基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧及存量客戶盤活（2天）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧及存量客戶盤活（2天）詳細(xì)內(nèi)容

基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧及存量客戶盤活（2天）


基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧及存量客戶盤活
課程綱要：
一、資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
家庭生命周期表
銀行資產(chǎn)配置差異圖
帆船圖
奔馳圖
草帽圖
財(cái)富管理金三角的配置模式
二、資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式
三、資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
四、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
2五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
保障類產(chǎn)品
五、不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
六、基于資產(chǎn)配置的權(quán)益類產(chǎn)品營銷技巧
1）基金篇
做好財(cái)富管理為什么一定要賣基金?
產(chǎn)品本身的角度
客戶的角度
理財(cái)經(jīng)理的角度
掃除客戶的心理誤區(qū)
損失規(guī)避
過度自信
確定效應(yīng)
經(jīng)驗(yàn)主義
后見之明
如何選擇和判斷基金?
基金配置的邏輯
基金選擇的誤區(qū)
基金評判的標(biāo)準(zhǔn)
如何判斷資本市場
八大觀察指標(biāo)
基金銷售需要“套路”
尋找賣點(diǎn)
尋找證據(jù)
展示方式
基金的售后服務(wù)
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2）保險篇——避險獲利兩不誤
保險目標(biāo)客群營銷
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
保險的需求挖掘技巧
生命周期與保險需求
讓你安心的家庭保險規(guī)劃
購買保險的基本原則
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網(wǎng)點(diǎn)
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
3）券篇——收益保障，穩(wěn)健先行
4）貴金屬——吹盡黃沙始見金
第一節(jié)：貴金屬營銷需求激發(fā)
如何讓客戶覺得需要購買貴金屬
長期看黃金購買力
為什么要買(不買)黃金
黃金價值永流傳
各國黃金儲備分析
黃金的本質(zhì)優(yōu)勢
第二節(jié)：貴金屬的最佳投資方式
何時是貴金屬購買是最佳時機(jī)
該買實(shí)體黃金,還是交易類黃金
如果不投資貴金屬會如何
貴金屬營銷九大話術(shù)
第三節(jié)：從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢
美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系
黃金與原油的共同影響因素
黃金與原油期貨的相關(guān)性分析
黃金與白銀的買點(diǎn)
貴金屬漲跌黃金切割率
波浪理論與頭部底部之判斷
七、存量客戶開發(fā)與維護(hù)
（一）存量客戶產(chǎn)生的原因與分析
客戶自身存在的問題?
理財(cái)經(jīng)理存在的問題
（二）存量客戶開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風(fēng)暴》一個客戶的價值有哪些?
（三）存量客戶盤活步驟
找出目標(biāo)名單
發(fā)短信
電話邀約
面談
維護(hù)與管理
（四）有效接觸存量客戶的技巧
1.批量客戶開發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
2.主題活動
主題活動的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
（五）存量客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1.每一次和客戶接觸要做到的三件事
推介一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)
收集與完善客戶信息
延伸新的客戶名單
2.客戶分層維護(hù)頻率
接時間
按事件
3.售后服務(wù)維護(hù)
市場信息更新
報告資產(chǎn)變化情形
告知應(yīng)辦銀行業(yè)務(wù)
新產(chǎn)品訊息通知
噓寒問暖
其他
4.客戶基本數(shù)據(jù)管理
KYC--麥凱66
潛在客戶管理
客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶管理
客戶分群設(shè)定管理
特殊勿干擾設(shè)定
客戶特殊記錄
5.客戶營銷管理
客戶訪談托錄
銷售商機(jī)記錄
產(chǎn)品偏好記錄
6.客戶作業(yè)管理
各項(xiàng)到期通知
客戶交辦事項(xiàng)
客戶生日、節(jié)日反饋
客戶財(cái)富管理
分析與記錄客戶屬性
協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo)
建立投資組合
止盈止損設(shè)定
追蹤投資組合績效
定期調(diào)整投資組合

 

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