高凈值人群財(cái)富管理及相關(guān)營銷技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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高凈值人群財(cái)富管理及相關(guān)營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

高凈值人群財(cái)富管理及相關(guān)營銷技巧


高凈值人群財(cái)富管理及相關(guān)營銷技巧
課程綱要：
一、客戶分層及財(cái)富積累背景解析
1、常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
3、財(cái)富積累背景解析
財(cái)富積累
財(cái)富保護(hù)
財(cái)富增值
財(cái)富傳承
二、高凈值客戶的“我—客戶—渠道—產(chǎn)品—服務(wù)”
三、高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)策略
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內(nèi)資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、客戶識別關(guān)鍵技術(shù)望--從客戶的外觀判斷
聞--聽取客戶需求
問--主動詢問客戶辦理的業(yè)務(wù)類型
切--分析客戶能夠推介的產(chǎn)品
【案例分享】關(guān)注奢侈品的好處
3、日常維護(hù)二部曲
情感維護(hù)
日常維護(hù)
4.客戶價(jià)值提升與方法
要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與方法
客戶贊美時(shí)
客戶賺錢時(shí)
客戶對產(chǎn)品感到滿意時(shí)
借由產(chǎn)品吸引客戶從他行匯入資金
5.基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬的售后服務(wù)方式
四、高凈值客戶權(quán)益與服務(wù)開發(fā)
客戶服務(wù)需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會認(rèn)同的需求
服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠
案例分析：
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
五、與高凈值人群談資產(chǎn)配置
（一）財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
1、配置與投資的關(guān)系
什么是投資？
互動：投資的實(shí)質(zhì)
投資千萬種，配置第一條
正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產(chǎn)配置常見模型
美林投資時(shí)鐘模型
大類資產(chǎn)間的配置
互動：中國過去20年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
現(xiàn)在可行原因？
3、資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
4.決定投資理財(cái)回報(bào)率的主要因素
市場時(shí)機(jī)
產(chǎn)品選擇
資產(chǎn)配置
其他因素
【頭腦風(fēng)暴】何謂效率前沿
5.資產(chǎn)配置該如何設(shè)計(jì)
本金—相對安全
收益—相對穩(wěn)定
何時(shí)開始—越早越好
【頭腦風(fēng)暴】72法則的運(yùn)用

 

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