《高端客戶關(guān)系管理及資產(chǎn)配置能力提升》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《高端客戶關(guān)系管理及資產(chǎn)配置能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《高端客戶關(guān)系管理及資產(chǎn)配置能力提升》

《客戶關(guān)系管理及資產(chǎn)配置能力提升》
課時約需12 小時
第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級管理
第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
? 理性消費(fèi)時代
? 感性消費(fèi)時代
? 感動消費(fèi)時代
2、客戶消費(fèi)的三大心理
? 趨利避害
? 說透說夠
? 物超所值
? 基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
? 顯性需求--意識到的、表面的、明確的
? 隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的
4、客戶人性的特點(diǎn)
【案例分享】一森林逃生!!
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
? D:支配型
? I:影響型
? S:穩(wěn)健型
? C:思考型
? 如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二節(jié)：客戶分層分級管理
1、客戶等級分類標(biāo)準(zhǔn)
2、不同等級客戶維護(hù)頻率（按時間周期）
3、不同等級客戶維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
? 情感維護(hù)
? 業(yè)務(wù)維護(hù)
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
? 建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
? 提質(zhì)
? 產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
? 重大信息及時反饋短信
? 日常訊息解讀短信
? 產(chǎn)品需求挖掘短信
? 產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
? 產(chǎn)品追蹤建議短信
? 主題活動邀約短信
? 生日短信
? 節(jié)日短信
? 特殊事件短信(天氣預(yù)報、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、客戶微信群經(jīng)營方式
? 如何分類、哪些客戶適合
? 日常維謢方式
? 養(yǎng)生方法
? 財經(jīng)新聞
? 生活小常識
? 團(tuán)購
? 工作分享
? 群里的紀(jì)律
? 選出幾個〝托〞
? 要適時給予反饋
? 利用事件托出產(chǎn)品
? 特定節(jié)日發(fā)紅包
第二部分：客戶經(jīng)理資產(chǎn)配置能力提升
第一節(jié)：產(chǎn)品銷售策略
1、利用PCRM系統(tǒng)找出目標(biāo)客戶
? 國債客戶
? 保險客戶
? 基金客戶
? 活期儲蓄客戶
? 五花大綁客戶
? 當(dāng)月理財?shù)狡诳蛻?br /> 2、三方產(chǎn)品銷售策略
? 話術(shù)的設(shè)計
? 折頁的制作
? 客群的設(shè)定
? 客戶的邀約
第二節(jié)：電話邀約技巧與短信
1、電話邀約的5大步驟
? 確認(rèn)是否本人
? 介紹自己及推薦人（如有）
? 詢問客戶是否方便講電話
? 道明見面目的
? 敲定見面時間
2、電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
? 見面目的是否有吸引力
? 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
? 未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間
? 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
? 電話前是否有預(yù)熱
? 陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
? 陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
? 陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話邀約
第三節(jié) 資產(chǎn)配置概述
1、財富管理的定義
2、財富管理的四個階段
? 財富累積
? 財富保護(hù)
? 財富增值
? 財富傳承
3、資產(chǎn)配置的定義
4、資產(chǎn)配置的流程
5、資產(chǎn)配置的效果

第四節(jié)：基金定投銷售技巧
【頭腦風(fēng)暴】為何要做定投
1、如何利用圖形說明定投的好處
? 如何有效說明定投效果
? 是否在牛市時做定投比較好??
2、PCRM系統(tǒng)定投計算器使用
? 2015年股災(zāi)后的效果
? 2016年1月股市熔斷后的效果
? 2013年以來的效果
? 2013年以來最高獲利的情況
3、天天基金網(wǎng)使用
? 如何找出好的定投標(biāo)的
第五節(jié)：保險銷售技巧
1、提問的技巧
2、儲蓄型保險的切入點(diǎn)
3、重疾險的切入點(diǎn)

 

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