《零售人員產(chǎn)能提升培訓(xùn)》

《零售人員產(chǎn)能提升培訓(xùn)》
課時(shí)約需12小時(shí)
第一部分：零售人員自我認(rèn)知與流量客戶分析
第一節(jié)：零售人員基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職零售人員的畫像
1、零售人員定位的五個(gè)維度
? 知識
? 行為
? 操守
? 形象
? 態(tài)度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2、九條營銷箴言
? 心態(tài)決定一切
? 八二法則
? 說服客戶之前先說服自己
? 注重專業(yè)形象
? 創(chuàng)造顧客需求
? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
? 感情銷售
? 積極發(fā)問
? 成為優(yōu)秀的聆聽者
3、大堂經(jīng)理的四個(gè)職責(zé)
? 客戶分流
? 產(chǎn)品推介
? 轉(zhuǎn)介客戶
? 現(xiàn)場指揮
4、大堂經(jīng)理7部曲
? 迎客
? 分流
? 陪同
? 銷售
? 緩頰
? 輔導(dǎo)
? 送客
5、大堂直接營銷的時(shí)機(jī)
? 網(wǎng)點(diǎn)人多你很忙
? 網(wǎng)點(diǎn)人多你不忙
? 網(wǎng)點(diǎn)人少你不忙
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、流量客戶的特征
? 無法知道資產(chǎn)狀況
? 防備心重
? 時(shí)間緊迫
? 無法得知需求
【頭腦風(fēng)暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2、營銷失敗的原因
? 企圖心不可太明顯
? 切入點(diǎn)不對，瘋狂轟炸
? 服務(wù)不被客戶認(rèn)可
? 轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)不對
? 信心、底氣不足
3、營銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)
? 觀念與信心
? 獨(dú)家兵器--營銷工具
? 武功招式--銷售流程、說明話術(shù)
? 內(nèi)功心法--聲音語調(diào)、肢體語言
第二部分：銷售的六把金鑰匙
第一節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】交男女朋友需要經(jīng)過哪些步驟?
1、客戶發(fā)現(xiàn)與識別
2、需求挖掘
3、產(chǎn)品推介
4、異議處理
5、促成交易
6、后續(xù)跟進(jìn)
第二節(jié)：客戶電話邀約技巧
【頭腦風(fēng)暴】陌生電話的成交機(jī)率
1、電話邀約技巧與短信
? 電話邀約的5大步驟與七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
? 陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話邀約
2、開場白的重要性
? 成功開場要達(dá)到的目的
? 面談開場的步驟
【演練】開場白的技巧
第三節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
? 個(gè)人職業(yè)的問句
? 個(gè)人家庭情況的問句
? 社會(huì)關(guān)系的問句
? 投資目標(biāo)的問句
? 投資年限的問句
? 投資經(jīng)驗(yàn)的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
? 過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
? 觀察
? 詢問
? 傾聽
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
? 背景性問題
? 難點(diǎn)性問題
? 暗示性問題
? 示意性問題
4、傾聽的藝術(shù)-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”
第四節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
? 產(chǎn)品本身的特色
? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
? 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
? 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
? 熟悉產(chǎn)品
? 與客戶利益掛鉤
? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
? 借助輔助的營銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財(cái)路線
? 情感路線
? 夢想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
? 環(huán)境
? 不足
? 危害
? 證明
? 承上啟下
? 特質(zhì)
? 優(yōu)點(diǎn)
? 害戶利益
? 證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
? 充分利用客戶“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶的專注與興趣
? 強(qiáng)化產(chǎn)品說明的效果
? 提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
? 設(shè)計(jì)話術(shù)
? 設(shè)計(jì)折頁及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第五節(jié)：異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
? 客戶本身的原因
? 理財(cái)經(jīng)理的原因
2、LSCPA技巧
? 細(xì)心聆聽
? 感同身受
? 厘清異議
? 解釋說明
? 采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
? 忽視法
? 補(bǔ)償法
? 太極法
? 詢問法
? “我了解……如果……”法
? 3F法
【演練】常見異議處理
第六節(jié)：促成技巧
1、促成交易的障礙
? 害怕被拒絕
? 放棄繼續(xù)努力
? 準(zhǔn)備不足
? 太相信促成技巧
2、促成交易的關(guān)鍵
? 客戶購買信號識別
? 選擇合適的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
? 直接建議法
? 從眾成交法
? 二選一成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點(diǎn)成交法
? 限制法
? 小恩小惠法
4、成交后的常規(guī)動(dòng)作
? 轉(zhuǎn)介紹
? 產(chǎn)品售后回訪
? 客戶價(jià)值提升
第三部分：客戶挖掘及“一表雙卡”營銷
第一節(jié)：貸款客戶的挖掘——找到接觸的理由及方法
【頭腦風(fēng)暴】貸款客戶是否沒有理財(cái)需求
? 利用目前貸款利率進(jìn)行接觸
? 利用老客戶有禮進(jìn)行接觸
? 利用沙龍活動(dòng)進(jìn)行接觸
【案例分享】
第二節(jié)：一表雙卡——推行一表雙卡能為自己帶來的好處
? 增加存款
? 增加與客戶的粘密度
? 知道客戶的消費(fèi)能力
? 推估客戶的資產(chǎn)實(shí)力
? 增加與客戶的接觸點(diǎn)
【案例分享】
【演練】運(yùn)用FABE技巧設(shè)計(jì)推介話術(shù)
【通關(guān)】運(yùn)用今日所學(xué)技巧進(jìn)行一卡通及主推產(chǎn)品銷售全流程通關(guān)

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