《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》（溫州銀行）

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》（溫州銀行）詳細內(nèi)容

《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》（溫州銀行）


 《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》  
第一節(jié)  存量客戶接觸與挖掘
一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析
客戶自身存在的問題?
理財經(jīng)理存在的問題
二、存量客戶開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些?
三、存量客戶盤活步驟
找出目標名單
發(fā)短信
電話邀約
面談
維護與管理
四、存量及潛力客戶五種分類分析
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風險偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接觸存量及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動策劃
主題活動的優(yōu)點及注意事項
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
第二節(jié)  電話營銷技巧
典型的11類銀行客群的接觸方式
持有定期、理財、國債客戶
理財近到期客戶
持有投資類產(chǎn)品客戶
持有保險客戶
有錢人、企業(yè)主、高管
持有活期理財客戶
對理財收益不滿意客戶
老股民
在他行有資金
帳上有大額資金流入但不熟的客戶
帳上有大額資金流出但不熟的客戶
臨界點客戶
心態(tài)對了，事就成了
<頭腦風暴>為何要電話營銷
電話營銷的目的
銷售
維護
營銷
提升
篩選
<頭腦風暴>平均一位陌生客戶需接觸幾次才開始會成功
<頭腦風暴>大量打電話的目的
電話營銷的幾個雷區(qū)
沒意義的電話
預設立場把自己當成推銷員
暴力式營銷
沒有辦法將產(chǎn)品說入客戶的心里
聲音、語調
引導句的錯誤
電話外呼最佳時間
電話營銷的框架
電話營銷的流程
事前
事中
事后
電話內(nèi)容的核心架構
開場黃金30秒
59個致電理由
善用提問分辨客戶意向
銷售產(chǎn)品
異議與促成
<頭腦風暴>6個常見的異議處理
電訪結束前的話題
電話營銷-8個步驟7個關鍵點
8個步驟
確認對方是否本人
介紹自己及推薦人(如有)
詢問是否方便接聽電話
大約占用幾分鐘
幾件事情通知
嘗試促成
敲定見面時間
1個提醒
2. 7個關鍵點
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱(如有必要)
人際感(聲音，語調，熱情...)
產(chǎn)品介紹是否有針對性
未能成功營銷是否能邀約見面
未能成功邀約見面是否有預約下次通話時間
是否在電話后有發(fā)送跟進短信
五、對三種典型客戶的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
無意向型
第三節(jié) 外拓營銷技巧
銀行商圈外拓營銷“六步法”
第一步：掃街準備
工具1：銀行外拓營銷調研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開
如何組織走入小區(qū)的活動
沙龍活動與社區(qū)營銷的結合
客戶是必須先從習慣再到依賴
活動的頻率
異業(yè)結盟談判技巧
案例分享：蛋糕店，美容院，學前輔導，汽車保養(yǎng)廠

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務員b)普通公務員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達1.建立維護關系(20分鐘)a)與客戶建立維護管理的基本目的b)客戶盤活維護短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡服務電話話術樣本分析與技巧應對2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機分析客戶常見性格和決策身份識

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級管理及精準營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓練課程背景：作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進短信模版?電話邀約的5大步驟?確認是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時間?電話邀約的7大關鍵點?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有