《零售人員基礎(chǔ)客群營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)》

零售人員基礎(chǔ)客群營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)
課時(shí)約需12小時(shí)
第一部分：零售人員自我認(rèn)知與流量客戶(hù)分析
第一節(jié)：零售人員基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱(chēng)職零售人員的畫(huà)像
1、零售人員定位的五個(gè)維度
? 知識(shí)
? 行為
? 操守
? 形象
? 態(tài)度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專(zhuān)業(yè)?
2、九條營(yíng)銷(xiāo)箴言
? 心態(tài)決定一切
? 八二法則
? 說(shuō)服客戶(hù)之前先說(shuō)服自己
? 注重專(zhuān)業(yè)形象
? 創(chuàng)造顧客需求
? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益
? 感情銷(xiāo)售
? 積極發(fā)問(wèn)
? 成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者
3、大堂經(jīng)理的四個(gè)職責(zé)
? 客戶(hù)分流
? 產(chǎn)品推介
? 轉(zhuǎn)介客戶(hù)
? 現(xiàn)場(chǎng)指揮
4、大堂經(jīng)理7部曲
? 迎客
? 分流
? 陪同
? 銷(xiāo)售
? 緩頰
? 輔導(dǎo)
? 送客
5、大堂直接營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
? 網(wǎng)點(diǎn)人多你很忙
? 網(wǎng)點(diǎn)人多你不忙
? 網(wǎng)點(diǎn)人少你不忙
第二節(jié)：攻破流量客戶(hù)的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1、流量客戶(hù)的特征
? 無(wú)法知道資產(chǎn)狀況
? 防備心重
? 時(shí)間緊迫
? 無(wú)法得知需求
【頭腦風(fēng)暴】一開(kāi)始你有沒(méi)有讓自己看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)?
2、營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因
? 企圖心不可太明顯
? 切入點(diǎn)不對(duì)，瘋狂轟炸
? 服務(wù)不被客戶(hù)認(rèn)可
? 轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)不對(duì)
? 信心、底氣不足
3、營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)
? 觀念與信心
? 獨(dú)家兵器--營(yíng)銷(xiāo)工具
? 武功招式--銷(xiāo)售流程、說(shuō)明話(huà)術(shù)
? 內(nèi)功心法--聲音語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言
第二部分：銷(xiāo)售的六把金鑰匙
第一節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
【頭腦風(fēng)暴】交男女朋友需要經(jīng)過(guò)哪些步驟?
1、客戶(hù)發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
2、需求挖掘
3、產(chǎn)品推介
4、異議處理
5、促成交易
6、后續(xù)跟進(jìn)
第二節(jié)：客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
【頭腦風(fēng)暴】陌生電話(huà)的成交機(jī)率
1、電話(huà)邀約技巧與短信
? 電話(huà)邀約的5大步驟與七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 陌生客戶(hù)首次電話(huà)前的預(yù)熱短信模版
? 陌生客戶(hù)電話(huà)接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話(huà)邀約
2、開(kāi)場(chǎng)白的重要性
? 成功開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的目的
? 面談開(kāi)場(chǎng)的步驟
【演練】開(kāi)場(chǎng)白的技巧
第三節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1、KYC技巧
? 個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
? 個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
? 社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
? 投資目標(biāo)的問(wèn)句
? 投資年限的問(wèn)句
? 投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
? 現(xiàn)金流量的問(wèn)句
? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
? 過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
? 觀察
? 詢(xún)問(wèn)
? 傾聽(tīng)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
? 背景性問(wèn)題
? 難點(diǎn)性問(wèn)題
? 暗示性問(wèn)題
? 示意性問(wèn)題
4、傾聽(tīng)的藝術(shù)-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”
第四節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
? 產(chǎn)品本身的特色
? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
? 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
? 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
? 熟悉產(chǎn)品
? 與客戶(hù)利益掛鉤
? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
? 借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
? 產(chǎn)品路線(xiàn)
? 理財(cái)路線(xiàn)
? 情感路線(xiàn)
? 夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
? 環(huán)境
? 不足
? 危害
? 證明
? 承上啟下
? 特質(zhì)
? 優(yōu)點(diǎn)
? 害戶(hù)利益
? 證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
? 充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
? 強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
? 提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
? 設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
? 設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第五節(jié)：異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
? 客戶(hù)本身的原因
? 理財(cái)經(jīng)理的原因
2、LSCPA技巧
? 細(xì)心聆聽(tīng)
? 感同身受
? 厘清異議
? 解釋說(shuō)明
? 采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
? 忽視法
? 補(bǔ)償法
? 太極法
? 詢(xún)問(wèn)法
? “我了解……如果……”法
? 3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理
第六節(jié)：促成技巧
1、促成交易的障礙
? 害怕被拒絕
? 放棄繼續(xù)努力
? 準(zhǔn)備不足
? 太相信促成技巧
2、促成交易的關(guān)鍵
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別
? 選擇合適的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
? 直接建議法
? 從眾成交法
? 二選一成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點(diǎn)成交法
? 限制法
? 小恩小惠法
4、成交后的常規(guī)動(dòng)作
? 轉(zhuǎn)介紹
? 產(chǎn)品售后回訪(fǎng)
? 客戶(hù)價(jià)值提升
第三部分：客戶(hù)挖掘及“一表雙卡”營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)：貸款客戶(hù)的挖掘——找到接觸的理由及方法
【頭腦風(fēng)暴】貸款客戶(hù)是否沒(méi)有理財(cái)需求
? 利用目前貸款利率進(jìn)行接觸
? 利用老客戶(hù)有禮進(jìn)行接觸
? 利用沙龍活動(dòng)進(jìn)行接觸
【案例分享】
第二節(jié)：一表雙卡——推行一表雙卡能為自己帶來(lái)的好處
? 增加存款
? 增加與客戶(hù)的粘密度
? 知道客戶(hù)的消費(fèi)能力
? 推估客戶(hù)的資產(chǎn)實(shí)力
? 增加與客戶(hù)的接觸點(diǎn)
【案例分享】
【演練】運(yùn)用FABE技巧設(shè)計(jì)推介話(huà)術(shù)
【通關(guān)】運(yùn)用今日所學(xué)技巧進(jìn)行一卡通及主推產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程通關(guān)

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