《銀行流量客戶銷技能提升訓練》

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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《銀行流量客戶銷技能提升訓練》詳細內容

《銀行流量客戶銷技能提升訓練》



《銀行流量客戶銷技能提升訓練》

課時約需12小時

第一節(jié)：營銷人員心態(tài)塑造
【頭腦風暴】心目中稱職理財經理的畫像
1. 理財經理定位的五個維度
【頭腦風暴】何謂專業(yè)?
2.  九條營銷箴言
? 心態(tài)決定一切
? 八二法則
? 說服客戶之前先說服自己
? 注重專業(yè)形象
? 創(chuàng)造顧客需求
? 強調產品帶給客戶的利益
? 感情銷售
? 積極發(fā)問
? 成為優(yōu)秀的聆聽者
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1.   流量客戶的特征
【頭腦風暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.   營銷失敗的原因
3.   營銷效率提升的關鍵點
第三節(jié)：銷售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚
1.  標準化銷售流程

第四節(jié)：陌生客戶電話邀約技巧
2. 《頭腦風暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
2. 《頭腦風暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
3. 《頭腦風暴》客戶為何不愿接你電話??
4. 電話邀約五個步驟
i. 確認是否客戶本人
  ii. 介紹自己
 iii. 詢問是否方便接聽電話
  iv. 道明見面目的
v. 敲定見面時間
5. 電話邀約七個關鍵點
i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
  ii. 見面目的是否有吸引力
 iii. 避免詳細介紹產品細節(jié)
  iv. 未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
v. 電話前是否有仔細準備
  vi. 電話前是否有預熱
 vii. 陌生客戶電話后是否有短信跟進
6. 常見的五種電話邀約異議處理
i. 好奇型
ii. 推托型
  iii. 報怨型
iv. 無意向型
v. 排斥型
7. 《演練》電話邀約

第五節(jié)  客戶需求挖掘
 1. 客戶識別
? 三個識別的維度
【案例分享】兔子釣魚
 2.    KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步驟
 4.    SPIN技巧
 5.    傾聽的藝術
第六節(jié)：產品推介
【討論】包裝的差別
 1.   FABE技巧
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
 2.   產品包裝的要素
【頭腦風暴】如何換位思考
 3.   講解產品的四種路線
? 產品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
 4.   產品話術的設計思路
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【案例研討】信用卡產品制作話術
樂分易產品制作話術
 5.   輔助工具的重要性
 6.   T型表
【頭腦風暴】輔助工具制作
第七節(jié)：異議處理
 1.   異議產生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6個異議處理辦法
 【演練】常見異議處理
第八節(jié)：促成技巧
 1.   促成交易的障礙與關鍵
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常規(guī)動作
第九節(jié)：VIP客戶營銷活動策劃與組織

1. 活動策劃的關鍵


? 客戶分群，精準營銷


? 現(xiàn)場氛圍打造


? 人員分工，各司其職


? 時間推進，演習


? 各環(huán)節(jié)合理設置


? 業(yè)務與放松(動與靜)、抓住興奮點


? 事前與事后


2. 一次好活動的標準


 ? 對客戶有價值


 ? 生動有趣


 ? 目的明確


 ? 有利關系


 ? 有產出


3. 營銷活動的組織與實施


 ? 活動目的


 ? 參與人員職級


 ? 活動主推產品


 ? 現(xiàn)在可能碰到的反對問題


 ? 活動舉辦的方式


 ? 場地時間


 ? 執(zhí)行流程


 ? 準備物料


 ? 后續(xù)跟進

【頭腦風暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空
4.活動現(xiàn)場營銷技巧
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事及換位思考
1、FABE技巧
?   F: 產品本身的特色
?   A: 產品的優(yōu)點
?   B: 產品帶給客戶針對性的效益
?   E: 相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、講解產品的四種路線
? 產品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
3、T型平衡表
? 折頁及熒光板設計
? 話術設計
【演練】利用SCBC法則編寫話術
第十節(jié)：客戶維護技巧
第一節(jié)：客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標準
? 風險偏好
? 家庭生命周期
? 金融資產
2、金融資產等級分類標準
? 有效
? 優(yōu)質
? 白金
? 鉆石
? 私行
第二節(jié)：客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
4、四類產品售后服務管理方式
? 理財產品
? 基金
? 保險
? 貴金屬

 

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