《基金銷售技巧及潛力客戶挖掘》

《金融市場(chǎng)分析及潛力客戶挖掘》




課程時(shí)間:9小時(shí)


第一部分：資本市場(chǎng)分析


第一節(jié)：相關(guān)網(wǎng)站、公眾號(hào)及書本


1. 2個(gè)公眾號(hào)

? 財(cái)經(jīng)早餐
? 空中公募基站

2. 1個(gè)網(wǎng)站

? 華爾街見(jiàn)聞

3. 6本書

? 金融市場(chǎng)技術(shù)分析
? 基金長(zhǎng)青
? 基金投資從入門到精通
? 從零開(kāi)始學(xué)基金投資
? 零起點(diǎn)基金投資一點(diǎn)通
? 新手學(xué)基金投資從入門到精通
《頭腦風(fēng)暴》你如何判斷市場(chǎng)的?

第二節(jié)：資本市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)應(yīng)用


1. PMI與股市之間的關(guān)系


2. CPI與股市之間的關(guān)系


3. 貨幣政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響


4. 政府政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響


5. 二融余額的應(yīng)用


6. 市盈率的應(yīng)用

《頭腦風(fēng)暴》以上數(shù)據(jù)要如何取得?

第三節(jié)：基礎(chǔ)技術(shù)分析應(yīng)用


1. 如何看趨勢(shì)


2. 如何判斷買點(diǎn)及賣點(diǎn)

《頭腦風(fēng)暴》如何客戶把決定交給你怎么辦?

第四節(jié)：美林投資時(shí)鐘應(yīng)用

《頭腦風(fēng)暴》如何破解在中國(guó)市場(chǎng)使用的盲點(diǎn)

第二部分：基金銷售技巧及維護(hù)


第一節(jié)：銷售技巧


1. 基金銷售流程

? 目標(biāo)客戶
《頭腦風(fēng)暴》目標(biāo)客戶怎么定義
? 市場(chǎng)趨勢(shì)
? 政策面
? 基本面
? 資金面
? 技術(shù)面
? 其他
? 圖形
? 經(jīng)濟(jì)分析
? 產(chǎn)業(yè)分析
《頭腦風(fēng)暴》如何制作專業(yè)的圖形
? 基金特性
? 業(yè)績(jī)比較
? 成交、售后服務(wù)

2. 債券基金的本質(zhì)

《頭腦風(fēng)暴》債券到底保不保本
? 債券與股票不同的地方
? 債券為何會(huì)賺錢
? 債券最怕什么
? 債券長(zhǎng)期走勢(shì)
? 歷年債券收益率表現(xiàn)
? 何謂二級(jí)債
《頭腦風(fēng)暴》定開(kāi)債與公募型的差別
《頭腦風(fēng)暴》何謂久期管理
《頭腦風(fēng)暴》如何判斷債券

3. 混合基金的本質(zhì)

? 混合基金的差別
? 該不該買混合基金

第二節(jié)：如何在基金上做資產(chǎn)配置

1. 常見(jiàn)的八種形式
? 啞鈴式
? 核心、衛(wèi)星式
? 金字塔式
? 保值型
? 保守型
? 平衡型
? 成長(zhǎng)型
? 進(jìn)取型

2. 5種基金資產(chǎn)組合方式

? 股債組合
? 不同風(fēng)格組合
? 主動(dòng)+被動(dòng)投資
? 新老搭配
? A股加QDII
《頭腦風(fēng)暴》你如何看待QDII基金?
《頭腦風(fēng)暴》如何挑選好的QDII基金
3. 資產(chǎn)配置后需要重組的情況
《頭腦風(fēng)暴》什么情況下需要重組資產(chǎn)比例或目標(biāo)

第三節(jié)：基金維護(hù)技巧


1. 客戶回訪的頻率

《頭腦風(fēng)暴》如何面對(duì)虧損客戶的電話回訪

2. 如何面對(duì)虧損

? 分析的方法
? 過(guò)去
? 現(xiàn)在
? 未來(lái)
? 話術(shù)
3. 債基收益不如預(yù)期
4. 保本基金收益不如預(yù)期
《案例討論》8個(gè)典型基金的分析

第三部分：潛力客戶挖掘

第一節(jié)：電話邀約技巧與短信
1. 電話邀約的5大步驟
? 確認(rèn)是否本人
? 介紹自己及推薦人（如有）
? 詢問(wèn)客戶是否方便講電話
? 道明見(jiàn)面目的
? 敲定見(jiàn)面時(shí)間
2. 電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
? 見(jiàn)面目的是否有吸引力
? 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
? 未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
? 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
? 電話前是否有預(yù)熱
? 陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
3. 陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
4. 陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】8種典型客戶的電話邀約
第二節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
【案例分享】老太太買李子
1. 冰山理論
2. SPIN的四個(gè)技巧
? S: 背景性問(wèn)題—問(wèn)診
? P: 難點(diǎn)性問(wèn)題—發(fā)現(xiàn)客戶目前存在的問(wèn)題
? I: 暗示性問(wèn)題—撕裂傷口，放大痛點(diǎn)
? N: 示意性問(wèn)題—給藥
3. KYC技巧
? 個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
? 個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
? 社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
? 投資目標(biāo)的問(wèn)句
? 投資年限的問(wèn)句
? 投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
? 現(xiàn)金流量的問(wèn)句
? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
? 過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
4. 需求挖掘的步驟
? 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
? 詢問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
? 傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
5. 傾聽(tīng)的藝術(shù)
? 眼到-必須直視客戶
? 耳到-認(rèn)真聽(tīng)出客戶在意的點(diǎn)
? 口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說(shuō)的內(nèi)容
? 心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
? 手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第三節(jié)：用產(chǎn)品引導(dǎo)客戶
1. 行外吸金
2. 比較產(chǎn)品
《頭腦風(fēng)暴》如何突破客戶現(xiàn)在買了理財(cái)后約不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的困境

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