《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與需求挖掘》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與需求挖掘》


  《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與需求挖掘》
 課時(shí)約需6小時(shí)
第一部分：新客戶的開拓
1. 客戶獲取的四個(gè)模式
 ? 自然流量獲客
 ? 片區(qū)開發(fā)
 ? 存量客戶轉(zhuǎn)介紹
 ? 異業(yè)聯(lián)盟
2.尋找客戶的11個(gè)通道
  《頭腦風(fēng)暴》哪些活動(dòng)能聚集大客戶?
  《頭腦風(fēng)暴》你是否覺(jué)得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
3.如何能夠擁有好人脈
4.必須走出自己的日常生活圈
5.陌生客戶的約訪技巧
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
第二部分：電話邀約技巧
  電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來(lái)行里，
最終就是只能在電話里營(yíng)銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
1.邀約電話5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
  案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)

（1）五個(gè)步驟

i. 確認(rèn)是否客戶本人
ii. 介紹自己
iii. 詢問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話
iv. 道明見(jiàn)面目的
v. 敲定見(jiàn)面時(shí)間

（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
ii. 見(jiàn)面目的是否有吸引力
iii. 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
iv. 未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
v. 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
vi. 電話前是否有預(yù)熱
vii. 陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
（3）常見(jiàn)的五種情境處理
i. 好奇型
ii. 推托型
iii. 報(bào)怨型
iv. 無(wú)意向型
v. 排斥型
2.電話邀約后的遠(yuǎn)程跟進(jìn)維護(hù)

第三部分：零售營(yíng)銷核心策略技巧
第一節(jié)：營(yíng)銷失敗的原因
? 企圖心太明顯造成客戶反感
? 還沒(méi)探索出客戶需求就不斷強(qiáng)推產(chǎn)品
? 無(wú)法讓客戶感受到產(chǎn)品對(duì)自身的好處
? 本身服務(wù)不被客戶認(rèn)可
? 客戶趕時(shí)間
? 本身對(duì)產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
（一）客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶消費(fèi)的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
? 個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
? 個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
? 社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
? 投資目標(biāo)的問(wèn)句
? 投資年限的問(wèn)句
? 投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
? 現(xiàn)金流量的問(wèn)句
? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
? 過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
?  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
?  詢問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
?  傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個(gè)技巧
?  S: 背景性問(wèn)題--KYC
?  P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶目前存在的問(wèn)題
?  I:  暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
?  N: 示意性問(wèn)題--解決方案

 

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