存量客戶盤活與維護(hù)管理

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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存量客戶盤活與維護(hù)管理詳細(xì)內(nèi)容

存量客戶盤活與維護(hù)管理


存量客戶盤活與維護(hù)管理【課程時間】6H/1天
【課程收益】
存量客戶如何分類
存量客戶相關(guān)工具使用
制定存量客戶開發(fā)計(jì)劃
電話邀約技巧
面談技巧
有效的客戶維護(hù)管理
【授課形式】
分組討論+案例教學(xué)+行動學(xué)習(xí)
【課程大綱】
第一部分   存量客戶產(chǎn)生的原因與分析
客戶自身存在的問題?
理財經(jīng)理存在的問題
第二部分   存量客戶開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風(fēng)暴》一個客戶的價值有哪些?
第三部分  存量客戶盤活步驟
找出目標(biāo)名單
發(fā)短信
電話邀約
面談
維護(hù)與管理
第四部分   存量客戶產(chǎn)生的五種分類方式
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風(fēng)險偏好
家庭生命周期表
熟悉度
第五部分   有效接觸存量客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動
主題活動的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
第六部分   常用的十種短信編法
陌生客戶破冰
首次電話二次跟進(jìn)
重大信息及時反饋
日常信息解讀
產(chǎn)品營銷
產(chǎn)品到期提醒
已買產(chǎn)品售后維護(hù)
生日
節(jié)日
日常生活
第七部分   電話邀約技巧
《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
《頭腦風(fēng)暴》客戶為何不愿接你電話??
五個步驟
確認(rèn)是否客戶本人
介紹自己
詢問是否方便接聽電話
道明見面目的
敲定見面時間
七個關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
常見的五種異議處理
好奇型
推托型
報怨型
無意向型
排斥型
《演練》電話邀約
第八部分   面談技巧
《頭腦風(fēng)暴》如何讓自己看起來更專業(yè)?
成功開場寒喧要達(dá)到的目標(biāo)
拉近與客戶關(guān)系
營造良好氛圍
給客戶減壓
塑造專業(yè)形象
面談開場環(huán)節(jié)
《演練》開場寒喧第九部分   客戶關(guān)系維護(hù)與管理
每一次和客戶接觸要做到的三件事
推介一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)
收集與完善客戶信息
延伸新的客戶名單
客戶分層維護(hù)頻率
接時間
按事件
售后服務(wù)維護(hù)
市場信息更新
報告資產(chǎn)變化情形
告知應(yīng)辦銀行業(yè)務(wù)
新產(chǎn)品訊息通知
噓寒問暖
其他
客戶基本數(shù)據(jù)管理
KYC--麥凱66
潛在客戶管理
客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶管理
客戶分群設(shè)定管理
特殊勿干擾設(shè)定
客戶特殊記錄
客戶營銷管理
客戶訪談托錄
銷售商機(jī)記錄
產(chǎn)品偏好記錄
客戶作業(yè)管理
各項(xiàng)到期通知
客戶交辦事項(xiàng)
客戶生日、節(jié)日反饋
客戶財富管理
分析與記錄客戶屬性
協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo)
建立投資組合
止盈止損設(shè)定
追蹤投資組合績效
定期調(diào)整投資組合
第十部分   成功的汗水
SWEAT 汗水S——看得遠(yuǎn)
W——努力工作
E——熱忱對人對事
A——態(tài)度
T——不屈不撓

 

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