《社區(qū)銀行全面營銷技能提升訓練》

《社區(qū)銀行全面營銷技能提升訓練》
課時約需6小時
第一部分：廳堂內的銷售
第一節(jié)：銷售最重要的二個技巧-需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
? 個人職業(yè)的問句
? 個人家庭情況的問句
? 社會關系的問句
? 投資目標的問句
? 投資年限的問句
? 投資經(jīng)驗的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風險承受能力的問句
? 過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
? 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
? 詢問-問出關鍵需求
? 傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
3、SPIN的四個技巧
? S: 背景性問題--KYC
? P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
? I: 暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
? N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術
? 眼到-必須直視客戶
? 耳到-認真聽出客戶在意的點
? 口到-必須適時響應客戶所說的內容
? 心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內心
? 手到-適時加上肢體動作
第二節(jié)：銷售最重要的二個技巧-產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
? F: 產(chǎn)品本身的特色
? A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
? B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
? E: 相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
? 熟悉產(chǎn)品
? 與客戶利益掛鉤
? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
? 借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
4、產(chǎn)品話術的設計思路
? 目前自身或大環(huán)境的情況
? 有哪些不足的地方
? 這些不足會造成哪些危害
? 提出證明
? 承上啟下的提出解決方案
? 產(chǎn)品的特質
? 產(chǎn)品的優(yōu)點
? 產(chǎn)品對客戶直接的利益
? 提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事及換位思考
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術
5、輔助工具的重要性
? 充分利用客戶“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶的專注與興趣
? 強化產(chǎn)品說明的效果
? 提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運用
? 設計話術
? 設計折頁及熒光板
【頭腦風暴】輔助工具制作
第三節(jié)：產(chǎn)品銷售策略
1、利用PCRM系統(tǒng)找出目標客戶
? 國債客戶
? 保險客戶
? 基金客戶
? 活期儲蓄客戶
? 五花大綁客戶
? 當月理財?shù)狡诳蛻?br /> 2、三方產(chǎn)品銷售策略
? 話術的設計
? 折頁的制作
? 客群的設定
? 客戶的邀約
第四節(jié)：電話邀約技巧與短信
1、電話邀約的5大步驟
? 確認是否本人
? 介紹自己及推薦人（如有）
? 詢問客戶是否方便講電話
? 道明見面目的
? 敲定見面時間
2、電話邀約的7大關鍵點
? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
? 見面目的是否有吸引力
? 避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
? 未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
? 電話前是否有仔細準備
? 電話前是否有預熱
? 陌生客戶電話后是否有短信跟進
? 陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
? 陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
【演練】電話邀約
第五節(jié)：基金定投銷售技巧
【頭腦風暴】為何要做定投
1、如何利用圖形說明定投的好處
? 如何有效說明定投效果
? 是否在牛市時做定投比較好??
2、PCRM系統(tǒng)定投計算器使用
? 2015年股災后的效果
? 2016年1月股市熔斷后的效果
? 2013年以來的效果
? 2013年以來最高獲利的情況
3、天天基金網(wǎng)使用
? 如何找出好的定投標的
第六節(jié)：保險銷售技巧
1、提問的技巧
2、儲蓄型保險的切入點
3、重疾險的切入點
第二部分：廳堂外拓
1、異業(yè)聯(lián)盟獲客
2、社區(qū)獲客技巧
3、商圈獲客技巧
4、企業(yè)獲客技巧
第三部分：營銷活動策劃
【頭腦風暴】請依照所抽到的題目設計活動
第一節(jié)：沙龍活動的意義
1、理財沙龍的作用
? 創(chuàng)造營銷的氛圍
? 提高營銷的效率——尤其中低端客戶的營銷
? 提高我們的專業(yè)形象
? 客戶維護的手段之一
2、理財沙龍失敗的原因
? 客戶問題
? 邀約的客戶與主題不符；
? 客戶太少；
? 客戶邀約前的鋪墊不足
? 主題及內容
? 理財主題的設計客戶不感興趣；
? 主題內容太專業(yè)缺乏故事；
? 主題內容與產(chǎn)品沒有掛勾；
? 主題內容與產(chǎn)品的掛鉤太直接
? 現(xiàn)場控制與管理
? 主講人與主持人的人選；
? 缺乏事前演練；營銷工具的準備；
? 現(xiàn)場促成的演練；
? 會后的追蹤。
第二節(jié)：沙龍策劃
1、主題活動成功舉辦的九個步驟
? 明確活動主題及產(chǎn)品
? 邀約話術的設計
? 確定活動客戶名單
? 制定活動方案
? 確定活動到訪客戶數(shù)
? 前期活動的準備
? 現(xiàn)場管控
? 活動后的檢討
? 后期跟進
2、目標客戶的篩選
? 年齡
? 所得、資產(chǎn)
? 工作
? 性別
3、活動的時間軸
? 活動前二周
? 活動前10日
? 活動前5日
? 活動前3日
? 活動前1日
? 活動當日
4、活動確定后的準備
? 接待
? 主持人
? 開場
? 暖場(互動)
? 主題
? 交流
5、主題活動的時間三法則
? 活動前的準備占比
? 活動中的促成占比
? 活動后的追蹤占比
6、舉辦沙龍應注意的問題
? 環(huán)境氛圍的營造
? 客戶的關懷和服務
? 讓客戶覺得有收獲
? 后續(xù)追踨
? 持續(xù)性和頻率問題
7、現(xiàn)場出單的關鍵點
? 預銷售要做的好
? 對客戶的痛點要能把握住
8、二個沙龍后的重要表格
? 活動問卷調查表
? 事后追蹤表

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