《客戶信息分析與關(guān)系營(yíng)銷策略》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《客戶信息分析與關(guān)系營(yíng)銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶信息分析與關(guān)系營(yíng)銷策略》


《客戶信息分析與關(guān)系營(yíng)銷策略》
 課時(shí)約需6小時(shí)
第一部分：基于客戶信息分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
第一節(jié)：客戶獲取及網(wǎng)點(diǎn)客戶四大抓手
1、尋找客戶的11條通道
? 系統(tǒng)內(nèi)資源
? 客戶自我推薦
? 資料查閱法
? 連鎖尋找法
? 交流活動(dòng)
? 陌生拜訪法
? 行業(yè)突擊法
? 緣故法
? 轉(zhuǎn)介紹
? 集中地
? 互利互惠法
? 其他方法
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶四大抓手促業(yè)績(jī)
? 基礎(chǔ)客戶
? 指定專人服務(wù)
? 補(bǔ)充客戶信息
? 日常維護(hù)到位
? 中高端客戶
? 多進(jìn)行交叉銷售
? 提供多樣適合產(chǎn)品
? 提升客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的粘合
? 老年客戶
? 注重以活動(dòng)促進(jìn)感情聯(lián)絡(luò)
? 以禮品拉動(dòng)進(jìn)行間接營(yíng)銷
? 代發(fā)工資客戶
? 注重對(duì)客戶的業(yè)務(wù)迭加
? 提供企業(yè)的定制產(chǎn)品
? 創(chuàng)造和企業(yè)的沙龍活動(dòng)機(jī)會(huì)
? 增加企業(yè)對(duì)行內(nèi)服務(wù)的粘合
? 保證代發(fā)后的資金沉淀
第二節(jié)：基于客戶信息分析的網(wǎng)點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1、顧問式營(yíng)銷
? 客戶需求探尋
? 風(fēng)險(xiǎn)屬性確認(rèn)
? 客戶財(cái)務(wù)分析
? 投資目標(biāo)確認(rèn)
? 投資組合推薦
【頭腦風(fēng)暴】朋友圈的產(chǎn)品訊息何時(shí)發(fā)效果能最大化
2、需求挖掘與客戶信息分析
【案例分享】兔子釣魚
（1）KYC技巧
? 個(gè)人職業(yè)的問句
? 個(gè)人家庭情況的問句
? 社會(huì)關(guān)系的問句
? 投資目標(biāo)的問句
? 投資年限的問句
? 投資經(jīng)驗(yàn)的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
? 過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
（2）需求挖掘的步驟
?  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
?  詢問-問出關(guān)鍵需求
?  傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（3）SPIN的四個(gè)技巧
?  S: 背景性問題--KYC
?  P: 難點(diǎn)性問題--客戶目前存在的問題
?  I:  暗示性問題--這問題不解決會(huì)帶來后果
?  N: 示意性問題--解決方案
（4）傾聽的藝術(shù)
? 眼到-必須直視客戶
? 耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
? 口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
? 心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
?  手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作

2、廳堂流量客戶
?  關(guān)懷
?  根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)推介產(chǎn)品或服務(wù)
?  或是嘗試推介簡(jiǎn)單的產(chǎn)品并嘗試促成
?  運(yùn)用展示資料與輔銷工具進(jìn)行介紹
?  最后一定要留下客戶相關(guān)資料并記錄
3、依系統(tǒng)存量客戶四種方類方式做營(yíng)銷策略
? 風(fēng)險(xiǎn)偏好營(yíng)銷策略
?   保守型
?   穩(wěn)健型
?   平衡型
?   成長(zhǎng)型
?   進(jìn)取型
? 家庭生命周期營(yíng)銷策略
? 筑巢期
? 滿巢期
? 離巢期
? 空巢期
? 依照購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷策略
? 基金
? 貴金屬
? 保險(xiǎn)
? 理財(cái)
? 國(guó)債、定期
4、片區(qū)客戶、渠道客戶
? 主題活動(dòng)
?   產(chǎn)品推介
?   興趣
?   節(jié)日活動(dòng)
? 公益類活動(dòng)
? 關(guān)懷老人
? 資源分類
? 路跑
? 文化生活
? 鄰里關(guān)系
? 身體健康
? 物業(yè)關(guān)系
第二部分：客戶分層分級(jí)及關(guān)系管理
1、客戶等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
? 有效
? 優(yōu)質(zhì)
? 白金
? 鉆石
? 私行
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
? 情感維護(hù)
? 節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問
? 關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
? 產(chǎn)品信息傳遞
? 定期訪問調(diào)查
? 業(yè)務(wù)維護(hù)
? 產(chǎn)品到期信息提醒
? 重大信息提醒
? 適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
? 建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
? 提質(zhì)
? 產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
? 重大信息及時(shí)反饋短信
? 日常訊息解讀短信
? 產(chǎn)品需求挖掘短信
? 產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
? 產(chǎn)品追蹤建議短信
? 主題活動(dòng)邀約短信
? 生日短信
? 節(jié)日短信
? 特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
? 理財(cái)產(chǎn)品
? 基金
? 保險(xiǎn)
? 貴金屬
8、客戶微信群經(jīng)營(yíng)方式
? 如何分類、哪些客戶適合
? 日常維謢方式
? 養(yǎng)生方法
? 財(cái)經(jīng)新聞
? 生活小常識(shí)
? 團(tuán)購(gòu)
? 工作分享
? 群里的紀(jì)律
? 選出幾個(gè)〝托〞
? 要適時(shí)給予反饋
? 利用事件托出產(chǎn)品
? 特定節(jié)日發(fā)紅包

 

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