課程內(nèi)容】
案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
案例：某接口局項目談判
一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力
1、釋義：談判含義與要素
2、動因：談判興趣之剖析
3、分類：兩類談判及比較
4、思維：雙贏的談判思維
5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：贏了人生，人生贏了
二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、時間：時間是把雙刃劍
2、地點：主場客場第三方
3、人物：我是誰他又是誰
4、事件：知已知彼SWOT
5、目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
6、退路：擬定好備選策略
案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
三、談判溝通
1、入題技巧（開門見山）
2、提問技巧（問得深入）
3、傾聽技巧（多聽多記）
4、闡述技巧（說得巧妙）
5、答復(fù)技巧（見招拆招）
6、溝通障礙（三種障礙）
案例：日本人與美國人的談判溝通策略
四、談判策略
1、開局策略：前期布局
* 開價策略、驚訝策略、不愿策略
* 還價策略、集中精力、鉗子策略
* 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢
* 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
* 折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
* 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
* 反悔策略、小恩小惠、草擬合同
五、價格談判
1、對方想要更多的條件
2、首先：防止只談價格
3、其次：探對方的底線
4、然后：使用交換籌碼
5、總結(jié)：五次價格攻勢
六、談判成交
1、信號：消除防備意識
2、策略：主動提出成交
3、方法：20種成交方法
七、控制談判
1、控制準(zhǔn)備：了解對方談判動機(jī)
2、壓 力 點：關(guān)注三種壓力支點
3、控制策略：
* 性格控制：四種性格分類控制
* 力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
4、擺脫控制：
* 走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火
* 當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
八、Q&A（問題討論與答疑）


*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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