《廳堂流量客戶銷技能提升訓練》

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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《廳堂流量客戶銷技能提升訓練》詳細內容

《廳堂流量客戶銷技能提升訓練》



《廳堂流量客戶銷技能提升訓練》

課時約需6+小時

第一節(jié)：營銷人員基本功
【頭腦風暴】心目中稱職營銷人員的畫像
1.  零售人員定位的五個維度
【頭腦風暴】何謂專業(yè)?
2.  九條營銷箴言
3. 廳堂流量客戶營銷流程
? 客戶分流
? 產品推介
? 轉介客戶
? 現場指揮
4. 流量客戶營銷七步曲
? 迎客
? 分流
? 陪同
? 銷售
? 緩頰
? 輔導
? 送客
5.  廳堂直接營銷的時機
? 網點人多你很忙
? 網點人多你不忙
? 網點人少你不忙
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1.   流量客戶的特征
【頭腦風暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.   營銷失敗的原因
3.   營銷效率提升的關鍵點
第三節(jié)：銷售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚
1.  標準化銷售流程

第四節(jié)：需求挖掘
 1. 客戶識別
? 三個識別的維度
【案例分享】兔子釣魚
 2.    KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步驟
 4.    SPIN技巧
 5.    傾聽的藝術
第五節(jié)：產品推介
【討論】包裝的差別
 1.   FABE技巧
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
 2.   產品包裝的要素
【頭腦風暴】如何換位思考
 3.   講解產品的四種路線
? 產品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
 4.   產品話術的設計思路
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【案例研討】將目前行里主推的產品制作話術
 5.   輔助工具的重要性
 6.   T型表
【頭腦風暴】輔助工具制作
第六節(jié)：異議處理
 1.   異議產生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6個異議處理辦法
 【演練】常見異議處理
第七節(jié)：促成技巧
 1.   促成交易的障礙與關鍵
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常規(guī)動作
第八節(jié)：微沙龍的設計與開展
? 微沙龍的好處
? 基本流程
? 基本話術

第九節(jié)：網點廳堂聯動營銷
1. 網點“鐵三角”聯動
2. 網點各崗位的營銷策略
? 業(yè)務辦理，精準營銷——柜員
? 優(yōu)質服務，需求引導與挖掘——大堂經理
? 專業(yè)講解，重點客戶銷售——理財經理
? 營銷部署策劃——網點負責人

 

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