《銀行營銷心態(tài)塑造、活動(dòng)策劃及客戶維護(hù)技巧》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《銀行營銷心態(tài)塑造、活動(dòng)策劃及客戶維護(hù)技巧》



 《銀行營銷心態(tài)塑造、活動(dòng)策劃及客戶維護(hù)技巧》

課時(shí)約需6小時(shí)

第一節(jié)：營銷人員心態(tài)塑造
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像
1. 理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2.  九條營銷箴言
? 心態(tài)決定一切
? 八二法則
? 說服客戶之前先說服自己
? 注重專業(yè)形象
? 創(chuàng)造顧客需求
? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
? 感情銷售
? 積極發(fā)問
? 成為優(yōu)秀的聆聽者
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1.   流量客戶的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.   營銷失敗的原因
3.   營銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)
第三節(jié)：高端客戶營銷活動(dòng)策劃

1. 活動(dòng)策劃的關(guān)鍵


? 客戶分群，精準(zhǔn)營銷


? 現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造


? 人員分工，各司其職


? 時(shí)間推進(jìn)，演習(xí)


? 各環(huán)節(jié)合理設(shè)置


? 業(yè)務(wù)與放松(動(dòng)與靜)、抓住興奮點(diǎn)


? 事前與事后


2. 一次好活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)


 ? 對(duì)客戶有價(jià)值


 ? 生動(dòng)有趣


 ? 目的明確


 ? 有利關(guān)系


 ? 有產(chǎn)出


3. 營銷活動(dòng)的組織與實(shí)施


 ? 活動(dòng)目的


 ? 參與人員職級(jí)


 ? 活動(dòng)主推產(chǎn)品


 ? 現(xiàn)在可能碰到的反對(duì)問題


 ? 活動(dòng)舉辦的方式


 ? 場(chǎng)地時(shí)間


 ? 執(zhí)行流程


 ? 準(zhǔn)備物料


 ? 后續(xù)跟進(jìn)

【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動(dòng)總是人前鬧轟轟，人去又樓空
第四節(jié)：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考
1、FABE技巧
?   F: 產(chǎn)品本身的特色
?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
?   B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
?   E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財(cái)路線
? 情感路線
? 夢(mèng)想路線
3、T型平衡表
? 折頁及熒光板設(shè)計(jì)
? 話術(shù)設(shè)計(jì)
【演練】利用SCBC法則編寫話術(shù)
第五節(jié)：客戶維護(hù)技巧
（一）客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
? 風(fēng)險(xiǎn)偏好
? 家庭生命周期
? 金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
? 有效
? 優(yōu)質(zhì)
? 白金
? 鉆石
? 私行
（二）客戶維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
? 理財(cái)產(chǎn)品
? 基金
? 保險(xiǎn)
? 貴金屬
（三）客情關(guān)系發(fā)展
【頭腦風(fēng)暴】7個(gè)維護(hù)客戶的疑問
1、客情發(fā)展四階段
? 敵對(duì)期
? 防備期
? 開放期
? 接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
? 引起注意
? 創(chuàng)造感動(dòng)
? 建立連接點(diǎn)
? 提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個(gè)重點(diǎn)
? 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線
? 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)，推動(dòng)客情關(guān)系層層遞進(jìn)
? 緊隨專業(yè)導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系地久天長
4、建立信任的四大要素
? 講信用
? 做事可靠
? 維護(hù)關(guān)系
? 負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶信任的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 明顯的職業(yè)形象
? 感同身受的傾聽
? 給予正面的反饋
? 讓自己變的有料
? 合作共贏的思維
? 一如既往的態(tài)度
? 言而有信的行動(dòng)
6、提升客戶關(guān)系粘度的三個(gè)關(guān)鍵
? 情感價(jià)值
? 專業(yè)價(jià)值
? 配置價(jià)值
【案例分享】銷售學(xué)大師哈維麥肯

 

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