高端客戶營銷及深度維護(hù)技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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高端客戶營銷及深度維護(hù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶營銷及深度維護(hù)技巧


高端客戶營銷及深度維護(hù)技巧
【時間規(guī)劃】12H/2天
【課程收益】
了解高端客戶的心理及特質(zhì)
如何換位思考
新客戶的來源
如何開發(fā)目標(biāo)客戶
運用SPIN、SCBC技巧來提升銷售成交率及效率
KYC技巧
深度維護(hù)技巧
【授課形式】
分組討論+案例教學(xué)+行動學(xué)習(xí)
【課程大綱】
第一部分   有錢人的心理學(xué)
《頭腦風(fēng)暴》與高端客戶盡往來的五個關(guān)鍵課題
你都是如何了解你的目標(biāo)客戶呢? 你會收集哪些信息呢?
你會如何規(guī)劃和擬定目標(biāo)客戶的開發(fā)策略與計劃呢?
你都是如何探索和掌握客戶的需求與期望呢?
你會如何有效傳遞提案要求的價值賣點給客戶呢?
你會如何建立客戶對你的信賴感和強(qiáng)化其交易動機(jī)呢?
銷售新趨勢
高端客戶的14個特質(zhì)
DISC性格分析
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶的理財需求有哪些?
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶比較欣賞什么樣的理財經(jīng) ?
高端客戶對理財經(jīng)理的6個期待
傾聽
發(fā)問
教育
幫助
輔導(dǎo)
承諾
第二部分   新客戶的獲取
創(chuàng)造業(yè)績的四種來源
尋找客戶的11個通道
《頭腦風(fēng)暴》哪些活動能聚集大客戶?
《頭腦風(fēng)暴》你是否覺得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
沙龍的優(yōu)點與注意事項
沙龍邀約方法
如何能夠擁有好人脈
必須走出自己的日常生活圈
能奉獻(xiàn)自己的時間在別人身上
能夠配合對方的人
能舒緩客戶的緊張情緒
《頭腦風(fēng)暴》如何快速贏得高端客戶的信任?
名片開發(fā)步驟
要名片的技巧
拿到名片后的邀約流程
陌生客戶的約訪技巧
拜訪新客戶的時間配置
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
第三部分   高端客戶需求挖掘
《頭腦風(fēng)暴》產(chǎn)品銷售與需求銷售的差別?
需求挖掘的五個步驟
觀察
關(guān)懷
詢問
傾聽
刺痛
十個問問題很重要的原因
六個問的技巧
開放式
封閉式
直接式
反問式
移轉(zhuǎn)式
追蹤式
傾聽的原則與技巧
第四部分   KYC技巧
客戶的背景
要先設(shè)計好劇本
KYC失敗的原因
決策人與關(guān)鍵人管理
《影片分享》如何找話聊?
了解客戶所關(guān)心的事
幾種關(guān)鍵問題的KYC問法
工作情況
家庭情況
財務(wù)情況
產(chǎn)品利益
人生規(guī)劃
家庭財務(wù)風(fēng)險
投資狀況
退休規(guī)劃
遺產(chǎn)規(guī)劃
企業(yè)老板的相關(guān)問題
KYC重點
如何將KYC答案變成銷售機(jī)會?
《演練》KYC及需求挖掘
第五部分   產(chǎn)品呈現(xiàn)與推介技巧
《演練》餐館的老板
進(jìn)階FABE技巧—SCBC法則
營銷輔助工具設(shè)計
如何計算預(yù)期收益率
話術(shù)編輯工具--T型表分析法第六部分   多元化產(chǎn)品組合及資產(chǎn)配置營銷
一、多元化產(chǎn)品組合營銷
思考：目前客戶的產(chǎn)品滲透率是多少?（即：客戶平均擁有多少個我行產(chǎn)品）
交叉銷售——增加客戶產(chǎn)品滲透率的方法
1）根據(jù)產(chǎn)品特征來尋找客戶
2）根據(jù)客戶特征推薦相應(yīng)產(chǎn)品——資產(chǎn)配置方案應(yīng)用
3）基于事件的推薦產(chǎn)品：結(jié)婚、懷孕生子、小孩上學(xué)、產(chǎn)品到期等
4）根據(jù)客戶獲得模式推薦相應(yīng)產(chǎn)品
案例研討：為描述的客戶制定交叉銷售的策略并推薦產(chǎn)品
產(chǎn)品組合營銷——運用資產(chǎn)配置的策略
1）資產(chǎn)配置的關(guān)鍵步驟
2）產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置案例
A、不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案：單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、離退休人群
B、女性客戶：女性理財最佳建議
C、依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
D、依投資目的的資產(chǎn)配置案例
二、基金銷售技巧
理財產(chǎn)品收益率越來越低已是個不爭的事實與趨勢，要如何轉(zhuǎn)化這批大量的資金到第三方產(chǎn)品是目前最迫切的目標(biāo)，前提是必須有好的轉(zhuǎn)化技巧
一對一日常營銷(包含流量客戶)
客戶到訪后實戰(zhàn)案例學(xué)習(xí): 保本基金、債券型基金、定投
后續(xù)追蹤技巧
案例學(xué)習(xí)：電話溝通話術(shù)、登門溝通話術(shù)
三、貴金屬銷售技巧
貴金屬現(xiàn)在已不像2011年以前的瘋漲，因此客戶現(xiàn)在對于貴金屬已沒有那么大的主動投資興趣，要如何突破這現(xiàn)實的問題??
第七部分   成交后才是長久關(guān)系的開始
《頭腦風(fēng)暴》你是如何做后續(xù)維護(hù)的?
15個深度維謢的技巧
《頭腦風(fēng)暴》新客戶與舊客戶誰重要?
第八部分   如何突破與客戶友達(dá)以上戀人未滿的困境
獲得客戶好感的方法
贊美的藝術(shù)
關(guān)心
祝賀
22個接觸點
勇于面對
生活一體化

 

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