基金保險(xiǎn)營銷技巧（1天）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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基金保險(xiǎn)營銷技巧（1天）詳細(xì)內(nèi)容

基金保險(xiǎn)營銷技巧（1天）


基金保險(xiǎn)營銷技巧
課程綱要:
一、攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
 流量客戶的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
 營銷失敗的原因
 營銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)
二、基金營銷技巧
一、資本市場(chǎng)分析
1個(gè)公眾號(hào)、7本書、1個(gè)網(wǎng)站
【頭腦風(fēng)暴】每日何時(shí)關(guān)注財(cái)金訊息 有哪些因素會(huì)影響資本市場(chǎng)
PMI與股市之間的關(guān)系
CPI與股市之間的關(guān)系
貨幣政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
政府政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
二融余額的應(yīng)用
市盈率的應(yīng)用
基金銷售技巧及維護(hù)
基金銷售流程
目標(biāo)客戶
市場(chǎng)趨勢(shì) -- 時(shí)事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績(jī)比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢(shì)圖
基金歷史業(yè)績(jī)
數(shù)據(jù)圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對(duì)我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點(diǎn)
起點(diǎn)低
風(fēng)險(xiǎn)低
收益高
獲利機(jī)會(huì)高
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說現(xiàn)在市場(chǎng)不靠譜，等穩(wěn)定后再說，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點(diǎn)扣做定投會(huì)有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標(biāo)的?
基金定投銷售后的維護(hù)頻率
如何面對(duì)虧損如何對(duì)客戶開口
詢問客戶是否有關(guān)注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對(duì)于客戶的建議
分析基金的方法
過往業(yè)績(jī)對(duì)比同類型
過往業(yè)績(jī)對(duì)比大盤
近期業(yè)績(jī)
四分位排行
持倉
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)戰(zhàn)分析
三、保險(xiǎn)營銷技巧——避險(xiǎn)獲利兩不誤
（一）保險(xiǎn)切入的時(shí)機(jī)
保險(xiǎn)銷售的誤區(qū)
談收益
自以為是
開門見山
客戶消費(fèi)的心個(gè)心理
趨利避害
每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的看法都是一樣嗎?
保險(xiǎn)的銷售流程
談資、案例
談缺口、風(fēng)險(xiǎn)
給方案
（二）、如何從法商角度銷售保險(xiǎn)-顧問式營銷
需求挖掘技巧
【案例分享】兔子釣魚
1、冰山理論
【案例分享】從老奶奶買李子的故事引出銷售員的四個(gè)模式
2、QPTV的四個(gè)技巧
Q: 問題
P: 痛點(diǎn)
T: 工具
V: 價(jià)值
3、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
4、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
5、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
【頭腦風(fēng)暴】如何賣出一臺(tái)自行車
【頭腦風(fēng)暴】如何賣出一臺(tái)高價(jià)兒童手機(jī)
KYC技巧
提問的關(guān)鍵動(dòng)作
該問哪些內(nèi)容
問了之后該如何繼續(xù)
要如何設(shè)計(jì)問的套路
【頭腦風(fēng)暴】按照拿到的客戶背景練習(xí)kyc技巧
客戶地圖
KYC分析
地圖的制作
保險(xiǎn)需求的六大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
婚姻
家庭
企業(yè)
稅務(wù)
傳承
代持
銷售劇本
【頭腦風(fēng)暴】案例演練

 

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基金營銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

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